9月10日，TikTok Shop把两种中国卖家很熟悉的玩法搬进了美国直播间：砍价和拼团。

据多家行业媒体披露，这轮内测暂时只面向部分受邀的头部商家，普通卖家还开不了。TikTok Shop没有发布面向所有卖家的上线公告，但美国卖家大学已经在8月12日放出了LIVE Price Cut和LIVE Group Deal的买家条款，功能怎么运行，基本有了轮廓。

先看砍价：商家可以提前选好商品，设置起始价格、最低价格、目标参与人数、活动时长和库存。活动开始后，直播间加入的人越多，商品价格越可能继续下降。倒计时结束，平台按照最终价格生成订单并扣款。

买家参加之前，要先填写支付方式和收货地址，并同意平台进行支付预授权。价格最后能不能降到底，要看参与人数是否达到商家设置的目标。如果人数不够，成交价可能停在起始价与最低价之间，甚至仍是起始价。

拼团要简单一些：商家设置一个固定团购价、成团人数、活动时间和库存。人数达到要求，订单按照团购价成交；人数不够，团购就无法成立。它不像砍价那样一级一级往下掉，消费者在加入前就能看到需要凑多少人，以及成团后能拿到什么价格。

一个负责把价格越压越低，一个负责把购买人数凑齐。

放在国内，这两种功能很容易让人想到抖音直播和拼多多。

可它们到了美国，最先要解决的问题并不是技术，而是美国消费者愿不愿意参与这种集体买东西的过程。

熟人不再出场

砍价交给直播间里的陌生人

国内消费者对砍价和拼团早就不陌生。

在微信群里发一条链接，请亲友帮忙点一下；几个人凑成一团，用更低的价格买水果、纸巾或者日用品。这套玩法能跑起来，很大程度上借了熟人关系的力。

大家愿不愿意买是另一回事，至少看到亲友发来的链接，通常会顺手点开。

TikTok Shop这次做的版本，少了熟人助力这一步。

进入同一场直播的人，即使彼此不认识，也可以为了同一个折扣加入活动。直播间里的参与人数不断上涨，页面显示距离最低价或成团目标还差多少人，播则负责把围观者往前推一步。

临时聚在一个直播间里的陌生人，组成了一支只存在几分钟的砍价队伍。

这很符合TikTok自身的流量特点——用户刷到一场直播，通常不是因为认识直播间里的其他观众，而是算法判断他可能对这个主播或者商品感兴趣。平台要做的，是让这些偶然聚在一起的人产生一个共同目标：砍价。

比如一款商品从40美元开始，参与人数越多，价格越接近30美元；已经加入的人希望更多人进来，刚进直播间的人则能看到价格正在变化。即使没有人主动拉亲友，主播也可以不断提醒观众，还差多少人就能到下一个价格。

砍价在这里更像一场公开进行的限时活动，不太像国内私域里的熟人求助。

美国消费者对于这种玩法并不陌生，拍卖、限时抢购、团购网站和会员折扣在当地已经存在多年。TikTok Shop此前也上线了LIVE Auction，允许观众在倒计时内不断出价，最后由最高出价者买走商品。

而这次的砍价把方向调了过来。竞拍是参与的人越多，价格可能越高；LIVE Price Cut则是参与人数增加，所有人的最终成交价有机会一起下降。

它能不能被美国消费者接受，还要看主播能否把规则讲明白。

一个没有认真听规则的人，很容易把最低可能价格理解成保证成交价。等到系统按较高价格扣款，退款和投诉也可能随之而来。

相反，拼团在这方面更容易理解：价格是提前确定好的，只需要等待人数达到门槛就能生效。砍价的参与感更强，对主播讲解、页面提示和支付信任的要求也更高。

所以，只要规则足够清楚，商品也确实有吸引力，美国消费者可能把它当成直播间里的一场价格游戏。

相反的，如果规则含糊，最低价又只是一个难以达到的诱饵，直播间热闹几次之后，信任很快就会被消耗掉。

直播间的互动

开始直接写进成交价

以前做TikTok Shop直播，互动主要影响流量。

主播会等量进来以后，再通过讲解、优惠券和限时折扣促成订单。这种模式下，用户互动和商品价格之间，隔着平台推荐与主播运营。

而LIVE Price Cut的出现把这段距离缩短了。参与人数变化会直接显示在价格上，直播间多进来一个人，商品就有可能离最低价更近一步，这令价格本身也成了直播内容。

主播不用一直重复产品参数，可以围绕还差多少人、下一档价格是多少、倒计时还有多久来组织节奏；观众留下来的理由，也从等主播发券，变成看看最后能降到多少钱。

拼团同样会改变直播节奏。主播介绍完商品，不是催每个人单独下单，而是要在规定时间内把一群人的购买意愿集中起来；已经加入的买家会关注进度，没有加入的人则会被成团人数和倒计时推动。

在这两种玩法下，直播间将会多一层悬念。

砍价和拼团需要观众等待结果，这种等待有机会提高停留时间，也可能带来更多评论和分享。

TikTok Shop连续上线竞拍、砍价和拼团，说明平台还在寻找美国直播电商的成交方式。

短视频适合让用户发现商品，商城和搜索承接已经明确的购物需求，直播则需要一个理由，让消费者愿意多停留几分钟。

以前的经验证明了，单靠主播不停介绍产品很难每场直播都有新鲜感，这次玩法化也是给了观众一个新的参与理由。

TikTok Shop美国官网披露，平台2025年销售额同比增长80%，83%的受访顾客表示曾在TikTok Shop发现新产品。

说明用户愿意在这里逛，而平台接下来要解决的，是怎样把发现商品更快地推到付款，互动式定价就是一次新尝试。

价格游戏可以玩，但参与人数不能靠卖家自己刷出来。

TikTok Shop已经提前给出了边界，美国LIVE Price Cut条款禁止虚假参与、批量制造未付款订单、使用机器人或者其他自动化方式干预活动。平台还可以因价格错误、库存错误、技术问题和疑似操纵取消活动。

这也意味着，未来直播团队的能力可能会重新分层。有些团队擅长拍短视频，有些主播擅长讲产品，而砍价和拼团需要主播同时懂互动、价格和订单节奏。

把直播间炒热只是第一步，最后还要让消费者听懂规则并愿意付款。

直播间热闹起来

利润还得卖家自己算

商家看到新玩法，最容易先想到流量。

只要砍价能拉高在线人数，拼团能带来分享，似乎就值得参加。但LIVE Price Cut有一个很现实的细节：最低价格由商家自己设置。

平台允许价格降到底，不代表商家应该把价格降到底。

以一件日常售价40美元的服装为例，直播砍价最低做到30美元，少掉的10美元不会让其他成本一起消失。商品成本、TikTok Shop佣金、达人分成、仓储配送和退货损耗仍然存在。

TikTok Shop美国官网目前显示，平台通常按每笔交易收取6%的佣金。若商品通过达人直播销售，还要根据合作方式支付达人佣金；服装、美妆等品类一旦出现退货，前面的折扣和履约费用也很难全部收回来。

卖家设置底价前，至少要算清四个数字：平时售价、直播起始价、最低成交价，以及扣掉佣金、履约和退货成本后的盈亏线。

从商品特征来看，LIVE Price Cut更适合有一定毛利空间、库存充足、卖点容易展示的商品。服饰、美妆、家居小件可以通过价格变化拉起参与感，季末商品和需要清理的库存也能借它集中成交。

拼团则更适合标准化程度高、购买决策简单的产品。日用快消、个护套装、小家电配件、厨房用品等商品，消费者容易理解，也方便一次准备较多库存。

从竞拍到砍价，再到拼团，TikTok Shop正在给美国直播间增加更多成交理由。

平台可以搬走砍价、拼团和竞拍的功能，卖家却要根据当地的社交关系、支付习惯和消费者规则重新组装产品。

谁能更早看懂这些差异，谁才更有机会把国内经验变成海外订单。你更愿意拿高毛利商品参加砍价，还是用标准化爆款尝试拼团？

文章来源：派代跨境