55.9%和28.6%，这两个数字放在一起看，很能说明中国卖家在亚马逊美国站的处境。

Marketplace Pulse在7月9日发布的研究显示，截至2026年7月，在亚马逊美国站销量排名Top10000的卖家中，中国卖家占比已经升至55.9%，比2020年7月高出13.4个百分点。同期，美国卖家的占比从53.7%降到40.5%。

如果只看卖家数量，中国卖家已经成了亚马逊美国站第三方市场里绕不开的主力。这个变化不算突然，过去几年，中国工厂型卖家、产业带卖家、品牌卖家不断涌入美国站，靠供应链、价格和上新速度，一点点挤进更靠前的位置。

但同一份数据里，还有另一面。

在Top10000卖家贡献的GMV中，美国卖家占65.3%，中国卖家只占28.6%。如果把范围缩到Top100，美国卖家的优势更明显，数量占比81.4%，GMV占比93.2%。

也就是说，中国卖家赢下了更多席位，但还没有拿走最厚的销售额。

这组数据说明，中国卖家已经进入亚马逊美国站主战场，但平台上最肥的货架、最高客单价、最稳定的品牌订单，仍然主要掌握在美国卖家手里。

对跨境卖家来说，这是一道经营题：靠低价、快上新和广告投放，可以把店铺推上去，但要把GMV和利润一起做厚，还要过另一道门。

中国卖家拿到的是席位

不是最肥的货架

中国卖家在Top10000里占到55.9%，这个数字当然有分量。

过去很多人讨论亚马逊美国站，总觉得中国卖家只是供应链端的参与者，负责把更便宜、更快的产品送到平台上。但现在看，中国卖家已经不只是补充供给，而是中腰部市场的重要组成部分。很多品类里，消费者搜索到的商品、广告位里出现的品牌、同款对比里的低价选项，都和中国卖家有关。

这背后有几个很现实的原因。

中国卖家离工厂近，改款、补货、压成本的速度更快，很多产业带工厂过去给海外品牌代工，现在直接下场做亚马逊，少了一层中间商，价格就有空间。再加上AI工具降低了写商品页面、做图片、翻译本地化内容的门槛，新卖家从开店到上架的速度比几年前快了很多。

Marketplace Pulse也提到，亚马逊广告体系强化后，具备成本优势的工厂型卖家更容易通过广告获取流量。这个判断很贴近一线卖家的体感，自然排名越来越难等，广告已经变成进入货架的入场费，谁能承受更长的投放周期，谁就更有机会把新品推上去。

但亚马逊的货架分层很明显，能上架、能出单、能进Top10000，和能长期拿走高价值订单，不是一件事。Marketplace Pulse在同一篇研究里提到，Top100美国卖家的平均售价为47.62美元，中国卖家的平均售价为22.03美元。

这个差距很直观，说明中国卖家卖得更多的是中低客单价产品，美国卖家守住的是更高售价、更强信任感的产品。

很多中国卖家并不是没有订单，而是订单不够贵：一个卖家一天出几百单，看起来很热闹，扣掉广告、FBA、退货、仓储和清货损耗后，利润未必好看；而美国卖家一天出单量可能没那么夸张，但单价高、复购稳、品牌搜索多，最后GMV和利润都更厚。

这也是55.9%和28.6%的差距所在，中国卖家更像把美国站中腰部货架占住了，美国卖家仍然守着高客单价和高信任度那一层。

低价能带来转化

却很难带来品牌信任

如果只看商品页面优化、广告投放、跟卖防御、评价维护、库存周转，中国卖家的学习速度并不慢，很多团队的执行力甚至比美国本土卖家更强。一个新品从选品、打样、开模、拍摄到上架，能压到很短周期。

问题是，运营效率能解决一部分事情，但很难替代品牌信任。

消费者在亚马逊下单时，未必真的关心卖家来自哪里。但当两个商品摆在一起，一个是没听过的低价品牌，一个是评论沉淀多年、站外也能搜到、售后政策清楚的品牌，很多人会愿意多花十几美元买后者。尤其是家电、母婴、宠物、户外、工具、健康相关产品，用户买的不是一个便宜替代品，而是少出问题的把握。

中国卖家过去擅长把供应链优势变成价格优势，这个方法有效，也让大量卖家快速进入美国站。但价格优势用久了，也容易变成一口井：卖家为了维持转化，不敢涨价；为了守住排名，只能继续投广告；为了摊薄成本，又不断推更多类似SKU。最后店铺越来越忙，利润却没有跟着变厚。

这几年AI工具普及后，基础运营的差距还在被进一步抹平。以前本地化文案和图片表达是中国卖家的劣势，现在AI可以帮卖家把标题、五点描述和场景图做得更像本土表达。这个变化有好处，但也带来另一个结果：大家的商品页面越来越像。

当所有人都能快速写出看起来不错的页面，页面本身就不再稀缺。平台和消费者会更看重商品使用后的信号，比如评分能不能稳住，退货率高不高，差评集中在哪些问题，复购有没有起来，配送和售后有没有拖后腿。

这也是很多工厂型卖家的尴尬，工厂最懂成本和生产，却不一定最懂用户。产品参数写得很足，但美国消费者真正介意的需求反而容易被忽略。一个产品在工厂眼里是合格品，在用户眼里可能是不好用的商品。

广告也一样，它能把商品推到用户面前，但它不能替卖家完成信任建设。很多中国卖家习惯把广告当成放大器，预算加上去，排名冲上去，销量就起来了。可一旦广告停止，订单马上回落，说明店铺还没有积累出足够多的自然流量和品牌搜索。这样的GMV很脆，平台费用一涨，利润就会被挤掉。

所以，中国卖家现在的问题，不是不会卖货，而是太多生意还停留在货的竞争。谁更便宜，谁补货更快，谁广告更敢烧，谁就能先上去。但到了Top100那个层级，比拼方式已经变了，美国卖家能拿走93.2%的GMV，不只是因为它们更早进入平台，也因为它们在更长时间里积累了用户信任。

下一阶段

卖家要把效率变成用户信任

中国卖家还会继续往美国站渗透，55.9%大概率不是终点。

但接下来更该看的，不是Top10000里中国卖家的数量还能涨多少，而是这些卖家的平均GMV、平均售价和利润率能不能往上走。如果数量继续涨，GMV占比却长期停在低位，中国卖家在平台上的角色就很容易被固定成低价供给方。

这对中腰部卖家尤其重要。低价引流款可以有，但店铺里不能只有低价款，一个健康的产品线，应该有负责打开流量的基础款，也要有能承接利润的升级款，否则卖家会一直被广告和价格牵着走。

评价资产也要更认真地看。中国卖家过去常靠快速上新分散风险，一个SKU不行就换下一个，这个打法在中低价市场有效，但要进入更高客单价区间，长期评价和稳定体验很难绕开。美国消费者愿意为一个品牌多付钱，往往不是因为它页面写得更漂亮，而是因为它过去几年少出错。这个东西没有捷径，只能靠产品和服务慢慢攒。

还有本地化，很多卖家已经会翻译英文页面，但本地化不只是语言。说明书是否符合美国用户习惯，包装有没有减少退货误会，售后回复是不是能解决问题，产品有没有考虑美国本地的使用场景，这些细节都会影响客单价和复购。中国卖家如果只把中文运营翻译成英文运营，很难进入更高价值的订单池。

据Marketplace Pulse报道，2025年亚马逊美国站首次发布商品的新卖家数量降至16.5万，较2024年下降44%，这说明美国站已经不是几年前那种低门槛试水平台。新卖家更少，不代表机会消失，而是平台开始筛掉只想短期捞一把的人。

对中国卖家来说，这反而是一个提醒。亚马逊美国站还可以做，但不能再用以前那套只拼速度的方式做：谁有更稳的供应链、更清楚的产品定位、更能承受长期投放和售后的组织能力，谁才有机会继续往上走。

中国卖家已经证明，自己能进入亚马逊美国站的主战场。

55.9%的数量占比，是供应链和运营效率的结果，也是一代跨境卖家把货卖到全球的成绩。但28.6%的GMV占比也把短板摆得很清楚：席位多了，不代表收入厚了；订单多了，不代表利润稳了；产品卖出去了，不代表品牌立住了。

接下来，中国卖家要争的不是更多低价坑位，而是高价值订单。这个过程会慢，也会比铺货难得多，因为它要求卖家更重视对产品、价格、评价和用户信任的耐心。

中国卖家已经拿到绝大部分头部位置，下一步能不能往上走，就看能不能把供应链优势，变成真正的收入厚度。

文章来源：派代跨境