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一个价值40亿的品牌

过去给宠物买点吃的、打个疫苗就算尽到了责任。但现在完全不同了——宠物主人在给毛孩子花钱这件事上，越来越像在给自己花钱。

狗要补关节、猫要吃益生菌、换季要防过敏、老了要护心脑……宠物补充剂这个赛道，就是在这样的大背景下被硬生生喂出来的。

在这个赛道里，Zesty Paws（快乐一爪）是一个绕不开的名字。

图源：just food

这个2015年成立于美国的宠物营养补充剂品牌，用不到十年的时间，从零做到了全美线上销量领先。

根据健合集团披露的数据，Zesty Paws在2019年、2020年、2021年上半年的收入分别为4265.3万美元、7308.8万美元、4826万美元。2021年10月，健合集团（H&H Group）以6.1亿美元完成了对Zesty Paws的全资收购。

一个成立仅六年的品牌卖出近40亿人民币的价格，这本身就很说明问题。

图源：Zesty Paws

收购之后，Zesty Paws的增长势头并没有放缓。

2025年，Zesty Paws全年实现同店增长12.8%，在北美宠物补充品类别中稳居头部地位。在亚马逊和Chewy等电商平台以及沃尔玛、PetSmart、Petco、Tractor Supply、Target、山姆会员店、CVS、Menards等主流零售渠道的持续推动下，品牌增长势头强劲。

与此同时，线下渠道也在快速铺开——截至2025年底，Zesty Paws已进入全美超过20000家门店，覆盖范围进一步扩大。

图源：健合集团2025年财报

02

一个宠物半个“儿”，赛道持续发热

从一个亚马逊上的小卖家到全美宠物补充剂头部品牌，Zesty Paws的崛起并非偶然。它的背后是整个宠物营养品行业的结构性增长。

来看数据。据第三方平台估算，2025年全球宠物营养补充剂市场规模达28亿美元；行业预计市场规模将从2026年的29亿美元增长至2033年的46亿美元，年复合年均增长率为6.9%。其中，北美地区主导全球市场，营收占比达48.1%。

图源：grand view research

这些数字背后有一个共同的驱动力：“宠物人性化”。宠物不再只是动物，而是家庭成员。

宠物主愿意为宠物的健康投入更多，也愿意为高品质、有科学背书的产品支付溢价。在亚马逊美国站，以Zesty Paws为代表的健康补充剂品牌同时占据了销量和销售额的榜首，说明保健品的市场接受度和溢价能力非常突出。

这种消费趋势的变化，为定位高端、主打科学配方的品牌提供了绝佳的土壤。

图源：Zesty Paws

03

TikTok的“软着陆”，内容电商的新解法

Zesty Paws的成长故事讲到这里，已经是一个不错的品牌案例了。但今天我们重点要看的，是它在TikTok上的打法。

严格来说，他们并不是靠TikTok起家，其基本盘在亚马逊和Chewy。但过去一两年，它在TikTok Shop上的表现却可以说十分突出。

品牌在TikTok上的核心策略，可以概括为一句话：把“宠物补充剂”做成可被短视频快速理解、种草和下单的内容生意，而不是单纯的品牌曝光。

图源：TikTok

第一，用“痛点外显”的产品做敲门砖

在TikTok Shop上，客单价高、决策周期长的复合型营养品往往转化难度较大。

Zesty Paws的策略是，选择那些具有“即时解决、视觉外显”特点的产品作为先锋爆款，比如Flea and Tick Spray（驱蜱虫喷雾）和Shampoo（宠物洗发水）。

这类产品在短视频和直播中极易展现“使用前 vs 使用后”的对比效果，更契合TikTok用户偏冲动消费的购物习惯。

图源：TikTok Shop

以“狗狗除跳蚤蜱虫洗毛液”为例，这款产品定价在20美元左右，属于典型的低客单价、高复购的快消品。

养宠家庭对“驱虫”有刚性需求，而洗发水在短视频中能直观展示“搓出泡沫、冲洗干净、毛发顺滑”的全过程，视觉呈现非常直接。

数据也验证了这一策略的有效性，在TikTok上，这款洗毛液单品总销量达到2.96万件，累计GMV超过59万美元，累计带货视频1343条。

图源：TikTok Shop

其中，一条西班牙语带货视频观看量高达656.79万次，预估成交金额4.58万美元；另一条展示狗狗除蚤前后对比的视频也获得了550万次以上的观看，成交金额超过5.2万美元。

这种“即时解决、视觉外显”的产品天然适合TikTok的流量分发逻辑，用户看到效果，立刻就能下单，决策路径极短。

图源：kalodata

第二，“金字塔型”达人矩阵与全量建联

Zesty Paws抓住了TikTok联盟营销（Affiliate）的精髓——放弃单一依赖头部大V的思路，转而批量建联中小型宠物博主（KOC）。

具体举措上，品牌为养宠达人免费寄送样品并给予高佣金激励，像Flea & Tick Spray这类爆款单品的佣金率高达25%，另一款Wild Alaskan Salmon Oil也设置了18%的佣金，对达人来说是相当有吸引力的回报。

与此同时，拿到样品的达人们也会以“沉浸式喂狗”“拆箱vlog”等形式创作内容，让宠物在镜头前愉快地吃下软嚼片，直观打消了观众对“宠物抗拒吃药”的顾虑。

图源：echotik

第三，广告投流与全渠道联动

在TikTok上，一条视频的爆火带有一定偶然性。

Zesty Paws的做法是：一旦发现联盟达人的某条自然流量视频跑出了好数据，团队就立刻跟进，将该视频作为Spark Ads（热推广告）进行投流放大。这种将“达人创意”与“付费流量”强绑定的策略，不仅盘活了长尾流量，还高效完成了新客获取。

图源：kalodata

一个典型例子来自达人@yany.ferrera，她发布了一条34秒的Flea & Tick Spray使用视频，观看次数达到202万次。

品牌方发现这条视频的自然流量数据跑出来后，迅速将其作为Spark Ads进行投放，从2026年4月21日到6月24日连续投放了52天。

图源：kalodata

数据显示，投放后，视频的广告观看占比为6.15%，但广告成交占比高达79.89%，意味着这条视频产生的成交中，有八成来自付费流量的助推。

另外，广告消耗为4658.35美元，广告ROAS达到2.44，投放效果相当可观，也验证了“自然流量验证+付费流量放大”这套打法的有效性。

图源：kalodata

04

写在最后

Zesty Paws的故事只是一个缩影。放眼全球市场，宠物经济正在经历一场从“基础喂养”到“精细化健康管理”的升级。这个升级过程中，一定会有更多品类的机会被释放出来。

对中国企业来说，海外市场的门槛确实在变高——平台规则越来越复杂、竞争越来越激烈、消费者越来越挑剔。但换个角度看，门槛高的地方，恰恰是壁垒能建立起来的地方。

与其在低附加值的品类里拼价格，不如想想：在自己的赛道里，能不能也走一条“品牌化+内容化+多渠道”的路。产品可以出海，品牌也可以。Zesty Paws用六年时间做到了，别人未必不行。

文章来源：兔克出海