1 两种玩法，两种用户行为

先说砍价，该玩法是在直播间里放出商品，先标出一个偏高的初始价，观众可以通过点赞、评论、分享直播间等互动行为，一步一步把价格往下砍。参与的人数越多、动作越频繁，价格就砍得越低。

商家可以提前设置底价守住毛利，活动结束后按最终成交价自动扣款出单，参与的用户则需要提前完成预授权支付。

再说拼团，该玩法中，商家需要提前设定拼团价和成团人数，用户在限定时间内邀请他人一起参与，凑够人数后，拼团价就会生效。

拼团是固定团购价，不会因为参与人数继续增加而继续降价，更适合标准化程度高、适合走量的主推SKU。

这两种玩法的形式各不相同，砍价是营造“价格还能降多少”的悬念吸引用户，增加直播间热度；拼团靠的是“再找两个人就成团”的社交拉人留住用户。但本质上都是用消费者的参与度来兑换商品的折扣力度。

卖家需要注意的是，不同玩法的品类适配性。高毛利商品、库存尾货可以靠砍价拉满直播间热度，标准化、走量的主推SKU可以靠拼团实现拉新。对那些只逛不买的观望人群来说，砍价降低了心理门槛，拼团摊薄了决策风险。

2 从竞拍到砍价

今年早些时候，TikTok Shop在美区上线了直播拍卖玩法。根据官方发布的数据，最终收获的结果可谓是相当漂亮，很多使用直播拍卖的跨境POP商家，4月的日均拍卖销售额环比增长超过200%，客单价和用户停留时长都有明显提升。

在年中促数据里，直播拍卖的爆发系数是普通直播的2.4倍，为直播GMV贡献超七成增量。这个结果不仅意味着GMV的增长，也意味着直播拍完玩法得到了验证，美国消费者很吃互动式交易这一套。

在传统电商的模式里，都是由商家定价，平台发券，用户一直都是被动接收价格的变化。而直播拍卖则是通过限时互动和价格机制，强化观众对商品价值的感知。消费者自己可以实时出价，亲眼看着价格因自己的行为而波动。

这种“我靠自己的操作拿下商品”的成就感，戳中了北美消费者的深层偏好，他们更想享受赢的过程。

于是TikTok趁热打铁，想把这种互动式交易的玩法，从拍卖扩展到了砍价和社交拼单上。9月10日要内测的功能，就是基于这样的一种原因。

玩法越热闹，坑也越深。对准备入局的卖家来说，至少有三道坎要过。

第一道坎是算清楚账。砍价和拼团的折扣力度是动态的、不固定的，这和日常定价完全是两套逻辑。

商家开播前必须想清楚，互动到什么程度触发什么折扣？成团多少人解锁什么价格？毛利空间一定要提前留足。

比较稳妥的做法是梳理商品矩阵，专门划出互动款的库存，把利润空间充足的款式拿来冲销量和人气，毛利薄的刚需款千万别放进互动池，否则价格砍到底就是纯亏。

第二道坎是重新设计直播话术。新玩法下，主播变成了价格博弈的引导者。什么时候该放价、放多少、怎么煽动下一波点赞和拉人，都需要提前设计好节奏。

既要会带气氛，又不能被互动节奏带着走，牢牢守住价格底线，这对主播的控场能力有较高要求。

第三道坎是风险控制，尤其要警惕“羊毛党”。砍价玩法采用了预授权支付+自动扣款的机制，一旦用户对最终价格或商品不满意，可能就会爆发退款纠纷。

拼团的人数门槛设置也很重要，设太低会让折扣轻易解锁，毛利被压缩；设太高，会导致用户拉不到人，体验崩盘。

比较稳妥的做法是先从小额成团开始测试，根据直播间在线人数和互动率逐步调整阈值。

直播拍卖已经证明了互动机制能拉高GMV，但能不能守住利润，考验的就是商家的精细化运营能力了。

回头看TikTok美区电商这两年的动作，先是用内容种草完成冷启动，再用货架承接流量，现在则开始动交易玩法，把买东西变成一场实时互动的游戏。

当砍价与拼团的玩法跑通之后，TikTok美区的直播电商就将走向一个新阶段。当年拼多多用“砍一刀”改写了中国电商的格局。现在，这把刀递到了美国用户手里，至于会砍下多大一块市场，接下来就拭目以待。

不过，看热闹是一回事，能不能接住这波红利是另一回事。玩法越复杂，对卖家的选品、内容、达人和店铺运营能力的要求就越高。与其独自摸索，不如先学习提高自己的能力。

文章来源：TKFFF跨境导航网