TikTok Ads广告投流实操分享——TK大咖社2024第10期主题沙龙

Ads之所以重要，是因为现在出单主要有两种方法：达人邀约和Ads投流。虽然商品卡现在也能出单，但其流量并不稳定。

如果只依赖自然流量而没有通过Ads测试，直接备货是非常有风险的。因为自然流量可能随时中断。例如，如果产品销售情况良好，可能会被直播或者同行跟风，这样就不够保险。如果在没有投流或不了解投流效果的情况下盲目备货，即使只备几百个也存在尾货风险。

我个人认为，Ads现在非常关键。通过Ads投流，我们可以更直观地通过数据了解产品一个月大概能卖多少。例如，一个产品在投流后，每天在不亏钱的情况下，每单能挣5美元，每天出10单。这样我们就能计算出大概需要备多少货，再结合海运周期，就能有计划地备货。如果投流后每天能出20单，我们就能更准确地决定备货数量。

但是，如果只依赖自然流量，销售情况就会变得非常不稳定。今天可能出20单，明天可能会更多或更少。包括达人邀约也存在类似问题。达人邀约的一个前提是货物必须在海外仓。

这就要求我们有充足的库存，因为达人可能会在任何时候带货，导致销量激增。但更糟糕的是，如果店铺下单时我们没有库存，无法发货，这可能导致店铺运营还没开始就已经结束。

每个产品都有其独特性，因此盲目地查看Cpm和Cpa是不科学的，需要具体问题具体分析，同时这也与产品的客单价紧密相关。客单价越高，Cpm或Cpa通常也会相应增高，因为这类产品的受众可能相对较窄。

举例来说，我目前投放的一个美妆客户产品，原价15美金时Cpa是5刀，但降价1美金后，Cpa也相应上涨了1美金。最终，我的利润并没有发生变化。

因此，产品的最终定价需要与投放数据进行结合分析，以选择最优方案。

例如，在库存不足的情况下，我会适当提价，虽然Cpa可能会上升，但在利润不变的情况下，这有助于我控制库存。当客单价较高时，比如超过60美金甚至更高，通过投放广告来增加销量会变得非常困难，这时主要依赖达人带货可能更为有效。因为高昂的投放成本可能使得投流变得不经济。

例如，一个90美金客单价的产品，如果投放了三四十美金的广告费用还没有产生一笔订单，那么继续投放还是停止就变得非常棘手。所以，我们需要具体问题具体分析。

此外，对于投流数据，我们不能盲目地看待。比如，Cpa的高低可能因地区而异，东南亚的流量成本通常低于美国。同时，我们也需要关注Ctr（点击率），但这也与产品品类有关。

一般来说，美妆类产品的Ctr会相对较高。然而，有些产品虽然Ctr不高，但销量却很好。因此，在后期，我们更关注的是Cpa以及转化率。只要产品能够出单，就意味着投放是有效的。

在后期我们主要看的是Cpa，即每笔成交需要多少费用，以及能否实现大量成交。我也曾遇到过花费大量资金后Roas降低的情况，这是正常的市场现象。

我们不应仅仅盲目参考同行的投流数据。例如，有些同行可能只转化了一两单，转化率看似特别高，但实际上这可能只是运气使然，并不具备实际的参考价值。只有在订单数量较多的情况下，这样的数据才具备一定的借鉴意义。

在考虑Cpa等因素时，一定要综合考虑客单价和利润空间。例如，如果你的利润空间只有10美元，而你投放广告后只赚了5美元，这样的数据可能并不理想。但是，如果你的客单价空间有20美元，那么这样的投放效果就显得非常好了。因此，我们需要具体问题具体分析，不能一概而论。

最关键的是，我们必须从整体来看待数据，而不能仅仅关注某几个数据点。同时，我们也要明确，优化广告投放和提高利润空间是关键。

Ads几个核心认知

03 Ads投放的时间问题

关于投放时间的问题，投放广告是一个需要耗费时间和精力的过程。投放广告的时间选择很关键，尤其是针对美国市场。

以美区为例，主要需要考虑洛杉矶时间和纽约时间。洛杉矶和纽约有两个主要活跃时段，即早上六点到晚上零点。这个时间对应北京时间是晚上十点到下午四点。而纽约时间零点对应北京时间是下午一点，早上六点对应晚上七点。

我选择投放洛杉矶时间，主要是因为当洛杉矶时间早上六点时，纽约时间是早上九点，此时纽约人已经起床。而如果选择纽约时间早上六点投放，此时洛杉矶时间是凌晨三点，大多数人还在睡眠中，购买意愿很低。此外，纽约人口占比60%，而使用洛杉矶时间的人口占比约40%。

我每天的投放计划大概从洛杉矶时间早上六点开始，也就是北京时间晚上十点，一直持续到下午一两点。投放广告的前两个小时非常关键，需要密切关注广告效果，之后即使不怎么看管，广告也不会偏离轨道。但中途仍需要定期检查、增加预算和调整广告。

如果是进行测评，更需要在晚上十点准时在电脑前观察数据，因为测评的结果是不确定的。因此，一个好的跨境电商老板通常会在晚上亲自盯着广告数据。

接下来，我想分享一个大家可能会忽略的受众定位技巧。当我们投放广告一段时间后，系统会积累不同的人群数据，形成人群包。

在工具栏中，你可以找到“受众”这一选项，其中包含了各种事件。举个例子，当你点击下拉菜单时，你会看到产品浏览、加购、开始结账和完成付费等选项。我通常会选择最近60天内加购的人群，并排除掉最近60天内已完成购买的人群。

这样筛选出来的人群包就是之前浏览过你的产品、加入了购物车但尚未付款的潜在客户。针对这部分人群进行精准投放，并配合更优质的素材，我相信转化率会大幅提高。这些潜在客户已经表现出对你的产品的兴趣，但由于缺乏更吸引人的素材或脚本，他们可能未能完成购买。

以上是我自己在实践中得出的结论。作为一个实战经验丰富的卖家，我所分享的都是非常实用的干货，希望能对大家有所帮助。

文章来源：TK大咖社M厂长

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