
2025,TK观察准备了一个不一样的开场。
以年度直播的形式给大家带来了一次近距离的对话。
在直播过程中,磊哥作为采访者,站在第三方视角,采访了12位出海经验丰富的大咖。他们的出海方式千差万别,有电商出海、娱乐出海、中医药出海、汽车出海等,有人做欧美,也有人做东南亚,虽然业务方向不同,但都是在TikTok领域拿到结果的代表。
当我们对海外市场拿捏不准,对出海方向举棋不定时,不妨听听他们的声音,扩宽自己出海TikTok的新视野。
Vol.1
平台经理视角下的TikTok
TikTok Shop近几年的发展,大家有目共睹的,特别是黑五大促期间TikTok销售创下新高,单日突破一亿美金是一个振奋人心的成绩,且这个数字并非只维持一天,而是在整个黑五大促期间都保持了良好的单日销售规模。
TikTok官方经理透露,TikTok在黑五期间的销售创下佳绩,这一成就的背后,首先是整个团队和活动组织的成熟,提高了内部效率。其次,是商品供给度的提升,新商家和新品牌的加入带来了更多的好商品。最后,内容供给的增加,包括达人带货和商家自制内容,也增强了平台的流量获取能力。这三方面的因素共同促成了黑五销售的亮眼成绩。
TikTok平台的核心构成是商品和内容,其中商品是消费者购买的基础,而内容是消费者了解商品的主要途径。在TikTok上,成功的销售不仅依赖于商品本身,还在于如何通过内容化的方式吸引消费者。对于已在其他平台(如亚马逊)验证过市场需求的商品,可以通过降价促销或内容化改造来提升在TikTok上的销售表现。内容化改造强调商品在视觉上的吸引力和卖点的呈现,如通过改变商品颜色或强调特定功能来提高其在短视频或直播中的吸引力。
例如,在TikTok上,可以利用视频拍摄方法如before-after对比,强调产品的卖点和内容特色,这是吸引消费者的有效手段。商家从商品设计初期就应考虑如何在内容平台上呈现其独特性。此外,制作高质量内容和提供优质服务是另外两个提升电商表现的关键。很多跨境电商卖家在内容创作方面经验不足,需要建立专门团队或与服务商合作来增强内容能力,同时,确保服务体验良好,以满足消费者需求。
在当前平台环境下,成功的卖家通常具备两大核心能力:首先,他们能够找到并推广爆款产品;其次,他们掌握了高效的内容创作方法,如利用达人短视频提升销量。对于希望获得更大规模发展的卖家而言,持续的开品能力和供应链管理成为进阶需求。此外,深入运营达人关系、开展达人直播,以及自主创作内容都是关键步骤。这些卖家在维持基本运营的同时,还着眼于通过这些策略实现业务的持续增长。
Vol.2
王燎达:品牌出海东南亚是机遇也是挑战
现阶段,国内母婴行业发展进入到了瓶颈期,很多母婴商家开始将目光方向人口红利市场——东南亚市场。这次我们也邀请到了Makuku母婴品牌线上负责人
王燎达来给我们分享TikTok品牌出海的见解。
以下是我和他的对话。
TK观察:现阶段TikTok出海,大部分都是供应链出海或产品出海,品牌出海还不成熟,作为在品牌出海取得结果的操盘手,您是怎么看待这个现象的?
王燎达:我认为现阶段TikTok品牌出海不成熟的原因在于客单价较低,导致国内做过品牌或国际大牌在对比时缺乏价格优势。实际上,品牌出海需要三点:第一,产品在赛道内做到极致,让人一提到该产品就能想到你的品牌;第二,持续一段时间内占据一定的市场份额,不是小玩家;第三,在多个渠道内被广泛认可。对于中国品牌而言,要确定自身定位,做好产品,拉长阶段,提升市场份额,并清晰定义销售渠道或营销渠道。
虽然东南亚市场可能暂时无法实现高品牌溢价,但长期投入还是带来销量增长的。长期在TikTok上的投入不仅能提升品牌知名度,还能带动其他渠道销量的增长。从2021年开始,我们就通过实际操作验证了这一点。只要对中国商家有信心,具备一定的规模和优势,现在正是适合品牌出海的时机。
TK观察:你现在负责的品牌在海外成功主要得益于哪些因素?
王燎达:主要基于三点:第一,抓住了时代机遇,即疫情期间大胆出海并在2022年开始布局东南亚电商业务,赶上了电商发展的红利期;第二,供应链优势明显,我们在印尼有工厂,在泉州也有供应链优势,商品进口时效性高,确保产品爆款不断货;第三,拥有一支富有早期OB体系经验的核心团队,具备一定的项目落地优势。
目前在TikTok团队有大厂经验其实相对次要,最重要的是态度和本土化能力。团队成员是否敢于挑战和突破,敢于适应本土环境并进行本土化运营,这是最为关键的。
TK观察:对于想要出海寻找机遇的中国母婴企业,他们应如何借助机会,以及东南亚母婴市场有哪些机会和挑战?
王燎达:中国母婴企业出海时需关注产品差异化和本土化,克服东南亚市场价格较低及欧美消费习惯不同的挑战。东南亚母婴市场的机会在于随着出生率下降,企业有动力寻求海外市场拓展;挑战则包括如何适应不同国家的文化和消费习惯,以及如何在竞争激烈的环境中脱颖而出。对于企业来说,了解并充分利用市场的潜力和变化是至关重要的。
东南亚电商与欧美相比,优势主要有三点。首先,东南亚市场还在增量阶段,对于玩家而言有机会进入,特别是母婴产品,在印尼和菲律宾等国家由于较高的生育率,平台红利和人口红利是一个优势。其次,国内先进的母婴产品通过智能营销手段,在东南亚市场更容易推广和销售。最后,东南亚消费者更愿意尝试新品牌和新产品,对于线上品牌尤其是国际和本土新品牌来说,有很大的市场空间。
那出海东南亚,挑战也是有三个方面的。第一,如何实现本地化落地,解决母婴相关的FDA认证、税务劳务等问题。第二,竞争对手众多,既有国内品牌,也有国际大牌和本地品牌,它们在供应链和市场方面具有一定的优势。第三,资金压力较大,因为出海后需要备货多批次,且在海上、本土及工厂之间存在库存流转问题。此外,随着竞争日趋激烈,尤其是母婴赛道内其他品牌的快速崛起和全球化布局,使得挑战大于机遇。
TK观察:国内外消费者对母婴产品的侧重点有何不同?
王燎达:国内外消费者对母婴产品的侧重点存在显著差异。以纸尿裤为例,国内已进入3.0阶段,即潜在需求阶段,注重产品成分和概念创新;而东南亚国家如印尼则处于2.0进阶阶段,关注舒适性和吸收性能;菲律宾等国仍处于1.0阶段,主要满足基本需求,对价格敏感。因此,国内高端纸尿裤品牌在东南亚市场具有竞争优势。
TK观察:TikTok东南亚电商的趋势如何?
王燎达:TikTok在东南亚电商中的影响力显著,直播占比偏高,这得益于商家数量、消费者购物习惯及市场教育等因素。未来趋势可归纳为三个方面:一是东南亚线上渠道分布特点;二是消费者的线上消费习惯,尤其是手机购物的接受程度较高;三是TikTok在海外的布局策略。预计东南亚电商将呈现两极分化,从红利阶段过渡到精细化运营阶段,品牌需要不断提升综合实力以应对更加激烈的竞争和付费流的出现。
Vol.3
全能桥:本土化是品牌出海的重要趋势
很多中国商家在出海前都会思考本土化是否是“必选项”,那接下来的这位嘉宾,是拥有18年的海外生活经验的美国本土机构UME创始人——全能桥,她对此阐述了自己的观点。她认为出海企业必须重视对本土文化的理解和适应,以更好地融入当地市场。
以下是我和她的对话。
TK观察:从你的角度来看,中国商家到底要不要出海,尤其是肉身出海,您是怎么看待这个问题的?
全能桥:肉身出海是这样,就是每一个商家的情况都不一样。但是有一点就是如果作为创始人没有出过国,不是他本身自己出海的话。我觉得这个事情在如果做本土化的话,或者他的品牌做当地的深耕会比较困难。因为如果连创始人都没有去过海外的话,他没有办法更好的去了解当地的人文和文化。你像很多有一些卖家,他就是只身做了一个先驱者,先到了国外,一个人先到国外去看,去看当地的市场,去了解当地的文化,包括消费者的需求。所以他回国之后才会说带着整个团队知识,就是整个连拖家带口,我们叫拖家带口,然后到了当地去做直播,去做本土化的东西。
但如果说是一些中小卖家,这个东西就要看每个商家的情况。如果说商家的产品和服务需要深入了解当地的文化、市场,还有消费需求,那肉身出海能更好的进行一个市场调研,而且建立本地化的一些供应链,包括售后的服务体系,以及他当地的合作伙伴,或者是跟客户建立更紧密的一些关系。而且这也有助于他品牌的提升塑造,包括品牌形象和市场竞争力。比如说已经出海比较成功的像喜茶,已经开到美国洛杉矶了,且纽约都有它的店,这种实体的真正的已经做到了本土化的东西了。还有我们知道的海底捞,在海外已经开设门店,已经出海很多年了。
其实不仅仅是品牌出海或者是产品出海,我们的一些产业,像餐饮都可以出海。他通过雇佣当地的员工,采购当地的一些食材的方式,或者是在当地采购本土化的东西。它不一定非要从中国去运到国外。因为这整个流程,它时间周期非常长。而且加上头程、尾程,包括你一件件代发海外仓的这些成本也不低的。我们之前有有做过这样的数据,就是美妆个护在美国当地采买的话,它的成本也就一两美金,也不是很贵的。
对于那些标准化程度较高、主要依靠线上渠道销售的产品,以及资金、人员和海外资源有限的中小卖家来说,这类卖家可以通过跨境电子平台远程运营,积累经验和资源后,再决定是否需要整体出海。例如,仅依赖亚马逊等平台销售的中国特色小商家,由于面临的挑战较多,可能暂时不需要急于出海。
我是建议创始人先出国考察市场,了解国外文化、消费习惯和流行趋势,之后再考虑是否带着团队进行本土化深耕,这有助于更好地进行品牌塑造。
TK观察:直接在美国做本土化运营的优势是什么?与国内的成本结构和利润结构有何不同?
全能桥:做本土化运营的优势在于文化适应性更强,能更好地理解和满足当地市场需求,减少文化差异带来的误解和冲突,提升产品贴切度和消费者信任度。同时,由于已经在海外生活,拥有本地资源,成本相对较低,可以更贴近美国流行趋势,增强品牌在当地市场的认知度和忠诚度。
在最近的CES展会上,中国商家和品牌共有1300个参展企业,其中中国制造在参展品牌中占到了3分之1的比例,显示出中国品牌正在逐渐崛起。特别是TCL在美国市场销量已达到第二名,并且每一年都参加CES展会,展示了中国制造最先进的技术,堪称中国品牌出海的榜样。
就比如TCL,它就在美国取得了成功,它成功的原因在于其本土化品牌塑造能力和运营能力,深耕美国当地市场多年,深入了解并满足美国用户的喜好和消费习惯,因此才能在美国市场获得巨大成功。
TK观察:美国消费者的消费习惯对中国卖家来说有哪些机会点?
全能桥:美国消费者注重品质与品牌能力,愿意为高品质知名品牌的产品支付更高价格。他们追求个性化和时尚,喜欢新奇特的产品,并且追求便捷消费和及时满足。对于中国卖家来说,需要通过线下渠道提升品牌力,保证产品质量,同时设计和创新产品以适应美国市场需求和潮流,提供个性化的产品选择,如DIY定制等,来迎合这些消费习惯,从而获得商业机会。
另外,美国消费者对于商品配送速度有较高期望,期望能在较短时间内收到商品,比如亚马逊平台能做到当天或次日送达。如果卖家不能及时发货,可能会导致消费者无理由退单。因此,中国卖家要想在国外市场卖得好,必须确保高效的物流配送服务以满足美国消费者的购物习惯。
当商家在做品牌建设时,要注重传递品牌的价值和文化内涵,并利用美国当地的社交媒体平台如Facebook、YouTube、Instagram等进行推广。与当地达人和网红合作至关重要,尤其是头部达人,他们可以通过付费推广来提高品牌知名度,进而吸引中腰部达人进行二次优化和推广。此外,提升售后服务质量,及时解决消费者问题也是必不可少的一环。
我觉得,对于出海商家而言,需要意识到竞争对手可能不仅限于同行或其他中国卖家,还可能是美国本土品牌。由于不了解当地市场环境和基建配套情况,容易忽视美国本土品牌的竞争力。例如,美国很多地方有便利的零售设施,如Costco和本地大型超市CBS,其商品种类齐全且价格竞争力强,即时零售模式对商家构成挑战。
TK观察:TikTok在美国的不同区域职能范围有何不同?
全能桥:TikTok在美国设立了多个分部,包括纽约、硅谷、西雅图、洛杉矶以及迈阿密和达拉斯等地。其中,硅谷主要负责软件和娱乐内容业务,洛杉矶团队负责电商部门,尤其是直播业务;西雅图团队主要关注电商审核店铺;而纽约总部则负责与大型连锁企业和政府关系的建立。每个区域的职能范围各不相同,且内部各部门之间沟通相对独立。
TK观察:新商家进入美国市场时,是否需要针对不同人群做差异化布局策略?
全能桥:对于新商家而言,在美国市场可以选择标品普货或者海外专享款的产品策略。海外专享款是指针对海外市场进行改良的产品,以满足当地消费者的需求和偏好。因此,是否需要差异化布局取决于商家的产品定位和市场调研结果。
就拿户外插排产品举例,在美国市场中,户外插排产品是刚需,因为它符合美国独栋别墅家庭在户外庭院聚会社交的需求,是基于对美国当地文化、消费者消费习惯以及其刚需的深入了解而设计的。在中国,由于别墅住户较少,该产品相对没有太多需求,但在美国则成为了解决户外用电问题的必备工具。制冰机在美国非常火,主要是源于美国的历史文化背景。在200年以前,冰块极其昂贵,因此只有贵族才能吃得起冰,久而久之,“吃冰”就成为了美国人的生活习惯,包括日常饮用茶水改为冰美式等。这使得制冰机成为美国家庭的必需品,而在中国,冰箱普遍不具备制冰功能,导致制冰机市场较小。
所以建议中小商家先从某一类人群和产品入手,集中精力和资源进行深度挖掘和精准营销,积累经验和品牌知名度后再逐步拓展到其他人群和产品领域。例如,可以首先选择年轻时尚的白人群体或拉丁裔作为目标客户,推出符合他们需求的产品,并通过精准广告投放和内容营销吸引关注和购买。
品牌出海要针对不同人群(如白人、黑人、华人)制定不同的产品系列和营销策略。例如,针对黑人市场推出助晒油以达到更小麦色的效果,白人市场则提供防晒霜并带有让皮肤变黑的功能,而亚洲人更倾向于美白防晒产品。通过这种方式,品牌可以提高市场精准度和营销效果,但同时也需要投入更多资源和精力进行市场细分和精准定位。
TK观察:对于即将来临的TK美区大考,有何预测及期待?
全能桥:首先期待法律纠纷能获得妥善解决方案,确保TT在美国合法运营稳定发展,避免不必要的恐慌和潜在风险。其次,希望TT在美国电商业务上有进一步拓展和成熟,为商家提供更多商业机会和支持,同时提升用户体验,创新内容创作和社交互动功能,吸引用户参与和留存。最后,期待加强与美国本土品牌商家和创作者的合作,以实现共赢互利,并提升TT在美区市场的影响力和竞争力。
Vol.4
华哥:“中医药出海”已成新的热潮
目前,“中医文化”在TikTok上引发了大量海外网友的热议,不少商家也因此萌发了想要“中医药出海”的念头,对此,我们邀请到了阿里蚂蚁校友会医药健康分会会长来和我们一起探讨中医药出海,是否具有可行性。
以下是我和他的对话。
TK观察:中医药出海目前包含哪些范畴?
华哥:中医药出海不仅限于中草药和药食同源保健品的形态出海,它作为中国传统的医学品牌,是生物医药产业中的一个细分领域。在国家政策层面,中医药被赋予现代化、科技化、国际化的战略新兴产业发展定位,并在种植、生产制造、销售流通、数字化装备等方面获得政策支持。特别是在新冠疫情中,中医药的疗效得到证明,从而带来了更多的投资和政策行为。
美国加州是中医药成功发展的案例之一,拥有约2万中医从业者,主要提供针灸等服务,并且在美国、澳大利亚、加拿大、德国等发达国家,针灸已被纳入商业保险覆盖范围。此外,在“一带一路”国际合作中,中医药通过科研合作、医疗援助等方式在中亚、非洲等国家得到推广,如设立中医药国际合作中心进行科研交流。
特别需要注意一点,中医药能否在其他国家合法使用需要符合当地临床注册准入要求,可能注册为药品或医疗器械。例如,中药可通过临床实验和注册成为具有药字号的产品,或作为医疗器械如膏贴、中医人工智能辅助诊疗装备等进行使用。中药产品需经过严格审查并满足各国医药监管体系的要求。
TK观察:中医药产业出海现在最大的机遇和挑战是什么?
华哥:中医药从业人员需要经过系统学习如黄帝内经、伤寒论,并在公立医院跟师三年才能独立行医。其学习周期长,且人才培养过程也十分漫长,尤其在海外培养高水平的中医人才更为困难。但一旦培养成功,他们在当地就能提供优质的医疗服务。近二三十年来,中医药在海外发展首先依赖于大量本土中医从业者的培训,例如美国加州就有专门的中医硕士培养计划和多家培训学校。虽然人才培养周期漫长,但一旦产出合格的医疗人才,他们在当地市场表现优秀,如通过针灸等疗法让外国患者体验到中医治疗效果后,吸引了众多粉丝,营收状况良好。
TK观察:在TikTok等海外社交媒体平台上,中国商家应如何借助东风推广中医药产业出海?
华哥:借助TikTok等平台的社交辐射范围扩大,中国商家可以利用医疗科研优势,与海外教授、博导及院士进行科研课题合作,针对目标国家人群进行产品配方改造和本土化研发,例如根据俄罗斯人的身体状况定制适合他们的中药产品,并与当地生物科技公司合作,确保符合其国家生物科技准入标准。同时,通过科研外交和中医外交,自上而下地与目的国家高官权贵建立联系,借助优质合作伙伴促进产品在当地本土落地。
TK观察:医生IP在海外的成交路径是怎样的?
华哥:医生IP在海外的成交路径与国内相似,首先通过抖音等平台做科普短视频打造IP,积累线索后引导至微信或其他海外私域中。对于有实体诊所的医生,会在私域内进行正规的诊所有关机构的交易,遵循当地国家法律法规,依托于自身的医疗资源和专业背景完成成交。
目前中医药出海主要出口目的地包括台湾、日本、韩国和美国。其中,美国是中国中药材的重要进口国。在东南亚国家如越南,可以通过将中国医生IP进行语言转换,并利用短视频矩阵号的方式开展营销。首先使用当地货盘支持,再从国内组织生产制造大单品。对于中药产品,需注意各国监管要求的不同,尤其是功效宣传方面,海外监管相对较为宽松,但仍需遵守当地法规。
TK观察:对于想要进入中医药出海领域的新人玩家来说,正确的入局方式是什么?
华哥:新玩家可以与中国上市药企合作,通过成立合资公司的方式,发挥自身在电商数字化经营的优势,利用上市药企的资金、科研实力以及海外注册证等资源,共同推进中医药出海。特别是在海外市场建设生物科技公司和产业园。
TK观察:是否有涉及中医AI方面的研究或应用?
华哥:是的,有在做中医AI方面的研究和应用。通过人工智能技术模仿名老中医的思维逻辑,开发出能够辅助年轻医生提高开处方精准度的软件系统,从而解决中医人才培养难题,并提升基层诊所的诊疗水平。
中医关键诊疗装备可以通过辅助人工智能技能开发的软件,模拟名老中医的诊断和开处方水平,对比结果显示其准确率能超过90%。国家卫健委针对中医人工智能制定了相关条例,规定最终处方仍需医生打印并签字确认,但人工智能仅作为辅助,不能直接代替医生开具处方。
人工智能在中医诊断上的应用有脉诊仪和拍摄舌头生成中医体质诊断报告,这能够帮助基层医疗机构快速进行中医体质辨识,连同西医医生也能进行更系统化的病情诊断。但是人工智能无法替代医生在人文关怀、心理疏导以及处理患者家庭关系等方面的职责,因为这需要医生基于专业知识和情感关怀来提供支持,这是机器无法替代的核心价值所在。
Vol.5
襄敏:“三只羊”出海幕后操盘手的经验分享
头部机构出海能否取得成果一直备受广大群体的关注,我们这场直播也邀请到了前TikTok官方经理、三只羊出海操盘手来与我们分析头部机构出海的相关经验。与亚马逊等传统跨境电商平台的策略不同,TikTok出海的打法更为注重供应链能力和达人孵化。对于想要进入东南亚市场的商家,她强调了解市场需求、选择合适的产品类别(如具有功能性的商品而非标品)以及利用达人带货是至关重要的。
以下是我和她的对话。
TK观察:三只羊在TikTok上出海是如何做的?有什么值得新入局的朋友来学习的地方?
襄敏:三只羊在出海初期能够拿到更多免费流量,他们通过达人自然流、切片矩阵以及达波加码的方式获取平台流量。在货品选择上,三只羊采用国内卖爆的品作为素材,直接通过切片铺货并带动销售,以高效测品为核心策略。此外,三只羊在达人孵化上有较大突破,不仅签约达人,还拥有强大的供应链迭代能力,能迅速跟进市场新品,保持竞争力。
做海外最大的是什么品能卖,什么品能爆这件事情整个周期很长,解决这个问题的关键在于利用性价比高的供应链策略,例如三只羊供应链本身极具性价比,能够吸引消费者购买。在海外市场,尽管客单价较低,但可以通过组合销售(如三包五包)提高整体客单价,同时利用国内爆品的高性价比特点,快速实现测品并借助达播矩阵和切片矩阵的方式最大化获取平台流量,从而实现高效出海。
TK观察:中国的头部品牌或商家团队在选择出海市场时,第一考虑的要素是什么?
襄敏:比如说李佳琦,李佳琦选择印尼市场出海主要有三个原因:首先,印尼市场是东南亚电商生态中最大的市场,具有长期发展潜力和庞大的消费体量;其次,印尼市场在短视频直播与商城的市场份额占比高且持续增长,与李佳琦擅长直播运营的优势匹配;最后,印尼市场适合李佳琦挑选国内优质品牌进行合作推广,满足品牌出海的需求。这些品牌选择印尼市场是因为考虑到落地风险和成本投入,更看重短期能够复制中国北上广深的消费趋势,并利用汇率优势获取利润。同时,印尼市场的华人消费群体和较高的汇率也为品牌的初期测试提供了有利条件。
TK观察:如何看待在东南亚市场客单价较低、利润空间有限的情况下进行TikTok等平台的运营?
襄敏:在东南亚市场做TikTok等平台时,不能简单地以低价策略打市场,而应该挖掘平台特点和与其他平台如虾皮、来赞达的区别。实际上,通过高客单价商品销售也能实现较好的表现,关键在于选品和达人带货策略。商家需要预留达人预算,与头部达人合作,并结合达人佣金和投流成本,确保整体成本控制在合理范围内,同时突出商品差异化卖点,解决用户核心痛点,才能在竞争中获得盈利空间。
如果想打高客单价商品,在东南亚市场中,新加坡是客单价最高的市场,但用户最多的其实是越南和菲律宾市场。商家的选择应根据品牌自身的海外布局策略来决定,如果是短期声量推广并回流国内销售,可以选择新加坡市场;若想做长期发展,则建议选择越南市场。
TK观察:在TikTok东南亚市场如何选品?
襄敏:在东南亚市场选品时,如果是大品牌,可以优先考虑印尼或越南等市场;如果是个体创业者或小团队,则应选择高毛利的商品。大品牌需要具备供应链优势,可以利用1688平台将产品铺货至东南亚市场。而对于品牌类型商家,建议选择具有功能差异性的产品,例如彩妆中的防水、不晕染等特性较强的产品,以及成分党等小众赛道,这些往往能获得更高的利润空间。
TK观察:东南亚市场未来是否会迎来转型,客单价是否会逐渐提高?
襄敏:目前,低价策略仍是东南亚市场的核心策略,短期内不会有太大变化。但通过商业化投流领域的一些补贴,高客单价商品也可以借助平台力量降低成本并实现较好的表现。因此,高客单价商品是有发展空间的,但商家必须学会借助平台资源来降低推广成本。
TK观察:对于想要在2025年出海做TikTok的商家,有什么寄语或建议?
襄敏:出海并不一定比国内更好,关键在于找到差异化的品类和市场定位。商家需明确自己在商品差异化、资金投入、达人孵化等方面的优势,并据此制定合适的出海策略。否则,可能会对出海效果感到失望。同时强调,成功出海需要充分考虑自身资源和市场环境,不能盲目跟风。
Vol.6
Lucas:TikTok印尼颇具市场潜力
跨境电商在TikTok平台上的发展备受瞩目,尤其在印尼市场展现出巨大潜力。该市场虽然竞争激烈,但其庞大的消费力、对穆斯林服饰和美妆产品的需求,吸引了众多中国卖家的目光。我们邀请到了Uebezz跨境创始人Lucas与我们分享出海印尼的经验之谈。
以下是我和他的对话。
TK观察:印尼的TikTok市场,曾经被封禁又与Tokopedia合作,您作为印尼市场的资深从业者,怎么看印尼TikTok市场的现状和未来机会?
Lucas:现在印尼市场已经很稳定了,经历了封禁阶段后,随着与中国关系的友好发展以及政策的稳定,印尼市场恢复过来,并且市场份额与虾皮、来赞达平分秋色,甚至超过这两个平台。目前印尼市场是一个长久稳定的时期,值得大家去关注和开发。
TK观察:印尼是否仍是卖家出海东南亚首选的市场?
Lucas:印尼仍然是东南亚最大的TikTok市场,从市场份额数据来看,其市场规模远超泰国和菲律宾等国之和。此外,印尼本土产业众多,除了TikTok之外,很多中国卖家选择来印尼做线下业务,比如建立工厂,利用当地低廉的劳动力成本优势。因此,印尼仍然是推荐的首选市场。
TK观察:美区市场和印尼市场的区别是什么?
Lucas:美区市场注重产品质量,如果产品品质差,在美国市场可能会因差评而难以维持;而印尼市场更追求性价比,消费者对价格敏感,适合生活刚需品和客单价较低的产品,如纸巾、日常用品等。在推广策略上,美国市场对达人推广的数量要求更为严格,而在印尼市场可以大胆地进行达人推广,但产品质量不能差。印尼对于食品类商品需要Halal认证,化妆品类需要BPOM认证,而且印尼在这方面的资质认证标准比美国更为严格。
另外,美国的旺季较为固定,而印尼的旺季则与其穆斯林文化有关,通常在四月份。因此,备货策略上应结合各自旺季特点,并利用美国淡季时印尼旺季的到来,两者可以相互补充。建议商家根据自身定位和优势来选择产品。例如,如果擅长内容创作和营销推广,可以考虑选择美妆个护类中功效性强、易于打造爆款的产品;如果是供应链型商家,则适合建立工厂,提供货源。
TK观察:为何没有选择做印尼市场的穆斯林服饰类目?
Lucas:印尼市场2024年前三大热销类目分别是美妆个护、3C数码和服饰。没选穆斯林服饰是因为印尼本地已有许多中国老板投资并在当地建厂,他们已经占据了穆斯林服饰这一大类目的竞争优势。从中国运过去的产品在价格上没有优势,所以没有选择这个类目。
而美妆个护类目要求商家具备足够便宜的供应链以确保产品低价销售,并且要有能力打造出具有强对比和功效的产品,同时需要借助内容制作团队通过短视频等方式进行有效推广。在印尼市场,3C数码产品尤其是电视机销量非常好,例如22寸电视机售价大约300元左右,远低于国内价格,且部分消费者仍使用机顶盒接收电视信号。
TK观察:在印尼市场,你们如何率先做到头部并取得成果?最重要的三个因素是什么?对于货品选择,在印尼市场有何建议?
Lucas:最重要的三个因素可以总结为三个方面:原货场、人货场和激励制度。首先,在人员方面,我们需要找一个好的翻译来招聘有经验的团队成员,例如主播,而运营团队则可以放在国内。其次,我们建立了一套完善的人员管理体系,通过类似国内的激励模式,设定销售目标和奖励机制,激发团队的积极性和创造力。最后,我们在货品选择上要结合自身优势,比如供应链优势,精准选品。在印尼东南亚市场,选品的成功率至关重要。作为卖家,应结合自身优势去选择产品,而非盲目跟随市场趋势。例如,如果我们擅长内容创作,可以选择功效类的产品;如果是源头供应链,则可利用供应链优势挑选适合的产品。这样能够最大化发挥自身优势,提高成功几率。
我们设计了一套基于业绩的激励制度,比如达到一定单量会有相应的工资奖励,同时每周评选销冠并给予额外的礼物或现金奖励。这套制度极大地激发了团队的热情与动力,使他们在晚上甚至休息日也能主动加班工作,积极邀请亲朋好友加入团队,形成良性循环,解决了我们在初期招人难的问题。
在印尼,作为商家必须拥有合规的工作场所,即工作签注册公司。在寻找实体场地时,要避免与黑中介合作,防止被收取过高费用。例如,我们曾因通过不合规中介租场地导致损失,因此建议在寻找办公场所时务必谨慎,并尽量寻求可靠渠道的帮助。
Vol.7
王放:亚马逊亿级卖家的TikTok运营经验
提到TikTok会碰上另一个绕不开的平台——亚马逊。对比亚马逊的电商模式,TK上的运营策略侧重于内容电商,强调团队选择的重要性。在产品推广上,TK注重内容创作和达人合作,而亚马逊则更依赖于关键词搜索和广告投放。接下来上场的嘉宾就是亚马逊亿级卖家&新麦科技创始人王放,由他来和我们分享,亚马逊卖家“跨界”至TikTok的机会在何处。
以下是我和他的对话。
TK观察:作为亚马逊的亿级卖家同时布局了TikTok并取得成果,能否分享一下哪些方面做得正确,让其他亚马逊卖家也能从你的经验中受益?
王放:首先,团队选择是至关重要的。亚马逊是货架电商,而TikTok是内容电商,两者所需团队结构和人员配备差异较大。我在做TikTok时组建了一个专门的团队,这个团队更适合TikTok运营,与专注于亚马逊的团队有所不同。
在TikTok运营初期,我们恰好遇到了夏季产品销售旺季,通过抓住季节性产品(如冲浪板)的信息差,大量投放视频以快速拉高流量,成功打造爆款。此外,充足的库存也是一个关键因素,亚马逊的大量备货为我们提供了足够的产品支持。
另外,我们也确实做过搬运其他平台热销产品的尝试,并且取得了一定的效果。当搬运量大时,爆款产品的出现概率会显著提高,因为爆款具有较高的传播效应和购买转化率。
TK观察:TikTok相比亚马逊有很多不确定性因素,如何解决库存备货问题?
王放:TikTok销量的不稳定性是其最大不确定性,有时会爆单,有时又因缺乏流量而停滞。对于商家而言,如何从选品到库存管理建立一套良好的逻辑是个挑战。这需要根据产品实际情况灵活调整,如果是重货且海运周期长的情况,可能更适合亚马逊平台;而轻小件产品更适合TikTok铺货,通过大量上架和达人带货的方式,实现量变到质变的飞跃。
如果产品销量一般,我不会轻易给像TK这样的平台单独备货,因为他们的流量不如亚马逊。比如电脑桌椅这类重货,即使备货二三十万,如果有亚马逊作为支撑,卖不掉可以多给亚马逊;若无亚马逊支撑,可能会导致库存积压。
专门做TK的朋友通常针对小而轻的产品,他们在中国有现货或2-3天可接受现货,并且利用空运到美国,备货周期大约3-5天,最多备七天货。由于产品单价较低且空运速度快,这种模式下的风险是可以承受的。
TK观察:现阶段TikTok投流是否有必要性?
王放:目前TikTok还处于类似货代人的阶段,产品起决定性作用。投流的效果会随时间波动,最初较为精准,后期可能变得不那么精准。我们自己也在尝试投流,但发现BSR以外的效果不佳,且初期效果好的人群随着筛选层级加深而变窄。
当发现送测样品无法有效产出好的视频,导致单量下滑时,我们会重新使用之前效果好的视频进行投流,并参与广告和联盟精选活动以维持历史动销水平。
TK观察:对于TikTok店铺类型(本土店、跨境店、ACCU店),亚马逊商家做哪种更合适?
王放:早期认为美国店更好,因为纯电幕和自然流量支持。但现在发现收款、报税等方面美国店较中国店复杂,而且中国店功能逐渐完善,部分功能与美国店相似。对于有自主资料且对报税成本可控的商家,更倾向于使用中国店;而对于拥有美国资料并能完全掌控的商家,则认为美国店更好。
TK观察:现在很多亚马逊卖家转向TikTok,但似乎很多都无功而返,他们可能犯了哪些常见的错误?
王放:主要分为两种情况。第一种是卖家本身在亚马逊上的业务非常成功,比如年销售额达到十亿量级,对于他们来说,可能会在尝试TikTok时发现并不适合自己的产品类别或运营方式,即使赶上风口也难以取得显著成效。第二种情况是卖家在亚马逊上的业务表现未达预期,在等待TikTok可能带来的红利机会,一旦形势明朗会继续投入。
TK观察:亚马逊和TikTok上的定价策略有什么不同?
王放:TikTok上的定价通常会比亚马逊高一些,原因有两个:一是为了防止亚马逊利用其爬虫系统要求降价;二是TikTok作为新渠道,承担的风险更高,因此需要更高的利润率来补偿。具体高出多少,根据产品类型和市场需求灵活调整,例如BSR产品在TikTok上可能会比亚马逊高出5%至10%。
TK观察:对于想要做好TikTok的亚马逊卖家,您有什么2025年的建议或新年寄语?
王放:首先,要抓住TikTok当前的风口,利用国内电影开放等契机补充货盘并提升发货速度;其次,保持良好心态,理解TikTok的流量增长特点,初期可能销量不高,但随着商业化推进,销量会自然增长;最后,将TikTok当作一个重要的销售渠道,根据产品情况灵活调整策略,即使库存不多也要保持一定的投入,以抢占市场容量并利用其作为社媒渠道的优势进行长期运营。
Vol.8
大浮:娱乐公会的机遇在于精细化运营以及找准切入点
TikTok娱乐公会怎么做?我们特别邀请到北美头部娱乐公会StarSync Collective的合伙人大浮老师,就娱乐公会的形式、变现路径及个人从事娱乐直播需解决的问题进行了分享。
以下是我和他的对话。
TK观察:在TikTok上做娱乐直播需要解决哪些问题?
大浮:在TikTok上做娱乐直播,从我们的经验来看,其实跟抖音的操作和内容形式非常类似。主要的变现路径是礼物打赏、唱歌跳舞、才艺演示以及游戏直播等互动内容。对于个人而言,如果口语能力较强,建议尝试TikTok平台,因为其语言环境对提升口语和吸引流量很有帮助。
TK观察:如果要做TikTok娱乐直播,需要会外语吗?还需要其他条件吗?
大浮:早期加入TikTok娱乐行业的人才要求并不高,比如在美区工作时,即使英语水平有限,也可以通过翻译器来沟通。但随着市场竞争加剧,尤其在现在市场环境下,会英语对从业者来说是最好的。不过,即便不会当地语言,只要面向华裔客户群体,使用中文交流也能吸引部分观众的关注。
TK观察:现在海外娱乐直播是否容易做?跟国内相比有哪些阶段性的差异?新玩家入局还有机会吗?
大浮:目前海外TikTok娱乐直播仍然有机会,虽然与国内相比已经变得更为激烈,尤其是头部主播资源较为丰富,竞争愈发激烈。但是,对于新的玩家而言,如果能在接下来的几年抓住机遇,按照早期国内直播的发展路径,还是有可能取得成功的。然而,如果沿用过去的玩法,则可能无法适应未来市场的发展需求。
在当前市场环境下,新商家的入场时机非常关键。现在市场维度已经发生变化,更倾向于专精主播成才和孵化IP。如果想在当前市场进入还可以做,但如果等到25年底或26年再进入,由于竞争加剧,入场时机就显得尤为重要。
TK观察:从TikTok全球视角看,娱乐直播在哪些市场会有更大的机会,是北美、拉美还是中东日韩等地区?
大浮:日本和韩国作为娱乐发达地区,当地已有成熟的本土机构占据主导地位,成功案例较少见于出海机构。而在东南亚、中东和北美市场,尤其是东南亚,仍以美国和中国出海为主,这些地区具有较大的市场潜力和机会。
TK观察:团队如何在海外北美市场成为头部娱乐公会,并且运营主播与搭建团队管理的重要性如何?
大浮:成功要素包括早期入场优势,例如在进入北美市场前已有中东和东南亚经验;意识到市场潜力后,迅速all in主力市场,持续投入并做透一个市场。此外,资深团队管理主播的能力也至关重要,需要合理搭建团队并有效管理,以应对不同市场阶段的竞争压力和变化。
TK观察:在组建团队时,主播和运营哪个更重要?
大浮:对我们自身而言,我们比较重视运营。因为即使招聘到合适的主播,如果没有良好的运营指导和管理,主播也很难持续发展。运营需要教授主播相关知识和技能,比如购买声卡、补光灯等设备,以及市场操作和直播技巧。
而且美国市场确实存在很强的本土工会竞争,他们中有些人有丰富的行业背景和资源,虽然可能缺乏专业运营经验,但对行业有深刻理解和认知,这也为他们在市场竞争中加分不少。
TK观察:国内娱乐行业投入费用很高,海外TikTok(TK)是否有其他机会?
大浮:海外TikTok的机会在于对主播的专业认知和市场适应性上。国内主播在市场判断和操作上有较高专业度,而在海外,特别是美国,许多主播需要从基础做起,对直播设备和技术的认知不足,这为早期进入的商家提供了机会。
对比一下东南亚以及北美市场,东南亚市场在直播技术升级上有较大空间,很多地方尚未普及先进的直播设备和形式。而北美市场人员成本高,且对当地生态文化了解不足可能导致亏损,因此在北美切身投入并卷入竞争需要一定时间过渡。东南亚地区目前还在初步发展阶段,很多国家和工会都有落地成功的案例。在东南亚推广新玩法、新模式可以迅速提升原有较低的直播质量,并通过成本控制和先进设备的应用,实现差异化竞争。
北美的一些主播倾向于使用九宫格进行多人大聊天互动,形成一种家庭属性。在国内,这种形式相对常见,但在国外,尤其是美国,如果内容不够成熟或具有较强的表现力,直接采用这种形式可能无法被理解或接受。此外,国外主播往往具备多元文化背景,因此在选择和演绎内容时需考虑文化因素,而国内的经验可能并不完全适用。
TK观察:未来你们还计划开拓新的市场吗?选择新市场时,团队主要会考虑哪些因素?
大浮:在选择新市场时,首要考虑的是该国家的思想文化是否与我们现有内容无冲突。例如,中东地区由于宗教信仰等文化差异,在落地女团项目时存在较大风险。相比之下,东南亚国家如马来西亚、越南、泰国等多元文化国家更适合尝试,因为当地文化环境较为开化且思维方式容易接受新事物。
TK观察:目前来看,哪个地区的娱乐直播发展程度最高?
大浮:目前看来,日韩、北美以及韩国的娱乐产业发达程度较高,这些地区的开发程度对于中国从业者来说可能是首选目标。
TK观察:对于想要做好TikTok娱乐直播业务的朋友,有何2025年的新年寄语和建议?
大浮:建议大家在尝试进入某个赛道时,一定要亲自去目标地考察,感受当地人文文化,尤其要关注年轻人群体,他们的思维方式和接受能力很强。比如可以参考我们在越南、马来西亚、印尼、沙特等地的考察经验,实地了解并对比不同经济发达与不发达地区的情况,这将有助于更好地开展业务。
Vol.9
Dino:TikTok 3C品类运营策略
在探讨TikTok平台的变现路径、选品战略、市场推广技巧以及数码3C类目在美区的成功经验时,美区3C头部卖家巨星CEO Dino指出,数码3C类产品在TikTok面临独特的挑战,如信任度要求高、展示难度大及成本控制等,需要通过高质量内容营销、与达人的合作以及利用国内流量策略来优化表现。
以下是我和他的对话。
TK观察:在TikTok美区市场中,数码3C类目的核心打法与其他前五品类(如美妆个护、保健品类)有何不同?
Dino:比如与保健品相比,数码3C类目差异较大。保健品需要高信任度背书,而数码3C产品可能更注重功能展示和品牌信任度。此外,数码3C在玩法上可能较为中规中矩,需要更强的网红营销能力、商务谈判能力和对达人的控制能力来制作优质素材。
TK观察:针对当前市场上全托管模式低价抢夺市场的情况,商家入局美区市场时,您建议什么样的店铺模式比较合适?
Dino:对于本土店铺,全托管模式会导致损耗,建议保持自己的小店,依靠强大的网红营销能力。通过流量端获取利润,而不是依赖供应端。同时欢迎良性竞争,通过与有供应优势的商家竞争优化自身,但如果出现恶意竞争则需谨慎应对。
TK观察:高客单价产品达人建联成本高,转化率要求较高,如何平衡成本与转化率?
Dino:不需要过分担忧,因为目前整个TikTok商家出单很大程度上依赖高客单价产品的达人建立。今年重点是推动向更高价值的产品转型,因此会调整策略,提高转化率要求,以适应市场需求。
解决这个问题的一个重要方案是在国内开设流量端,比如利用直播间的短视频矩阵、橱窗号等获取国内流量。去年由于亚马逊卖家策略调整,更多地将资源分配给海外博主,但现在国内的成本可控,包括素材产出频率、库存管理等都可以做到可控。建议商家可以从橱窗号开始尝试,并考虑官方提供的告白号资源。如果对网红营销有信心,可以直接寻找有投放条件的达人合作,因为直播对于高客单价产品相比短视频更加有效。
TK观察:是否有必要单独为TikTok备货?因为TikTok订单量波动较大。
Dino:对于商家而言,不建议单独为TikTok备货,尤其是如果直播流量占比不足一半以上。如果大部分流量来自自然流或投放,备货相对稳健;但如果短视频流量占比高,则会面临较大的流量焦虑。建议商家布局多渠道,同时利用其他平台如亚马逊来分散风险。
TK观察:当产品爆单但综合利润率较低时,如何处理TikTok运营中的利润率问题?
Dino:爆品利润率问题主要考验团队对各个环节的精细把控能力。在TikTok早期业态中,需要精细化运营来提升利润空间,例如通过谈判以纯佣形式与达人合作,不断优化成本结构。团队要深入挖掘每一个细节,降低管理成本,提高整体运营效率。
TK观察:对于新商家来说,在做TikTok选品和测评时,有没有什么好的方式或建议?
Dino:选品方面,建议做高客单价产品以响应官方号召,因其具有壁垒且不容易被盯上。测评主要手段包括投放和混剪素材,但关键在于细节把握,如与达人的深度合作、签约管理、礼品赠送维护等环节。明年市场形势较好,细节操作将决定成败,需要踏实执行并注重各个环节的精细化运作。
Vol.10
薛Jackie:TikTok达人合作策略选择
在探讨TikTok平台上的达人合作策略时,建议商家首先利用批量建联工具收集达人的详细信息,并整合到自有管理系统中,以构建稳固的合作基础。新进入者应着重扩大达人网络,通过测试与优化内容来提升合作效果,而非立即追求高履约率。这是来自于TikTok头部TAP机构追梦科技CEO——薛Jackie的分享经验。
以下是我和他的对话。
TK观察:在TikTok上,作为商家如何比其他TAP机构更快地找到并合作优质达人?
薛Jackie:我们首先利用批量积累软件进行初步运营,之后将达人信息沉淀到自己的管理系统中,进行二次开发和维护。目前我们与众多达人保持良好的合作关系,通过测试发现可以复制爆款内容的达人,并在脚本中提炼卖点,以实现高效合作。
我们能够更快地跑起来主要有三个原因:一是我们较早地进入市场,在电商平台开放后两个月就开始布局;二是我们在二三年11月至24年12月期间积累的所有数据和经验都沉淀到了私域,为后续动作打下基础;三是我们注重与达人的长期合作关系,不断优化合作流程和脚本,以保证履约率。
TK观察:对于当前大量涌入TikTok的卖家来说,正确的找达人方式是什么?
薛Jackie:在TK平台上进行投放时,我们会关注达人的数据,特别是GPM(千次所带来的销售额),GPM越高,我们认为该达人账号的视频流量越有价值。同时,也会考虑其与报价匹配性。
对于商家从0到1的情况,首先需要保证高履约率,即超过80%以上的达人合作中达到较高的样品转化率。其次,应采用智能出镜的方式,提升视频内容的说服力和亲切感,这样能提高约3%-2%的转化率。新商家应根据产品类别和销量来决定合作策略。例如,在保健品和美妆类目中,由于营销费用较高,新手商家可在初期阶段尝试较低佣金率,随着销量增长逐渐转向高质量和头部达人合作。新商家启动阶段应侧重于放量测试不同素材内容模型,待销售体量提升后再进行精细化运营和高质量达人合作。
在满足履约率和智能出镜两个条件后,商家还需观察达人的视频风格是否符合预期,能否有效展示产品卖点。如果视频质量高且有持续合作意向,则可考虑与其长期合作以促进销量增长,而非单纯追求大量合作以回收成本。
TK观察:对于新商家和成熟商家,在找达人的数量和质量上是否存在量化指标?
薛Jackie:在海外营销BD中,整体大盘的邮箱回复率目前可能不到1%,但如果海外营销BD能将回复率做到3%,这已经是非常优秀的水平。私信回复率我们现在可以做到10%,而整体大盘的收益大概在3%到5%之间。私信的优势在于通过TT shop平台直接与达人沟通合作意向,增加了信任背书,因此10%的私信回复率是非常优秀的。
TK观察:对于头部达人,比如1000美金以上的头部KOL,他们的效果真的很好吗?
薛Jackie:头部达人的效果并不一定很好,其视频内容质量可能不如十万到二十万粉丝量级达人的视频。不过,头部达人的影响力大,能覆盖大量粉丝人群,对于品牌营销种草较为有效,但带货效果可能因个体差异而异。
TK观察:现阶段商家和达人之间互相争抢利润的矛盾,未来是否有可能出现调和的机会?
薛Jackie:这个问题上,商家和达人都想通过推广产品赚钱。目前的矛盾在于达人需按照销售量获取提成,而商家也期待高销量以实现盈利。这种模式下,如果达人的推广效果不佳,不仅无法为商家带来收益,甚至可能造成损失。目前还没有更好的解决方案,除非有机构能够孵化并培养出能够吸引大量流量的KOL。商家和达人的矛盾问题预计会随着市场竞争的加剧而更加激烈
TK观察:那么如何解决这个矛盾呢?从商家的角度,如何处理这样的难题?
薛Jackie:商家方面可以考虑不同平台的特点。例如,在TikTok shop上,纯粹依赖带货产出GMV的卖家可能难以要求达人保量。商家可以利用TikTok作为流量平台,将流量引流至亚马逊或独立站,实现多平台布局,利用TikTok的曝光机会吸引流量,而不是单纯追求在TikTok上的销量转化。
高客单价产品应首先建立好独立站和亚马逊来承接流量,并以自身官方账号内容建设为核心,打造自己的“达人”。同时,可以与市场上做直播的达人合作,通过付费的方式进行直播带货。建议采用短视频和直播结合的方式进行新品推广,而不是过度依赖达人云生态内容。
TK观察:对于商家选择达人建联时,通常会关注哪些因素,如类目标签匹配和GPM(带货流量出单效率)?
薛Jackie:商家在选择达人时,首要条件是该达人发布垂直内容,且产品适合其场景。同时,要关注多个类目下的达人,因为过于精准的垂直达人可能数量有限。对于GPM,虽然越高越好,但并非绝对,商家需要结合销售额和播放量来评判一个达人的质量,一般要求GPM达到一定阈值以上。
Vol.11
刘健:越南市场的破局之路
再次将目光转向东南亚市场,接下来我们要了解的是越南市场。越南的市场潜力,在于它的人口红利和政策优势。这也是其成为吸引中国企业和直播电商的热点。我们邀请到了越南头部机构J&J media创始人刘健来给大家分享越南出海的机会与挑战。
以下是我和他的对话。
TK观察:在你看来,越南本土市场做商家本土化的机会和门槛有哪些?
刘健:越南本土市场的机会在于其地理位置与中国相近,生活习惯相似,政策福利较好,人口红利年轻化且消费水平在不断增长中,GDP增速世界领先。然而,门槛主要包括语言障碍(越南不是英语第二语言国家),人才储备不足,特别是电商领域人才缺失,以及政策变化,如即将取消的小额商品税收优惠和新税制实施带来的影响。
对于认为越南市场客单价低的观点往往源于缺乏实地考察和专业分析。实际上,越南经济消费水平增速较快,颠覆了只看客单价的传统认知。建议中国商家实地考察越南市场,了解当地真实情况,以打破对越南市场的固有认知,从而找到适合自己的商业破局之道。
如果你打算在越南做长久的品牌落地,需要考虑越南人的消费水平和本土化策略。越南消费者虽然会关注价格,但更追求质量和品牌。例如,像泡泡玛特、雅迪等品牌如果想在越南做品牌落地,需明确是通过提供优质产品建立品牌,还是单纯依靠价格优势销售尾货或爆款。商家需根据长远发展思路和越南市场特点来决策。
TK观察:越南市场对于TikTok直播电商的发展情况如何?未来会向接近欧美还是中国趋势发展?
刘健:目前,TikTok在越南的直播电商表现强劲,单场直播交易额可达到四五百万美金。未来,越南可能会倾向于跟随欧美趋势,因为目前其市场增速较快,政策环境稳定,并且在税务和法律法规方面对商家保障较好。同时,越南KOL信任度高,许多头部KOL开始学习中国直播模式,这将进一步推动越南直播带货水平提高。
越南相比泰国,在市场增速、平台政策扶持、国家稳定性以及税务法规等方面具有明显优势。预计到2025年,越南将成为东南亚第一大交易市场。此外,越南KOL的信任度极高,他们积极学习中国先进的直播技术和商业模式,这将加速越南市场的发展。
TK观察:越南人的消费习惯与国内及欧美之间有何相似和差异之处?
刘健:越南南北区域消费习惯有所不同,胡志明市倾向于欧美消费模式,注重即时消费;而北方地区则更接近中国,倾向于储蓄和预支工资。因此,商家在选择越南市场和产品时,应根据不同区域的习惯特点进行定位。
TK观察:越南为何能吸引众多资本大佬如李嘉诚投资?主要因素是什么?
刘健:越南吸引资本大佬投资的主要因素包括世界上最快的GDP增速(8%),政策稳定性,法律健全,政权安定,国民生活安定等。这些综合优势使得越南成为投资回报率高、风险较低的优选目的地。
TK观察:越南市场对于出海的母婴企业来说,适合哪些类型的母婴企业呢?越南市场的人口红利是一个很大的机会吗?
刘健:越南市场的头部品牌主要是越南本土的,这与越南经济产业的现状有关。尽管越南有年轻人口红利,但进入越南做母婴市场前,国内的品牌需要考察越南本土母婴市场,并了解竞对情况。同时,很多母婴品牌会选择越南作为海外市场起点,除了母婴保健品品牌外,其他品牌在进入越南前也应先考察市场并建立本地团队,学习越南语言,并与当地人交朋友,以便更好地融入当地市场。
TK观察:对于想要在2025年出海越南的朋友,有什么建议或寄语?
刘健:首先,尊重越南当地的文化和生活习惯;其次,在商品进入越南前先进行考察,建立越南本土团队;第三,学习至少一点越南语言;第四,积极与越南人交朋友,建立当地人脉;最后,对于个人商家或品牌来说,如果没有太多资金,想做原有市场,最好在国内有一定的电商基因;如果是品牌进入越南市场,应找越南当地机构合作,寻找既能对接中国又能服务越南的品牌平台,这样可以节省很多时间和精力。
除了电商赛道,建议大家多关注越南的娱乐赛道,该领域在未来具有很好的发展前景。
Vol.12
沈澍:TikTok汽车出海之路
汽车出海又是一个新的出海热门选项,TikTok作为社交媒体平台在推动汽车,尤其是新能源汽车销售中的巨大潜力。当前,汽车出海市场进入下半场,聚焦于二手车出口,突出了建立信任、获取渠道以及提供售后服务的重要性。最后一位出场嘉宾是RedRocket汽车出海创始人沈澍,由他来和我们分享汽车出海的相关经验。
以下是我和他的对话。
TK观察:汽车出海是否值得做,投入大不大,市场情况如何?
沈澍:汽车出海是一个非常值得做的领域,尤其是在当前社媒营销板块中。中国的营销模式和电商模式较为先进高效,而很多国家市场的发展和模式演变滞后于中国。通过复制国内成熟模式并结合当地国情,可以在海外市场上获得成功。目前,TikTok在汽车出海领域是一片空白,尤其新能源汽车产业的崛起以及中国成为汽车出口第一大国,都为汽车出海提供了巨大机会。
TK观察:汽车出海主要销往哪些市场,主要门槛是什么?
沈澍:目前汽车出海的主要市场包括中东、俄语国家以及未来可能的非洲俄语国家、中亚、俄罗斯、阿塞拜疆、白俄等国家。主要门槛有两个:一是拥有当地可信任的合作伙伴,从最初的百分之百预付到现在垫资海外交付成为常态;二是获取客户流量的渠道,如TikTok、Instagram和阿里巴巴国际站等,只有流量才能带来客户转化和销售。
TK观察:消费者在汽车出海中最关心哪些因素?
沈澍:客户最关心的因素首先是价格,尤其是在全球经济大环境不景气的背景下,消费者都希望找到性价比高的汽车。此外,本地合作伙伴的优势在于能够建立信任感,提供售后及配件购买支持。
新能源汽车近年来一直很受欢迎,其实,新能源汽车的售后与传统燃油车不同,这是一个未来很大的市场。中国出口的新能源汽车品牌在海外市场逐渐获得认可,如比亚迪、吉利星L、理想和极氪等,在俄罗斯等地有较好的市场反响。
TK观察:海外购车是否需要先试驾体验?
沈澍:与国内4S店模式不同,海外市场更倾向于通过短视频、在线展示等方式进行车辆推广,同时提供现车试驾体验,但许多客户可能基于口碑、朋友推荐或从众心理购买。部分国家和地区,如果车辆口碑好,即使没有试驾也能通过线上信息下单购买。
TK观察:目前主要出口的车型是新能源车还是油车?
沈澍:目前主要出口的是新能源车,除了新能源二手车,也包括一些零星的零排放车辆。同时,也会根据市场需求,引入如宝马等品牌的汽车进行销售。
TK观察:出口过程中是否会遇到品牌授权问题,比如奔驰是否会损害当地经销商的利益?
沈澍:当前大部分汽车出口属于二手车出口或平行进口车范畴,即以二手车形式出口新车,类似于国内的平行进口车概念,通常不会直接影响到当地经销商的利益。
通过TikTok销售汽车,短视频内容的质量至关重要,好的内容能吸引流量并促进销售成交。国外汽车销售也会采用直播方式,通过场景策略和话术转化提高成交率。初期可通过自然流量起号,随着经验积累和市场竞争加剧,可考虑投流来放大效果。面对同行低价竞争,可通过进货渠道调整或提供增值服务(如充电卡赠送、售后服务保障)等方式提升客户对我们价值的认可。
除了价格,二手车市场还应关注配套服务、标准化流程以及售后能力。国内很多低价二手车可能存在质量问题,如调表、事故车或泡水车等,而国外市场中消费者也在逐渐教育自己,认识到价格与质量的关系。未来,如果能做到行业标准化和透明化定价,比如一口价或透明告知客户利润,海外市场也会变得规范。
在TK上卖车,由于俄裔国家没有类似小黄车的工具,通常会引导客户到独立站或通过WhatsApp、what's up等私域进行一对一沟通和销售。
TK观察:做汽车行业内容时,是否会出现同质化问题,以及如何解决?
沈澍:我们的内容团队会原创大量脚本,结合汽车性能、国际话题及TikTok热门梗进行剪辑,确保内容独特性。同时也会利用优质的非原创内容作为钩子,嫁接到具体车况介绍上,实现有效销售。
TK观察:汽车出海是否需要本土化服务,以及海外团队的职能定位?
沈澍:汽车出海确实需要本土化服务。海外团队成员在销售阶段能更好地与客户建立链接,增强信任感和安全感。海外门店或公司能促进客户实地考察,提升交易信任度。
TK观察:在海外,你们是如何解决客户的售后问题,以及这是否对销售有所帮助?
沈澍:我们通过在东亚一些国家城市建立类似国内4S店的销售模式,将销售与售后结合起来,有效解决了客户的售后需求,并且大大提升了销售转化率。
TK观察:对于想要跟随汽车出海的朋友,有什么建议或新年寄语吗?
沈澍:建议没有优势资源的新玩家不要盲目进入汽车出海市场,但如果拥有资本可以另当别论。同时,鼓励大家保持乐观态度,勇于前行。在汽车出海领域,尽管市场环境存在不确定性,但仍然有机会,希望与大家一起共勉并努力前行。
我们这场TK观察年度直播的初衷是希望有更多TikTok感兴趣的朋友不再因为不了解TikTok而观望不前,想通过这些“大咖”们的经验之谈,向大家破开出海的知识经验壁垒,所以,在这里我们也非常感谢12为嘉宾朋友对于TikTok出海经验的分享!干货满满,我们也学到了很多!
文章来源:TK观察