关于跨境电商宏观环境、模式、发展趋势等分析

当电商行业格局已经确立，以天猫、易迅为首的四五家主流电商彻底瓜分了现有市场时，创业者们仍然没有放弃在电商红海中寻找新的机会。​​电子商务。 机会。 电商行业的“下一个蓝海”在哪里？ 从贸易新政策、消费者、企业家、资本的角度来看，这片蓝海无疑是“跨境电商”。

而不少从业者感觉，这也是电商行业的“最后一块肥肉”。 未来会如何变化？ 分析宏观环境、现有模式、产业链优劣势、投资趋势。 提出以下意见：

1：宏观环境分析

1. 新政奖金窗口期

2014年以来，政府不断释放跨境贸易利空消息，也促使跨境电商基础设施加速建设。 首先，2014年7月发布的《关于跨境贸易电子商务进出口货物、物品监管有关事项的公告》从新政策的角度认可了跨境电子商务，也认可了跨境电子商务的发展。业界常用的保税模式。 其次，从北京设立自贸区、实行跨境人民币结算，到南京、杭州、郑州、宁波、深圳、天津等地兴起的“保税区运动”，跨境电商基础设施建设快速建立的过程；

2、用户需求潜力巨大

1）用户交易额快速下降：据海关总署、中国电子商务研究中心统计，2014年，海外网购人群1800万人，交易额1400亿。 预计2018年市场规模将达万亿，商务部发布的全球贸易格局报告显示，跨境出口电商市场年增速将保持在30%以上；

2）消费需求和消费理念升级：目前我国中产电商用户规模在5亿左右，消费升级需求强劲。 80后、90后在订购产品时往往注重乳制品的安全、品质高、品类丰富、价格合理。 方面;

3）海外产品认知度提升：游客、海归人员消费习惯辐射带动身边亲友网购，海外品牌认知度不断提升。

3.产业尚未建立

1）新的政策探索：税收不会常年高度倾向于跨境保税，因为需要考虑与传统一般贸易的利益平衡，试点政府也在过河石头，在驾驶时探索。 对于检疫标准和保税品类的管控，各部门和政府在新政策实施过程中仍在探索调整。 货运和产品选择布局复杂，新的政策环境涉及报关、税务、外汇、海关，各个环节的变化都会产生影响。

2）货运报关和核算体系不成熟跨境电商 小红书，售后体验难以保障：传统跨境货运、转运运费贵且慢。 记账、清关需要国家新政策的支持才能不断顺畅。 全进出出模式对海关原有人员配置造成很大压力，难以满足快速下降的通关需求，导致货物时效体验不佳。 因此，海淘产品的售后服务和退货大多数情况下都很难保证，但好在现阶段海淘用户有耐心、有耐心。 像笨鸟海淘这样的新进入者选择了这个环节作为切入点，专注于海外购物的用户体验，提供优质的第三方转运服务。

3）供应链不稳定：爆款产品在跨境海购中仍占较大比例，但海外爆款品牌商的供货渠道不稳定，与国外平台直接签约合作的可能性较小。 采用多种渠道，价格无法控制，毛利接近于0。但尽管如此，一些电商平台仍然经常缺货。 而且供应链漫长而复杂，且不同地区的文化和商业环境不同，打通所有环节难度较大。

4、资本驱动，多种主体竞争共存

自2014年10月起，各路玩家纷纷入局进口电商。 易迅、网易等巨头已将海购板块提升至重要战略地位； 米娅、羊都等头部企业，小红书等后起之秀已达到C轮数千万美元融资阶段； 亚马逊等海外电商企业逐渐试水国外市场，纷纷上网购买海外绩优股，利用国际化优势试图分得一杯羹； 货运供应链服务商充分发挥行业优势，不断畅通流程、优化供应链，为行业发展提供了坚实后盾。 在资本的支持下，各行各业的玩家遭遇对手，掠夺者们不得不从无到有地开拓新兴市场，既竞争又共存，共同培育和推动市场向万亿级迈进。

2、跨境电商模式解读

右图展示了跨境进口电商的基本链条，以及各个环节需要做的关键节点：

我们来分析一下各种跨境进口电商模式的优缺点：

1、M2C模式：平台投资。 该类别的典型参与者，例如天猫国际，开放平台进入国际品牌。

1）优点是用户信任度高。 店铺需具备海外零售资质和授权，产品可直邮海外，并提供本地退货服务；

2）痛点是大多由TP机构运营，价格高，品牌方管控薄弱，建立模式不断完善。

2、B2C模式：保税自营+直采。 这一类的典型选手有易迅、乐风、米娅。

1）优势在于平台直接参与供应组织、物流、仓储和交易过程，销售成交量高，时效性好。 一般来说，B2C玩家会通过“直邮+闪购”等模式补充SKU的丰富度，减轻供应链的压力。

2）痛点是品类有限。 目前该模式仍以爆款产品为主。 部分地区独立报关，可进口的产品根据各地区新政策有限制（例如保健品、化妆品上海不允许）； 同时还有资金压力：无论是拿到上游供应链，还是提高货运报关时效，在保税区建仓，还是做营销和价格战补贴用户提高转化而回购，需要钱； 目前产品毛利极低，但仍需保持稳健发展，此时注资意义重大。 现阶段，拥有金钱、流量、资源谈判能力的大鳄纷纷介入。 这种模式基本上已经设立了门槛跨境电商 小红书，不适合初创公司轻易进入市场。

3、C2C模式：海外买家手工制作。 网店环球代购、淘世界、羊猫利器、海米、街米等典型玩家以及海外买家（个人代购）入驻平台开店。 从品类来看，主要以长尾非标产品为主。 全球购已经与一淘合并。 尽管看似是跨境进口最大的C2C公司，但环球购仍然存在许多固有问题。 比如，产品真伪难以辨别、区分原厂店和海外买家会引发很多冲突等等，要获得消费者的信任还有很长的路要走。

1）优点：C2C形式是目前笔者首选且看好的模式。 它确定了供应链的长度和产品选择。 电子商务发展至今，无论进出口是线上还是线下，其本质都是商业零售和消费者认知。 从工业经济到信息经济，商业零售的几个变化是：消费者主导化、制造商多元化、中间商信息化； 而商品的核心竞争力就变成了个性化需求和情感满足。

2）事实上，C2C模式仍然有其固有的痛点。 传统盈利模式依赖广告和返利，服务体验控制力较差。 新的个人代购法律政策存在风险。 目前买手平台的转化率普遍低于2%。 ，如何前期获取流量，提高转化，产生海购潮流品牌效应，平衡用户和买家规模的下滑，都是难点。

4.BBC保税区模式：跨境供应链服务商，通过保税寄出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供给用户后，服务商直接发货给用户命令。 这些服务提供商中很多都会提供一些供应链融资服务。 优点在于方便，无库存压力。 痛点在于，BBC借跨境电商名义开展正常贸易，长期价值难以预测。

5、海外电商直邮：典型玩家是亚马逊。 优势在于有全球优质的供应链货运体系和丰富的SKU； 痛点在于，跨境电商企业最终还是要比拼国内转化销售能力，把握当地用户的消费需求尤为重要。 亚马逊是否真的能做好当地的沉没还有待考察。

6.返现导购/代运营模式：一是技术型，目前形式典型玩家有、海猫集。 这些都是技术型平台，通过自主开发的系统，人工抓取海外各大电商网站的SKU，进行全人工翻译、语义分析等技术处理，并提供大量英文SKU帮助用户下单。 这也是首个跨境电商平台模式。 还有英文官网代理运营，直接与海外电商公司签约，代为运营其中文官网。 这两种方式初期都有优势，比如入门容易、成本低、解决信息流处理问题、SKU丰富、搜索方便，但痛点是常年缺乏核心竞争力，技术要求高例如库存价格的实时更新。 早期以此为起点的公司纷纷发生变化。

7、内容分享/社区信息：小红书等典型玩家，内容引导消费，自然转化。 优势在于天然的海外品牌培育基础，给福利机构带来的流量转化为交易，但长远来看，仍需具备强大的供应链能力。

三、跨境电商的“玩家群像”

1、品牌商：合作、探索、观望、平衡。 对于海外一线（爆款）品牌商来说，不仅要保持原有线上线下零售体系和品牌形象的稳定，一些品牌商也在积极探索如何在中国这个增量市场中捧杯。 。 汤。

2、货运供应链服务商：发挥“市场”优势，服务后端。 该类别的许多参与者在跨境贸易、货运、分销和供应链服务方面拥有多年的经验。 趁着行业整体向好的趋势，你要有危机意识，积极拥抱红利，努力提升行业整体服务体验。 向前跑。 中通、韵达等一些巨头也开始利用货运优势积极开拓后端市场。

3、国外电商巨头：保持原有的江湖地位，争取更大的市场。 2014年以来，电商巨头们以不同方式涉足跨境。 在占据大量流量的同时，他们也不敢放松，积极发展跨境业务，以维持自身的稳定。 淘宝国际、京东海外代购、蘑菇街、聚美极品极品免税店、唯品会、一号店、网易考拉等等，基本上你能想到的大鳄都已经开始积极布局自己的先天优势了。

4. 初创公司：在混乱中生存。 大鳄的参与，进一步推动了价格战的提前到来。 许多初创企业仍在探索模式、海外扩张、建立供应链，资金尚未到位。 就像一群还没有拿起武器的士兵。 战场上，恐怕无法避免伤亡惨重。 能够活下来的人要么选择了更聪明的方向，要么已经装备好了武器，要么后来居上的可能性也不是没有可能。

5.传统零售商：变革不可避免。 面对电商规模的不断下滑，传统零售业绩不断下滑。 《2014年中国电子商务市场数据检验报告》显示，2015年，中国电子商务市场交易规模达1.54亿元，环比下降31.4%。 其中，网络零售市场交易规模达3.82万元，环比下降49.7%。 不过，东方财富数据显示，截至4月9日，已公布业绩的29家A股零售蓝筹上市公司中，有16家营业收入出现下滑，占比55%，净利润下降。收入也大幅下降。 传统零售商也看到了跨境大市场正在转型O2O，积累线上数据。 即使不具备技术、流量、人才等优势，但其进入仍减缓了跨境领域的竞争态势。

6、中小微企业：毛利低，接近脖子。 中小微企业包括采购商、同学圈代购、以及一些中小型贸易店。 随着各界强大平台的加入，大部分韩国品牌尤其是美国的中小微企业的生存空间将越来越小。 市场。

7.消费者：提高意识，促进市场增长。 艾瑞咨询发布的《中国跨境网购研究报告》显示，2015年中国网购消费者中，跨境网购占比仅为19.3%，仍有很大发展空间。 从消费者角度来看，海购人群一部分是80后、90后爸爸大军，他们从孕婴童领域开始培养海购习惯，另一部分是海归和有海外旅行经历的人和购物体验。 人们，不仅有自己的需求，还辐射到身边的亲友，逐渐接受美国优质低价的商品品牌。 如今提到海淘，消费者无法立即想到合适的订购平台。 需求层次必须是正宗、丰富、便宜、快捷。 就看谁能最快满足这个需求，品牌效应是第一位的。 抢占消费者认知。

跨境进口电商实际上是国外电商的最后一战，是改写国外电商格局的机遇和新的衰落点。 我期待这场战斗中“留下”的一两家初创公司。 行业洗牌将从强者入局和价格战开始。 小型电商企业将改变差异化竞争，具有核心竞争力的初创企业将生存下来，在这个足够大的增量市场中站稳脚跟。 各主体的激烈竞争将推动跨境供应链管控规模化，助力中国中产阶级完成消费升级，带动整个零售行业整体价值升级和成本结构优化。 你们大多数的最终目标和故事确实是一致的，你们都希望成为中国5亿中产阶级跨境消费的平台——世界商城。 这场战斗，无论是大鳄还是小兵，都将在上游供应链整合能力、管控能力、战略战术、运营能力、人才等方面受到考验。 最终，“剩者”将成为王。

4、跨境电商机遇

1、深耕供应链

虽然跨境电商市场已成红海，但尚未出现天猫、京东等几大鳄鱼瓜分天下的局面。 大鳄鱼和创业者都有机会。 如果说行业初期发展依靠的是新政红利、人口红利、低价优势、品类长度等激励，那么跨境电商最终将回到电商必须面对的竞争点——供应链和服务。 早期进入跨境电商市场的创业者大多从事规模化代购业务或优化代购模式。 后者的典型例子是天猫全球购，前者的典型例子有米淘（改制）、海猫集等。事实上，进入门槛低、模式轻、容易生成前期有一定规模，但发展到一定阶段，难免会遇到困难。 用米淘创始人谢文斌的话说，在优化代购模式时，为了给用户提供更好的海外购物体验，但由于在货源和仓储运费上没有话语权，体验的提升始终有限。

因此，跨境电商的重点始终是回归供应链和服务。 具体来说，就是：接触足够多的供给角色，争取议价能力，获得定价权； 建立自己的库存并有一定的库存深度； 拥有可控的物流渠道，包括仓储、物流以及一整套能力打通采购、仓储、物流、通关的技术体系。 针对以上几点，创业者应根据自身的商业模式、资源优势和资金实力进行针对性布局。

2、巨头介入，B2C玩家必须“小而美”

既然供应链是跨境电商的关键，那么B2C是目前机会最大的模式吗？ 并不真地。 易迅、聚美优品等巨头以全品类B2C平台的姿态进军跨境电商，母婴市场也不乏米娅宝贝等知名品牌。 现阶段，B2C模式已不再适合普通初创公司轻易进入。 如果想做B2C模式，就需要做得更巧妙，“小而美”的定位可能更容易找到一席之地。

市场部门

在全球范围内做全品类跨境电商难度很大：一方面，台湾、韩国、澳大利亚、美国等国家供应链成熟度不同，谈判将很难一一涵盖； 另一方面，全品类自营意味着巨额资金，通常是初创公司难以承受的。 因此，从某个市场或者某个品类出发，然后围绕这个点做业务延伸，就成为了一些创业公司的选择。 比如Mitao目前的定位是美国市场的全品类，而的定位是韩国美妆。

分割

小红书抓住了一群特征鲜明的用户，通过社区捕捉这群用户的需求，为他们提供所需的东西。 由于小红书的用户大多是善于发现美国稀有好货的人，小红书福利会的定位不是大牌热销，而是以冷门长尾品类为主，所以它不同于电商巨头。 他们之间形成直接竞争并不容易。

米娅宝贝也抓住了细分人群，但与小红书不同的是，母婴装备是高度标准化的产品，供应链的考验将集中在价格上。 一旦大鳄介入，将是最容易掀起价格战的品类。 因此，从母婴市场进入B2C跨境电商已经非常困难。

大型电商平台虽然流量不大，但流量可能不准确，流量转化率可能不高。 而细分市场或品类还可以帮助平台找到细分用户，挖掘这些用户的需求，为他们提供容易被忽视或“大而全”平台无法提供的服务，或者让B2C平台成为大鳄挤下来寻找自己的生存空间。

3、C2C玩家仍有一定的时间窗口

当B2C平台都陷入同样的​​资源竞争局面时，C2C平台面临的是无边界、品类无限丰富的市场。 供应链上游资源足够分散，短时间内不可能被一两个平台所控制。 同时，C2C平台上只有大量的长尾非标准品类才能满足用户的个性化需求，并在前期快速产生规模。

此外，用户在中国联通的消费越来越呈现场景化特征，平台上的买家可以打造最接近线下的真实购物场景。 洋猫采用图文方式进行直播购物，菠萝蜜的B2C模式也从视频直播切入，打造“边看直播边购物”的消费场景。 看似任何人都可以做到“场景化消费”，但与世界各地的买家一起这样做，无疑将为用户提供更丰富的场景体验。

但出于供应链稳定性和服务质量控制的考虑，C2C平台不可避免地会逐步引入海外品牌或零售商，成为综合性的C2C+M2C平台，这可以参考洋猫的发展路径。 一旦如此发展，必然面临天猫全球购+淘宝国际的竞争。

4、放弃C端运营，成为B2B供应链服务商

跨境电商市场还有一个作用。 他们善于获取用户和运营用户，是“流量大师”。 但由于其电商业务规模较小、资金有限，会导致供应链运营出现问题。 比如隔壁寝室、大姨妈、堆糖等等，还包括大量的微商。 这种平台其实体积很小，但是足够长。 因此，为他们提供供应链解决方案也是一个重要方向。

供应链服务商的目标是整合跨境渠道，包括聚集货源、整合现有仓储资源和运输资源、整合多个电商平台的流量等。 除了整合供应链上的资源外，B2B模式的关键是打破信息壁垒，打造高度人工化的平台，让平台两端的供应商和电商平台能够在平台上找到彼此，满足需求，改变传统跨境贸易商的低效率。 目前，湘财淘团队已转型为跨境供应链服务商。 创始人Elya表示，将流量获取和运营交给这些技术人员可以更专注于供应链的精耕细作，而供应链就是收入来源。

5. 谁将成为获胜者？

目前，还没有消费者普遍认可的跨境进口电商。 在这一新兴趋势中，大鳄的起跑线与不起眼的起跑线并不算太远。 最初的发展将依靠新政的红利、价格优势、丰富的品类，但最终还是回归到零售层面的竞争——品牌、供应链和服务体验。 需要有不断提高回收率的能力。 现阶段，B2C模式已不再适合普通初创公司轻易进入，C2C或其他模式仍存在初期投资机会。

初创公司如果能够：第一，拥有强大的海外产品组织和供应整合能力； 第二，做强市场，在国外有更好的流量获取和转化能力，比如击中用户的痛点、较强的真实性保证、强大的服务体验售后保证、价格优势等； 三是团队具备电商基因，擅长运营和海外供应链管控的人才，以及良好的货运报关流程管控能力； 第四，与地方政府的关系是否良好； 第五，有行业格局的看法和正确的战略模式； 第六，创始人必须具备较强的融资能力，这是一种综合实力，是决战胜利的供给保障； 最终，谁能把好供应链和流程，最终转型为销售，谁能把握竞争格局，看到自己的异同，不断调整战略战术，吸引关键人才加入，谁就能获得竞争优势。立足万亿级市场。

2019年亚马逊跨境电商也会有更多的机会，但在抓住机会的同时，也需要努力，掌握更多的技能。 您可以将一些平台的运营经验和技巧运用到亚马逊的创业运营中，让我们一起驰骋在跨境电商的道路上！