TikTok女装店做狗卫衣，爆卖40万美元

养狗的人大概都干过一件事，尤其是这两年宠物消费越来越舍得的那批铲屎官，对着镜子套上新买的卫衣，回头看一眼趴在地毯上的毛孩子，脑子里冒出一个念头——要是它也能穿一件一样的就好了。

这个念头一起，基本就刹不住车。可真去宠物用品店下单，踩坑的铲屎官不在少数，十个里有八个会翻车：狗穿上不肯走路、布料卡在腋下、溜达两步衣服跑到脖子上，最要命的是尿尿没法解决，一趟遛弯回来，下摆湿了半截。

所以当小编在TikTok美区刷到那条宠物视频时，第一反应是这产品有点意思，第一反应是——这事居然真有人做成了。

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一条宠物视频260万播放

视频只有11秒。一个人穿着紫卫衣，手里牵着一条狗，狗穿的是同款，尾巴扫来扫去，屏幕上就一句英文，“when you and your dog can finally match”——终于能和狗穿成一对了。

动图｜达人牵着穿同款卫衣的狗出镜，屏幕那句英文的意思是“终于能和狗穿成一对了”

就这么一条没什么技术含量的宠物视频，1.74万播放、2250个赞。

而同一个宠物产品下，宠物类内容的爆发力就这么直白，播放量最高的一条已经到了260万，配文只有四个字，“So cute!!”，投放回报率做到3.54。

另一条叫Big Maxx的德国牧羊犬出镜，文案写得更直白，“Fall is around the corner which means…. matching hoodie season”，秋天要来了，意思就是人宠同款季到了，狗穿的是7XL，要的就是那个廓形。

一条宠物衣服的广告，能让人看完还点个赞，靠的不是产品参数，是“我也想和我家狗这样”这口气。

2

卖女装的，挤进宠物榜第100

这件宠物卫衣叫Comfrt Paws，卖19到22美元，折人民币一百三四。有意思的不是衣服，是卖它的那家店。

Comfrt在TikTok Shop挂的类目是女装与女士内衣，不是宠物用品，店铺累计销量近500万，主打家居服和卫衣这类软塌塌的舒适款。也就是说，这是一家正经卖女装的店，跟宠物市场八竿子打不着。

据介绍，去年7月它悄咪咪上了个新链接，标题直白到有点好笑，“Soft Pet Matching Hoodie”，翻译过来就是人宠同款连帽卫衣。没有花活，也没请什么大牌设计师站台，主图就是一条狗穿着豹纹卫衣，站在两条同样豹纹的裤腿中间——一眼看过去，人和狗谁是主角都分不清。

图源：TikTok Shop｜狗穿着豹纹卫衣，站在同款豹纹裤腿之间

根据FastMoss的数据，16个月过去，这个链接累计1.8万件、40万美元。搁宠物用品大类排不上号，可切到宠物服饰这个细分，它排第100，前面九十九个席位几乎全是宠物品牌。

一个卖女装的，拿一件宠物衣服，硬生生挤进了宠物市场的百名榜，这操作多少有点不讲武德。

3

宠物衣服不是“缩一版”那么简单

看到这儿，可能有卖家心里已经打起了算盘——女装版型现成的，缩一版不就完了？这事儿还真没这么便宜。

宠物服饰这行，做过的都懂，宠物产品的尺码逻辑跟人完全不是一回事，尺码难、退货高、客单价低，多数卖家五六美元一件硬扛，靠量吊命，利润薄得像张纸，一场退货潮下来半年白干。

真正的门槛藏在看不见的地方，宠物用品的产品开发比想象中琐碎。宠物衣服在人款的基础上，起码得改三处：肚子下面要留开口，不然狗没法尿尿，行话叫 potty design；领口得收，狗一低头衣领就滑到胸口；袖长要短，因为犬类前腿关节的活动幅度比人胳膊大得多，袖子长了直接卡住。

三处有一处没改到位，宠物穿着就不肯走，退货率立刻上天——这也解释了为什么宠物用品市场里，宠物服饰这个类目跑出来的品牌寥寥无几，宠物市场这块蛋糕看着大，切进去才发现不好啃。

图源：TikTok Shop｜同款还有粉色扎染，狗穿小号，人穿大号

那这家宠物产品凭什么能做成？答案有点朴素：版型、面料、颜色全是现成的，改动集中在结构层面，颜色的色号跟店里人款一一对上，连吊牌的设计语言都沿用同一套，开模的钱一分没花，等于一条供应链喂饱两拨客。

价格也卡得相当取巧。APPA那份节日送礼指南里写着，美国养狗人给宠物买圣诞礼物的平均预算是29.80美元，一件宠物衣服卖19到22，比均线低一截，又比普通宠物服饰贵出三四倍，买一件不心疼，人一件狗一件凑成对，也还在预算里。

说到底，这钱买的不是布料，是“我们俩是一伙的”这句话。

4

带货的达人里，宠物博主只占2%

数据显示，这件宠物产品的销量几乎全压在内容上，累计906个达人、2406条视频，其中57%的销量由达人带货贡献，商品卡只占不到四成，店铺自营号更是可怜巴巴的4.74%。

也就是说，货是别人替它卖出去的，自家店几乎没出力。

图源：FastMoss｜近28天成交渠道，达人带货占57.07%

此外，这批达人是谁也值得看一看。TKFFF扒了达人结构，发现宠物类账号只占2%，占比最高的是“其他”，足足60%，剩下的分散在家居、购物零售、服饰配饰这些类目里。

也就是说，卖这件宠物衣服的，绝大多数不是宠物博主，是普通的生活博主。

值得注意的一点是，宠物用品的传统卖法是“养宠人群卖给养宠人群”，而人宠同款跳出了这个圈子，变成“任何一个有狗的人，都能拍给自己粉丝看”。

另外，粉丝量的分布也印证了这一点。这906个达人里，45.65%集中在1万到5万粉，10万粉以上的只占6.14%，等于说这是一场腰部达人的人海战，不是靠几个大V砸出来的。

最能说明问题的是一个叫Lil的账号。她只有4450个粉丝，却给这款宠物衣服带去955件销量、2.21万美元销售额，在全部达人中排第二，仅次于品牌自己的官方号。

4450粉卖955件，这个转化率放在任何类目里都算吓人，但在宠物内容里不算离奇——喜欢狗的人，看到狗穿得可爱，下单不需要理由。

动图｜同一条视频的后半段，狗穿着卫衣在客厅里走

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380条素材，投出来的宠物爆款

此外，这家店在投放上也没少花钱。这款宠物产品累计跑了380条广告素材，日均广告消耗279美元，整体ROAS做到3.48，广告成交占比34.57%。

一个宠物服饰单品砸三百多条素材，说明什么？说明这不是碰运气碰出来的宠物爆款，是一条一条试出来的。

图源：FastMoss｜这个宠物单品累计投了380条广告素材，ROAS 3.48

与此同时，撑起这些素材的，是宠物内容的低门槛。狗穿上衣服走两步、打个滚、抬眼看镜头，十秒素材就够，不用讲解、不用演示、不用口播，连剪辑都省事。

人宠同款还白送一层画面，人和狗往沙发上一坐，情绪自己就冒出来了，这种“不用说话就成立”的宠物素材，在TikTok上属于老天爷赏饭吃。

值得一提的还有一个细节，好几个达人自发打了黑五标签，压根不用品牌方催，说明渠道端已经在把这款宠物用品往货架上搬了——达人比品牌方更早闻到钱味。

6

写在最后

圣诞还有七周，黑五还有三周，留给宠物选品的时间不多了，宠物消费的旺季就在这两个月。

根据APPA给出的数据，那条29.8美元的均线就是一张现成的宠物选品地图，也是宠物市场的需求清单：凡是能卡在这个价位、又能拍出“用了心”的宠物礼物，今年冬天都有得做。而人宠同款，是宠物市场里复制成本最低的一种，对宠物用品卖家来说门槛最低。

坑有两个。尺码是一个，狗的身长胸围差异比人还大，同一款宠物衣服往往要备五个尺码以上，退货率能吃掉大半毛利；运费是另一个，这件是卖家自发货、0运费才撑得住22美元，换成跨境标准物流，运费一加，这个价位当场就没了。

再说句实在话，别把它当成蹭一次圣诞。人宠同款一年有好几个由头，情人节、复活节、带狗上班日，都是换汤不换药，真能跑长久的，是把它当常规品做，而不是雪藏到明年十二月再翻出来。

至于明年这个时候还卖不卖得动，TKFFF也说不准，宠物市场这行变得太快，宠物消费的口味一年一个样，去年还在卖的东西，今年就没人看了。

文章来源：TKFFF出海获客