平价版“潘多拉”如何打造大众产品的差异化优势，俘获消费者？

DIY、定制化服务在海外市场愈发流行，尤其是在万圣节、圣诞节等海外重大节日来临前，消费者会为亲朋好友赠送定制化礼物。根据PRINTGENIE的数据表明，75%的消费者对购买定制化产品意向度更高，定制化服务越来越受消费者青睐。国内许多卖家洞察到这一商机，想在海外市场售卖定制化产品，却不知道怎么做？

图源：Soufeel

近年来，定制化快时尚珠宝品牌Soufeel在海外市场名声大噪，圈粉无数，面对激烈的市场竞争，Soufeel如何成功抢占市场，产品热销全球多国？

01 “为每一个值得纪念的日子”而生的品牌

Soufeel创立于2009年，主要售卖定制化珠宝首饰，在当时，“定制化”是一个全新的理念，也让品牌在海外竞争激烈的快时尚饰品市场以“独特、新颖”的属性脱颖而出。 Soufeel从进入市场就清晰地制定了发展计划，在美国、英国、中国香港地区、中国深圳、上海、哈尔滨设有分公司。 Soufeel除了在品牌独立站售卖定制化饰品，其在亚马逊、eBay、Esty等各大线上平台均有布局，如今，Soufeel饰品已销往全球150多个国家/地区，拥有数百万忠实用户。

图源：谷歌

珠宝首饰大众商品，该如何打造差异化？作为典型的DTC品牌，Soufeel对品牌价值及定位十分明确。 Soufeel洞察到海外用户在节日、纪念日会互相赠送礼物，十分注重对感情的表达，所以将其产品定位为纪念饰品。品牌名“Soufeel”蕴含着独特意义，由“Souvenir + Feeling”组成，即纪念的感觉；品牌将“为每一个值得纪念的日子”作为品牌内核，致力于满足用户各种独特的情感需求。 DIY、定制化的服务，将用户的情感寄托到饰品中，以独一无二的特殊意义，吸引着消费者。

02 很懂用户的定制化饰品网站

Soufeel从网站设计、饰品类别再到产品定制化都十分用心。

图源：Soufeel

进入Soufeel网站，首页展现了独特的品牌logo、清晰的网站导航、品牌促销信息，重要信息的明确展示，方便用户选购，增强购物体验。 Soufeel独立站整体设计简洁大方，情感氛围浓厚，网站主题随海外重大节日更换，如，圣诞节来临前，Soufeel网站会展现大量的圣诞元素。 Soufeel独立站按照收件人、场合、珠宝、配件、礼物创意等将商品清晰分类，消费者可以根据需求快捷选购，促进店铺转化，增加品牌好感度。

图源：Soufeel

与传统有针对性受众的品牌不同，Soufeel不仅仅是为纪念爱情、亲人，在产品的创新和设计上，实时洞察消费者需求，将定制化产品对象扩展到宠物、办公室。由定制图案到盲盒DIY饰品，不断地创新定制化服务，打造产品差异化竞争优势，提升品牌影响力。 Soufeel除了打造定制产品的差异化优势，同时也打造了极致的性价比产品。

图源：Soufeel

Shoptop观察到，Soufeel项链售价在15.95美元——89.95美元之间，大部分售价在30美元左右；Soufeel手链售价在12.95美元——69.95美元之间，大部分售价在20美元左右。用户可自由选购雕刻、照片、吊饰、名字等形式定制饰品，Soufeel饰品设计精美、款式新颖，被行业内称为“平价版潘多拉”。在定制饰品的包装上，Soufeel使用切合用户需求的礼盒包装，甚至比潘多拉更精致美观。

图源：Soufeel

当用户在选购商品时，真实购买者的评价对其购买决策的影响很大。 Soufeel洞察到用户消费心理，专设“Customer Says”(客户说）板块，展示消费者真实购买评价和饰品佩戴效果图。当用户浏览Soufeel网站时，查看“Customer Says”板块，能够快速建立用户与品牌的信任，吸引潜在用户群体下单，促进转化。

图源：Soufeel

不仅如此，Soufeel还提供“90 Days Return”（90天内退换货）、“FAQ”（常见问题问答）、满＄49包邮等售前、售中、售后服务，优质用户购物体验，让用户放心购物，提升品牌店铺的转化率。 Soufeel通过创新定制化产品、超预期的优质购物体验吸引消费者，从而促进消费者重复购买。据Soufeel表示，用户复购率达50%，且用户会推荐给周边亲朋好友。

03 触达消费者心理的本土化营销

图源：similarweb

根据similarweb数据显示，Soufeel年营收在1000万美元——1500万美元之间，其10月份网站访问量达8.78万，品牌产品受众群体广泛。 Soufeel制定精细化营销计划，与其他DTC保持一致的是，Soufeel十分注重本土化运营模式，以本土用户为中心，开展一系列营销策略。 Soufeel网站有12种语言模式，适合多国消费者自由选购，在万圣节、黑色星期五、圣诞节等海外重大节日到来前，Soufeel不仅依据节日调整网站风格，而且会针对性推出节日购物的相关促销策略。

图源：Soufeel

以圣诞节为例，Soufeel推出“买2件20%”的促销折扣，以动态效果展示优惠倒计时，刺激消费者购买。

图源：similarweb

根据similarweb数据，10月份Soufeel直接流量（43.63%）占比较大，其次是付费搜索（25.73%）、社交流量（12.45%）、有机搜索（9.78%），品牌在多渠道进行广告投放和品牌传播。

图源：Instagram

Soufeel目前在TikTok、Instagram、Facebook、YouTube、Pinterest等社交媒体上分别建立品牌账号，并在Instagram拥有57.8万粉丝、Facebook上拥有7.7万粉丝。 Soufeel通过官方社媒账号宣传新品，并进行相关广告投放。

图源：Soufeel

在此之前，Soufeel与专业的论坛和博客合作，做产品上市前体验，以文字或视频的形式得到反馈，邀请用户试用等，品牌根据用户反馈，及时优化和调整产品，打造满足消费者多样化需求的产品。 Soufeel正式宣传新品时，除了在品牌社媒账号、知名杂志等渠道推广，还会与当地社媒红人合作，如美妆博主、时尚博主、造型师等。合作的达人在YouTube、Facebook、Instagram等社交平台分享Soufeel饰品开箱、DIY饰品等饰品。借助红人垂直领域的影响力，将Soufeel产品及品牌种草给感兴趣的潜在用户，提升店铺销量和转化。

图源：Soufeel

另外，Soufeel发布联盟计划，面向品牌用户、合作伙伴、红人等支付5%的佣金寻找联盟伙伴推广产品，清晰设置佣金、合作方式、结算方式日期等，忠实用户、合作商、海外社媒红人等都能参与该计划，进一步扩宽引流渠道，节省运营成本，快速实现流量裂变，增加店铺收益。 写在最后： 不论是Soufeel定制化饰品，还是之前TikTok爆火的DIY狗牌，通过定制化服务可以增加企业核心竞争力的优势，但是，真正吸引消费者关注的还有“定制化”赋予的独特意义，洞察消费者需求，找准品牌定位，将会打造一个备受市场青睐的品牌。 [ad]

文章来源：Shoptop品牌出海智库

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