2美元水杯一抓一把，印上三丽鸥在TikTok卖到19美元

东南亚的儿童货架上，最近摆得最密的是保温杯，一排排立在小店的第二层，家长管它叫水壶，买之前谁也不知道孩子会挑哪一只，一款十几张脸，想凑齐得买好几个。两美元一只，买的其实是那张脸。

这个盘子里跑得最快的，大多是没名没姓的小杯子，有光板塑料的，也有印几笔色块的，据TKFFF统计，Alt.Supply那款杯子的商品名里写着“Kids”“Botol Air”，就是给孩子带去学校用的，标价5.40到20.55林吉特（约合1.2到4.6美元），累计卖出7.44万件，成交79.99万林吉特（约合17.34万美元），背后有1646个账号在推。BEEB B那款卖出9082件，成交3.29万林吉特（约合7146美元），摊到每一只身上不到两美元。

就在这个单价被压到两美元的赛道里，TKFFF注意到一款标价18.5美元起步的杯子，卖得并不含糊，杯身上印的是三丽鸥，商品页把卖点也列了一长串，保温、保冷、不漏水、能背能提。

没有角色的水杯，赢在“便宜”两个字

把东南亚的儿童水杯榜单从头翻到尾，会看到一个很一致的现象，排在前面的那批几乎都不靠角色，价格压到地板就能起量。BEEB B那款四百毫升的标价4.10林吉特，折成美元不到一块，累计卖出9082件，杯身是磨砂塑料，装的是凉水，孩子上学前灌一次就够一天；Ferson Smart Living那款五百毫升的运动水壶同样4.10林吉特，两家的商品名里连一个角色名都找不到。

不过这条赛道也不是不能卖上价，只是很少有人能把价卖住，KASGIC那款七百一十毫升的真空保温杯标价329.52比索（约合5.7美元），累计卖出3848件，成交143.18万比索（约合2.56万美元），背后有133个账号在推。页面上的卖点写着“保温十二小时”“带吸管”“能背能提”，商品名里挂着Sanrio和Kuromi，一只杯子挂在三张脸上，杯身是硬塑料的，配一根吸管和一条背带，孩子自己拎着去学校，“随手拍都好看”是它压箱底的玩法。

图源：Aquaflask 官方

换上三丽鸥，单价翻到了8倍

同样一只杯子，印上角色之后，账算得完全不一样，据TKFFF统计，Aquaflask Philippines那家店里，一款三丽鸥联名保温杯累计卖出6632件，成交705.15万比索（约合12.63万美元），折算下来平均每件19美元，是Alt.Supply那款通用杯子8倍。

除此之外，这套联名一共做了5个容量，从二十二盎司做到五十盎司，一只杯子上随机印一只角色，外壳做成大肚壶的样式，杯盖拧开是吸管口。单只标价1041比索，50oz那款要卖到1632比索，运费0。从去年5月21日上架到现在，累计联动365个账号，产出631条视频，商品评分4.9分。

图源：Aquaflask 官方

同一家店的两条链接，印角色的那条多卖了一倍多

要说哪组数据最干净，还得看Aquaflask自己家的对照，据TKFFF统计，同一家店里挂着两条链接，一条是杯身什么都不印的常规款，卖出2922件、成交279.79万比索，另一条是把角色印上去的联名款。

那条联名款卖出6632件、成交705.15万比索，同一个品牌、同一种保温杯，卖的还是同一档价钱，走货却多出一倍多，而且它是那几条里唯一还在往上走的，整套联名在菲站已经铺出5个容量，近28天里30oz Jug Hello Kitty那一款占了25%，40oz Sports Lid Kuromi占19%，参与推广的账号加总365个。

有东西可拍，是这批货能贵起来的底子，这款杯子高约二十厘米，页面写着“双层真空”，杯盖拧开是吸管口，外面那圈角色从Sanrio原画里取，还分成“Jug”“Sports Lid”“Trek”三种用法。

图源：Aquaflask 官方

图源：商品数据页

365个账号里，四分之三是五千粉以下的小号

撑起这条链接的达人结构，比销量本身更值得看，数据显示，带货这款联名杯的365个账号里，粉丝不到一千的占了19.44%，一千到五千的占56.39%，五千到一万的9.17%，一万到五万的10.56%，一万以下的加总超过八成。

与此同时，排在最前面的账号是AquaFlask Philippines，粉丝424.86万，靠这款杯子带出2922件成交、279.79万比索，第二名Georgieolshop粉丝8.03万，卖出1202件，第三名DesignerPh粉丝22.54万，卖出421件。

真正有意思的是后面两个，IsaiahCastroverde的粉丝只有7938个，卖出372件、40.90万比索，Enzo的粉丝只有1.96万，卖出337件、36.17万比索，粉丝量在这条链接里，从来不是门槛。

这些账号愿意来，是因为这只杯子本身有得拍，IsaiahCastroverde拍的那条视频，播放量跑到21.26万，点赞7.4万，评论区攒了299条，标题里挂着Healing my inner child，“Enzo”那条的播放量是31.60万，点赞1.77万，视频开头第一句是“inlove”，另一条把标题写成“装一次就够孩子一整天的凉水”。拎着杯子拍“开箱”“装水”“孩子带出门”，这类内容天然带互动，而一个没有角色的塑料杯，拍出来只剩容量。

图源：达人数据页

买家在评论里，把理由说得很直白

截至目前，这条链接的评论数是1102条，评分4.9分，翻到隔壁那款印角色的杯子，评论数是3464条，评分4.7分，翻几条真实留言，能看出买它的人到底在为什么掏钱。三月十七日那条写的是“可爱”，连着写了“孩子很喜欢”“更愿意去上学”，后面跟了一串表情；另一位把账算得很细，说两个花了108比索，之前别家一个就要100。

也有人把不满意的地方写了出来，二月一日一位买家给了满分之后补了一句，说早上六点装进去的冰，孩子下午一点放学回来还有，就是杯身上的画掉了一块，图案掉色这件事，买的人和卖的人在意的不一样。还有一条留得最实在，说这已经是第三次回购，手里攒了五只，每个孩子分别带一只去上学。

翻来覆去，买家先说的都是图案和可爱，功能反而是顺带一句的事，白牌那几条的评论区里，出现频率最高的词也是“保冷”和“可爱”。

图源：商品评论区

品牌一挂上去，价格、销量、达人三个数一起动了

把上面的数摆在一起看，方向是一致的，没有角色的杯子把价格压在两美元，靠件数往上堆，印上角色的那批贵出好几倍，件数少，但每一单都卖得出价。

同一家店里，不印角色的那条卖出2922件，印角色的那条卖出6632件；同一批儿童水杯里，白牌的均价不到两美元，联名款的均价19美元；达人这边也是一样，白牌里卖得最好的那条，1646个账号摊下来，每个账号带出的成交约105美元，而联名这条365个账号，每个账号带出的成交约346美元，高出三倍多。

这就是品牌授权值钱的地方，它不只是一张印上去的贴纸，挂上角色之后，一件普通的日用品有了可讲的内容，价格能抬起来，同一家店的销量能翻一倍多，愿意来拍的账号也愿意多花心思，价格、销量、达人带货这三个数，是一起动的。

写在最后：还有一个被低估的品牌，叫小马宝莉

把这三组数看完，货架上空着的那一格就更显眼了，小马宝莉在这一格其实是伸过手的，只是手伸得很短，菲站同品类的联名只卖出2197件、成交1.64万美元，跟旁边那套卖到6632件的联名差着七倍多，儿童水杯这一格，小马宝莉几乎等于没有露面。

但小马宝莉的底子并不薄，小马宝莉的第一匹塑料马，1981年就摆在玩具店的货架上，中间换过五代设定，光第三代官方口径就卖出一个多亿个，第四代那部动画前后播了九季、二百多集，一直放到2019年，看着小马宝莉长大的那批孩子，如今正在给孩子挑水杯；2017年那部大电影用650万美元的成本换回6129万美元的全球票房，小马宝莉的形象早就铺到了欧美，货也卖到了美国、泰国、马来、新加坡、印尼、菲律宾、越南、墨西哥八个市场，小马宝莉缺的不是认知度，是一直没怎么把形象放出来跟人合作。

对做货的人来说，小马宝莉这里就是一个还没被填满的格子，孩子认识它，家长也认识它，尤其在小马宝莉最吃得开的欧美市场，小马宝莉早就不是一个新面孔，缺的只是一件把它印上去的商品。