2026年9月14日，尼日利亚拉各斯国际贸易展览中心，一群汽配商户走上街头。

他们举着的牌子很直接：Chinese must go。

口号听着很重，现场却没有发生打砸和冲突。拉各斯警方随后表示，抗议很快被市场管理方和安保人员控制，市场也恢复了营业。

一位汽配商户对当地媒体说，中国人可以留在尼日利亚做生意，但应该把零售客户留给当地商家。

其实他们并不是要求中国人离开尼日利亚，而是希望中国商户退出市场里的零售环节，继续做进口和批发。说白了，就是“去中间商、源头直采、极致低价”这台国内打法，砸了不少拉各斯商户的饭碗。

过去很多年，双方大体维持着一套分工：中国供应商负责从国内组织货源，把商品运到尼日利亚；当地商户负责进货、分销，再把商品卖到拉各斯和周边城市。

现在，一些中国商户把生意继续往下做，直接在市场里租仓库、开店，把商品卖给终端客户。

中国商户省掉了一层渠道成本，消费者买到了更便宜的商品；但留在中间的尼日利亚商户，却突然发现，自己的供货商站到了对立面，开始和自己争夺同一批客户。

拉各斯街头的那几块牌子，就这样出现了。

从合作伙伴

到同场竞争者

当地商户最难接受的不是中国商品便宜，而是批发价和零售价撞到了一起。

一名汽配商户向算过一笔账：尼日利亚商户从中国进口商品，需要准备资金、等待两三个月，再承担运输、清关、仓储和汇率波动。货物终于到店以后，他们还要留出店租、人工和家庭生活费用。

可中国商户直接进入市场以后，能够以接近原来批发价的价格卖给消费者；有些商户甚至愿意拆开整批货，少量销售。

当地零售商的进货价，逐渐变成了上游供应商的零售价。

这已经很难靠减少人工或者降低店租解决：毕竟供应商掌握货源、采购价格和补货速度，还可以少经过一次转手；而本地商户承担了库存和店面成本，很难在价格上与供应商竞争。

抗议现场还有商户指控，个别中国商家会从物流运单中取得客户联系方式，再绕过零售商与买家交易。

过去，本地商户觉得自己是中国供应链在尼日利亚的合作伙伴；等供应商开始接触终端客户，他们担心自己只是一个随时可以被拿掉的“中间商”。

渠道成本被省掉

饭碗也跟着少了

砍掉中间商并不是中国公司发明的生意模式。

欧美的DTC品牌、零售商自有品牌和各类电商平台，做的都是相似的事——减少商品转手次数，价格自然可以更低，经营效率也会提高。

中国供应链对这套方法已经掌握得驾轻就熟了：工厂密集、货源丰富、生产周期短，再叠加成熟的跨境物流，中国商家可以从生产端一路追到消费者面前。

国内市场已经习惯了这种速度，但到了尼日利亚，渠道承担的角色更重。

尼日利亚国家统计局公布的2024年一季度劳动力调查显示，该国非正规就业占就业人口的92.7%，自雇人员占84%；即使在城市地区，非正规就业比例也达到89%。大量居民依靠小店、摊位、维修铺和家庭生意获得收入。

一家汽配店背后，可能连着店员、搬运工、司机、维修人员和一家人的生活支出。放进当地社会里，一个店面不仅是多个岗位还是一张生活保障网。

因此，中国商户看见的是渠道效率，当地商户感受到的是收入被截走。

价格更低当然对消费者有利，但一家外国企业利用货源和资金优势，进入当地市场最细小的零售环节，很容易让商业竞争变成本地的就业问题。

企业能不能把商品卖得更便宜，只是其中一半；另一半是，当地社会愿不愿意接受这种分工变化。

消费者和商户

站在价格的两边

抗议发生后，尼日利亚国内很快吵了起来。

支持商户的人认为，中国企业拥有制造、资金和供应链优势，再进入零售端的话本地小商户几乎没有还手空间。政府就算引进外国投资，也应该为本国居民保留一定的经营机会。

社交媒体人物VeryDarkMan则公开批评抗议者，他认为本地商户不能因为中国人卖得更便宜，就要求对方退出市场。尼日利亚长期依赖进口，如果当地企业没有制造能力，只靠从中国进货再加价，迟早会遇到供应商直接进入市场的挑战。

消费者的想法更现实：同样一件汽配产品，谁便宜就向谁买。

一边是零售商的生计，一边是消费者的低价，还有政府希望吸引的外资和就业，这几笔账很难同时照顾。

尽管拉各斯警方和市场协会介入抗议活动后，商业活动很快恢复。协会负责人也明确表示，让中国商户全部离开不现实，双方需要继续协商批发与零售的经营边界。

这场抗议虽然平静了，但当地就业的焦虑情绪仍然没被解决。

传音为什么愿意

把利润留给经销商？

在业界常被称为“非洲之王”的中国企业传音走过另一条路。

传音的手机产品针对当地消费者做了大量产品调整，比如多卡多待、较长续航、适合深肤色人群的影像功能，都是外界熟悉的案例。

产品之外，传音长期依靠当地进口商、批发商和零售商铺设销售网络。世界银行的一份研究提到，传音会控制各级渠道的数量和价格，但仍然给代理商和零售商留下利润，并在零售终端安排推广人员。

传音依靠当地经销商铺设渠道

它没有放任渠道随意加价，也没有为了多赚一层利润，把当地经销商全部绕开。

商品通过当地代理商进入不同城市，再由零售商接触消费者。维修和售后则由Carlcare等服务网络承接，当地渠道帮传音卖货，也不断把价格、功能和用户反馈送回公司。

这张网络既是销售渠道，也是市场调研、客户信任和售后能力的一部分。

传音在拉各斯开设的品牌门店

根据传音公开信息，其智能手机2025年在非洲市场的出货量仍然排名第一。

传音当然也会压成本、管价格，并不会把利润随意让出去，它只是没有把所有渠道利润都当成应该删除的浪费。

它知道哪些环节应该自己控制，也知道哪些钱要留给当地合作伙伴赚。

海外市场容不下赢家通吃

很多中国卖家进入新市场时，最容易犯的错误，是把当地经销商看成一层不必要的加价。

销量不大时，需要经销商帮忙铺货、介绍客户和处理售后；等市场跑通，企业发现自己已经掌握货源和客户数据，便想直接做零售，把中间的利润拿回来。

短期看，少一次转手，毛利率马上就能提高；但长期来看，经销商的价值很容易被忽视了，他可能帮品牌赊账、收款、解释产品、处理退换货，也可能在政策变化和舆论出现时替品牌缓冲。

渠道被砍掉以后，品牌才会发现，它们没有消失，只是换成了更高的获客费、售后费和公共关系成本。

如果中国企业确实需要做直营网店或自营门店，也不必和原有经销商卖完全相同的商品。

批发价与零售价之间至少要留出可经营的空间，不能让合作伙伴的进货价长期高于品牌自己的终端售价。

在非洲、拉美和东南亚等市场，本地化也不只是招聘几个当地员工，它还包括让当地企业进入分销、安装、售后和维修环节。当地人能够从你的生意里赚到钱，遇到争议时才有人愿意替你解释。

拉各斯的抗议只持续了很短时间，市场很快恢复营业，中国商户也没有因此退出。

但这场小规模冲突提醒了正在出海的中国企业：供应链越强，越容易一路向下进入别人的生意范围。

在国内行得通的源头直销，搬到海外以后，还要多算一笔当地社会的账。你接管一个环节，也会接过这个环节原来承担的就业、服务和关系。

分出去的渠道利润不一定是损失，它有时是在购买市场经验、客户信任和经营缓冲。

出海做到最后，比省下一层差价更重要的，是让当地人愿意与你继续做生意。

文章来源：派代跨境