TikTok 上的全漏斗营销

关于营销漏斗

营销漏斗有多种形式，各个阶段的命名也不尽相同，但它通常都包括：品牌认知、受众意向、购买意向、购买和忠诚度。

由于收益是在漏斗底部产生，所以这里通常有很多价值。然而，数字营销人员经常会犯一个错误：过于关注促成购买而忽略了大局。

为了最大限度地提高您在 TikTok 上开展营销推广活动的广告支出回报率 (ROAS)，您应该退一步，关注营销漏斗中的每一步。根据产品在产品生命周期中所处的位置，以及您与客户互动的漏斗阶段，考虑采用以下策略来指导您的营销工作。

漏斗阶段和 TikTok 策略

谈到营销，我们通常会想到一个有着明确起点和终点的线性旅程，在这个旅程中，人们会从了解产品，到购买产品，并最终成为忠实客户。但在 TikTok 上进行营销时，人们并不总是从营销漏斗的顶端开始。对于一些企业和品牌而言，TikTok 上已经对他们的产品存在一定程度的需求和购买意愿。

打个比方，假设您是一个在欧洲销售自行车的电商品牌。您在 TikTok 上的目标受众（居住在欧洲并对骑自行车感兴趣的人）中会有以下人群：知道您的品牌、访问过您的网站、目前正在购买自行车、您的现有客户。

因此，在 TikTok 上开始营销工作，您并不一定非得关注漏斗的第一个阶段，如建立对于骑行及其好处的认知。相反，您可以从对于业务最有意义的任何阶段入手，在 TikTok 上展开营销。所以，在考虑从哪里起步时，不妨想一想您期望达成的结果，然后从相应阶段开始。

品牌认知

这是漏斗的顶端。在这个阶段，受众会注意到自己遇到的问题以及可能的解决方案，从而成为您公司的潜在客户。他们可能还不太了解您的产品或服务，所以您可能需要说服他们去了解您的品牌，并首次与品牌互动。

因此，您必须通过增加覆盖人数和展示频次将产品推向市场，这一点至关重要。监测研究表明，品牌认知与面向目标受众的展示频次高度相关。

一个好的经验法则，是假定在 4 周内每周看到您的广告 2-3 次的人处于对您的品牌有所了解的阶段。我们建议将 10-20% 的预算用于提升品牌认知。

注意：

• •要监测可见性数据指标，您需要与第三方监测平台合作，如 DoubleVerify、IAS 或 MOAT。更多详情请联系您的销售代表。
• •要监测品牌安全数据指标，您可能需要与第三方监测平台合作，如 IAS、OpenSlate 或 Zefr。更多详情请联系您的销售代表。

受众意向

随着您的目标受众获得品牌认知，产品的受众意向将持续增加。然后他们将进入漏斗的下一个阶段：受众意向。在这个阶段，您将与潜在客户互动，以赢得他们的信任并让您的品牌脱颖而出。

购买意向

在漏斗中的这个阶段，您的目标受众已精准定向到计划购买的个人。在现阶段，他们已了解了您的产品，并在 TikTok 和您的网站或应用上与您的品牌进行过互动，因此可以被视为潜在客户。

购买

大部分数字营销人员都非常期望在漏斗的购买阶段获得成果。正是对于这一阶段的过度关注，可能导致营销人员错失漏斗其他阶段的机会。这是潜在客户在转化之前经过的最后一个阶段。

注意：要监测 店铺访问量，您需要与 FourSquare 合作，使用他们的第三方归因解决方案（仅在美国和加拿大提供）。更多详情请联系您的销售代表。

忠诚度

潜在客户购买了产品，并不意味着他们已经到达了漏斗的底部。事实上，许多公司在营销策略中最大的失策就是忽视向现有客户的营销。

重复购买可以提升您的客户生命周期价值 (LTV)，让您能将更多开支用于获客成本和加速增长。内容订阅企业也可以利用这一策略来提高其订阅者的忠诚度和留存率。

需要注意的是，每个客户对您的营销漏斗的体验都不同。 通常，他们可以从一个阶段跳到另一个阶段。 对广告主来说，关键是要先退一步并了解这些阶段，然后利用上述策略专注于优化用户旅程中的每一步。 这样一来，当您在 TikTok 上购买广告时，就能尽可能高效地将受众引导至漏斗的下层。