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TikTok超级干货，出海电商宝典透露爆品打造方法论

TikTok 卖家门户网TKFFF · 2024-08-23 10:35
上周TikTok在深圳举办2024 SHOP NOW品牌电商出海营销峰会，发布《出海电商宝典》。
我们联营团队作为TikTok美区某类目头部的商家，也受邀参加峰会，并拍照记录部分关键知识点。
我看完后，觉得超级有价值，很多数据和结论都是第一次公开。
接下来，我结合峰会嘉宾当天的分享内容及个人解读，写下这篇文章，分享给大家。

一 、TikTok电商机会很大

第一部分的核心内容是告诉大家，通过TikTok做品牌出海很有机会。
出海是大趋势，目前做TikTok电商主要有两个地区：东南亚和美国。
东南亚市场的特征是增长强劲，增速快。人口结构高度年轻化，消费力旺盛，且对短视频带货、直播带货等新型电商模式很容易接受。
美国市场则是目前我们跨境电商最大的目标市场，体量大，消费力强。
正好昨几天和东南亚最大的服务商机构F-Commerce的创始人姬总交流。
我说去年9月份TikTok跨境美区开放后，行业里对东南亚的关注就少了很多很多。
大部分的企业，我们都还是推荐关注美国市场。
姬总说：“美国对于很多想做品牌的企业已经很饱和了，是品牌高度竞争的市场。东南亚不一样，新消费在起来，不管线上、线下，每个品类都有重构品牌的机会。”
所以，如果我们想卖货，美国是很好的选择，市场大、利润高。
如果想做品牌，东南亚门槛和难度都相对更低。
分享完区域市场，接下来就提到了TikTok电商。
通过TikTok用户可以在刷到感兴趣的商品视频时，即刻下单，并在App闭环内完成购物。 边看边买的自闭环购物，是TikTok电商的核心，可以帮助企业实现品牌和销售双重价值。
铺垫完市场背景，接下来就是最重要内容：做爆品

二、打造全球性爆品 

1.首先，什么是爆品？

TikTok直接给出了我们答案：超过日均30单是爆品，日均100单是超级爆品。
如果我们店铺最近30天日均订单超过30单，在未来30天订单增速美国是32%，东南亚是36%
如果日均超过100单，未来30天美区订单增速109%，东南亚超过60%。
意味着，我们店铺度过了30单、100单每天的阈值，销量会迎来大幅提升，迎来不一样的平台流量推送。

2.爆品为什么如此重要？

0.6%不到的爆品，贡献了平台商家最主要的销售业绩。
在东南亚市场，0.55%的爆品贡献了TikTok电商东南亚大盘的46%，在美国市场，0.52%的爆品贡献了大盘的57%，占比更高。
如果我们结合TikTok爆品的定义，会发现不管在东南亚，还是美区，卖货还有很好的机会。

3.打造一个爆品需要多长时间？

一款商品从选品，到超级爆品，会经历：
4个节点：破零、新品、爆品、超级爆品；
3个阶段：从破零到新品、从新品到爆品、从爆品到超级爆品。
在美区，36%的爆品在1个月内打造出来，26%的在2个月时间，15%的需要3个月时间，爆品打起来后44%的爆品可以持续爆2个月时间。
在东南亚，爆品打造花费的时间相对美区更短，但持续爆的时间和美区差不多。

4.根据不同阶段的运营建议：

（1）选品阶段：

a.看大盘，目标市场大盘中GMV 高潜类目是哪些；
b.看成本结构，生产、物流、广告、达人佣金等哪个成本占比最高；
c.看自己，GMV 增速较快和占比较高的品类哪些是自己有的；
d.看竞对，GMV 增速快的商品和占比高的商品有哪些竞争对手。
同时，TikTok推出了官方选品工具：TikTok Market scope
可以通过它查看品类趋势、热卖产品、价格带等信息，还可以看到自己的商品处于什么阶段。（美区预计第4季度上线）

（2）破零阶段：

选品上架后，更快破零的商品，后续动销增速更快，天花板更高。
所以基于平台的数据，我们上架后，要尽快实现动销，上架后搁置不动对后期流量有影响。
想要加速破零，TikTok推荐使用商品卡广告Product Shopping Ads（PSA）
我觉得很有价值的是商品卡的优化，在去年TikTok东南亚跨境电商峰会上，招商经理当时专门分享了如何优化各项介绍，包括主图、标题、商品描述等等。

（3）爆品测试：

第一步懂当地，洞察用户，了解当地人的人群偏好、文化偏好，找到适配的达人以及素材风格；
第二步找达人，目前TikTok带货核心还是靠达人带货， 不管是有带货经验的达人比例，还是带货GMV现阶段都还不高，比如美区92%的达人带货销售额在5000美金以内。
10万-100万粉丝的达人占比34%，但贡献了51%的带货GMV，带货能力更强。
同时，分享中也提到行业不同，达人粉丝数和内容侧重点会有不同。
结合FastMoss深圳全球短视频大会NextWave创始人Grace的分享，在美国2023年10万-20万粉丝量级的达人是最能够出单的。
与这次分享的数据一样。 推荐大家花更多的时间精力联系10万-20万粉丝的达人。 市场上也有另外一种说法，就是都不管，先搞！现在大家都在找达人，能找到就不错了，哪里还管他是多少粉丝的！
第三步选素材，达人素材分两种，达人原生素材和达人混剪素材。
选好素材做投流的时候，核心看三个指标：3秒完播、互动率、点击率。
第四步投广告，
针对短视频投放：Video Shopping Ads，短视频广告，能为达人优质内容提供付费流量加持，并提升转化；
短视频+商品卡同时投：Product GMV Max，短视频和商品卡自动同时投放，探索全域流量，提高商品 GMV。

（4）爆品到超级爆品：爆品放大靠直播，做好直播靠人货场。

人：3min循环话术，30s讲解福利>2min 阐释卖点>2min30s引导下单；
货：陈列有逻辑，讲解有重点。购物车第1-5黄金点位给引流款和主推款；
场：成套直播设置要一致，场景色系、主播穿搭、货品陈列风格都要保持统一。
店铺越大越靠短视频投流。
月GMV30万美金以上的店铺80%销量来自于短视频引流，这和之前讲过的美区主要靠短视频也是匹配的。
爆品爆了以后，用好产品组合。
前面分享过，爆品持续能爆1-2个月，随后出现衰退。想要延续爆品，可以将爆品和其他商品进行组合。
组合方式1：爆品+爆品，多个单品各自打爆后进行组品，提升GMV；
组合方式2：爆品+新品，针对用户痛点需求，组合爆品和新品，带动新爆品的孵化，促进 GMV 提升。

5.做好节点营销：

节点营销对电商的重要性不言而喻，但不同地区的节点特征也不同，营销的节奏和方式也不能一概而论。
官方针对不同节点也会设置不同的激励政策，帮助我们获得更好的销售业绩。
东南亚几乎每个月都有大大小小的节点，GMV的增长主要靠直播拉动，做好长线的运营规划很重要。 商家可以尝试结合节点做大小场直播、节点后爆品返场、直播切片投流三种方式，提升销售业绩。
今年下半年，可以重点关注9.9、10.10、11.11、12.12及双旦节等大促。
和东南亚不同，美国市场不管是夏季大促、年中大促还是黑五节点，GMV的增长主要靠短视频。 8月15号这场分享的价值非常高，可以称得上“2024年最具价值分享"。 打爆品这几年大家一直都在说，但系统化、数据化的定义，并且给出完整的方法论，这是第一次。 疯狂点赞！
文章来源：TK增长会

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