作者：徐小雨

来源：跨境黑马

如果要给海量的商品分类，除了按照商品的属性划分，也可以把它们分为两大类目：标品和非标品，这两类商品类型不同，有着不同的特点和市场优势。简单来说，标品通常有明确的市场需求和标准化的特征，而非标品相对来说更加独特，有差异化和个性化的特点。 相较于非标品，标品通常有更多的搜索量和竞争，因此关键词选择更为关键。可能不少标品卖家都有遇到过这些问题：“标品起步先打核心大词还是先打长尾词？”“标品关键词ACOS太高怎么办？”等。 那么接下来我们就以关键词为例，看看标品怎样以关键词为核心带动自然流量，促进销量的暴涨。

抓住关键点，轻松提升转化率和自然流量

说到标品，其实就是有统一市场标准的产品，通常有着明确的统一规格、型号或产品款式的产品。从流量特点上来看，主要包括：搜索结果展示的产品外观相似度高、客户有明确购买意向、功能属性大于个人喜好。 在弄清楚标品的流量特点之后，就要明确标品运营的关键了，通常来说有两个关键点：一是是保住转化率，二是用广告撬动自然流量。接下来就详细说说看，卖家分别该怎样做。 01.保住转化率 对标品类目来说，自己的产品跟竞品都差不多，出单关键词集中度又太高，很多时候CPC都是居高不下的。要想降低CPC控制ACOS，就要提升转化率，特别是对价格较低的标品来说，这一点是十分重要的。想要提升转化率，卖家可以通过以下几个方面来优化：

• 产品选择——摸清产品的受众和使用场景，找到市场热点和空缺。
• 价格和促销——提供更有竞争力的价格、更有吸引力的促销。
• 视觉营销——使用更优质的产品图片、更有吸引力的产品视频，增加用户的停留时间，提升下单的可能性。

02.用广告撬动自然流量 在运营过程中，很多卖家都有一个误区，就是把ACOS 看作是衡量产品在广告投入表现的唯一指标。客观来讲这并不正确，虽然ACOS很重要，但判断广告优劣的标准还是广告目的是否实现。 尤其在打标品的时候，卖家可以通过投广告实现自然排名的提升，当自然位置、单量有起色之后，再通过降低竞价来优化ACOS。简单来说，就是在不同的阶段会有不同的广告目的，这要通过不同的投放方式来实现。当卖家的广告目的不同时，可以采用不同广告投放方式，包括：

• 引流，提升销量——所有广告类型
• 推动排名——商品推广关键词投放
• 拓词拓流——商品推广关键词投放，商品投放自动广告
• 提升关联流量——商品推广商品投放，商品推广自动广告（关联）
• 盈利——自动广告低竞价捡漏广告

坦白来说，标品有一个明显的特点，就是从0到1会比较困难，但是流量一旦起来之后会相对稳定。所以对卖家来说，只要一开始坚持住了，后续即便不花太多时间和精力也能有不错的情况。 此外，卖家还可以多从品牌推广和展示型推广上多多“耕耘”，挖掘隐藏的流量位置和机会。 例如针对不同客单价区间的商品，采用合适的广告架构，为接下来的旺季做好准备，想要了解更多让标品销量暴涨方法的卖家，可以扫描以下二维码关注亚马逊广告公众号，获取最新资讯。

拒绝一刀切，不同阶段制定不同广告策略

都说要“在正确的时间做正确的事”，在广告目标不同时，广告打法和关键词的选择也大不相同。想要有更好的广告效果，卖家就要精准定位各阶段需要主推的关键词。

想要知道在各个阶段主推什么词，首先要把关键词进行分类。一般来说，可以通过“流量”和“相关性”两个维度来对关键词进行分类，具体划分标准可参考下图。

 图源：亚马逊广告

如果预算充足的话，第一阶段可以首推高流量、高相关性的词；如果预算有限，在第一阶段也可以选择首推低流量、高相关性的词。详细来说，打法分为高效激进打法和稳健全面打法，接下来就详细看看这两种打法的适用场景及各自的优缺点：

01.高效激进打法： 如果卖家对自己的产品比较有信心，希望在最短的时间内把这个品能推起来，且预算充足的话，可以采用高效激进打法。这一打法的优点是能迅速推动核心词自然排名，缺点是对预算要求高，ACOS可能偏高。 此时，卖家可以找到产品核心大词，这里我们以“KW1”和“KW2”为例，卖家可以采用精准匹配的方式去重点推排名，分配80%的预算，同时配合20%的自动广告预算推词拓流，加快收录，同时打关联流量。

图源：亚马逊广告

这个时候，一些卖家可能会认为：广告订单占比高代表广告投入多。实际上，广告订单占比高代表自然单少、自然流量少、关键词自然位太靠后。举例来说，一个新产品的核心词为“关键词A”，2月初上架到2月19有了自然排名，大约80名，在2月25号自然位就上了首页了，总体来看推半个月就会有自然排名。

图源：亚马逊广告

值得注意的是，如卖家选择高效激进打法，最好店铺里有能其他稳定盈利的产品，这样的话，即使新品在推品期不能盈利，对店铺现金流也不会产生过大的影响。 02.稳健全面打法 在推新品过程中，不是每个卖家都有大把预算，在预算有限情况下，就比较推荐卖家采用稳健全面打法了。这一打法的优点是各种广告类型兼顾，ACOS比较合理可控，缺点则是主要出单词自然排名推动较慢，广告订单占比高。 相比于上一种打法，建议卖家把预算分配到更多关键词，比如长尾词，在推排名时也不必追求关键词推到最靠前的位置，有自然位就行。因为长尾词相关性高，转化也比较不错，虽然流量相对较小，但也意味着竞争较小，所以推自然排名的难度更小。 此时，卖家可以尽可能多的让小词的自然位都能上去，等到积累一定的订单，再转回去打那些核心大词，这个时候核心大词的CPC可能就没有那么高了，推广难度也会降低。

图源：亚马逊广告

关于上述两种打法，总的来说还是看卖家预算的是否充足，预算充足就先打大词排名后打小词、打关联，预算有限就从小词开始打，积累单量和排名后再打大词。只要能利用付费流量撬动关键词自然排名，把主要出单词的自然位推起来，单量自然会有提升。 最后，由于标品市场竞争激烈，要想脱颖而出还是要采用一些差异化策略。今天探讨的只是一个大体方向，关于更多广告的细节，还是需要卖家们在实操过程中多多关注，随机应变。

文章来源：跨境黑马

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