今年双 11 的“剁手”大战已从 10 月 31 日 20 时付尾款开始正式拉开帷幕，这也是双十一的第 15 年。随着“尾款人”的接连付款，各大平台也纷纷发布了双 11 开门红战报。其中，拼多多 11.11 大促前三天的战报显示，一线城市的白领、中产在百亿补贴选购了更多的水果、猫粮和数码产品，三四线城市的宝妈、00 后在百亿补贴拼购了更多的美妆、家电和运动等大牌国货。从中也可以看出，“反向消费”这一概念，似乎已经成为今年不少消费者的购物准则，体现出当下大众对于极简主义、可持续发展和自身真实需求的重视。“会比较理性，大多会购买一些当下有需求的产品。”一位买家如实说道。国内情况如此，放眼海外即将到来的美版双十一——“黑色星期五”（以下简称“黑五”），是否也会呈现这样“反向消费”的趋势呢？不少跨境卖家估计都在观望。根据市场调研机构 Adobe Analytics 的数据，今年“黑五”当天的线上购物成交额预计将达到 91.2 亿美元，高于 2020 年的 90.3 亿美元，同比 2021 年的 89.2 亿美元增长了 2.3%。可以说，黑五仍然是所有商家、出海企业不可错失的机会。

01 “购物节”变“购物季”

警惕“夺命”库存

近几年来，黑色星期五已经不再是为期一天的活动。卖家们普遍将网一、圣诞节、感恩节、双十一、双十二和黑五联动，形成一个从 11 月初延伸到 12 月底的购物季。在此背景下，卖家面临着备货周期拉长、库存风险增高等等一系列挑战，这对商家的选品能力和运营能力都是不小的考验。 如果“爆品押注失败”，或会将卖家拉入高库存深渊；但保守备货，一旦产量无法跟上销量，无疑是一大笔损失，还会损伤品牌形象。 因此，选品备货已成旺季的一大难题。另外，根据世界大型企业联合会公布的数据，美国 10 月份消费者信心指数从 9 月上修后的 104.3 下降至 102.6。这意味着，跨境卖家们在今时今日需要有敏锐的洞察力，对消费者习性有一定的把握，方能掏开消费者的钱包。卖家们需要迎合存量市场中的“理性”。

02 猜不透的消费者？

从热门话题里读懂消费新趋势

基于 TikTok 平台上各类产品的搜索情况，今年黑五和圣诞大促期间，服饰、配饰、家居、玩具这四个品类预计将会受到最多消费者的欢迎。具体而言：

🔹服饰配饰品类中的百搭T恤、女士塑身衣服、加热围巾、无钢圈舒适内衣、内增高运动鞋、女士腕表、节日定制首饰、项链＋手镯，都拥有比较高的热度； 🔹家居用品中的收纳用品、床上用品、地毯/坐垫、清洁工具极具潜力； 🔹玩具品类中，电动/遥控玩具、宠物玩具、仿真/休闲玩具、拼装玩具更受欢迎。眼下，在 TikTok 上已有大量用户分享黑五相关内容，#blackfriday、#blackfridaydeals、#shoppingfun、#blackfridaycomedy、#blackfridaydeals2023 等相关话题的播放量累计已达数百亿，浓浓的大促氛围扑面而来。 “99 pence with free delivery for the LCD drawing tablet（LCD绘图板99便士，免费送货）。”在镜头面前，博主@Lisa_AndyM 拿起手写板，一边进行价格介绍，一边绘画。短短的 50 秒视频在TikTok一举斩获10.9万点赞量，也让该手写板日销近2万单。更有简单粗暴的表现方式，博主@duchess_of_august 在镜头面前未有只言片语，只是用不同动作去撞击面前的头模支架，或踹、或拍，甚至用包砸，但眼前商品丝毫未见损伤，这条看似普通的视频却斩获了 20 万点赞量。可见，除借助数据选品外，内容带货成为今年黑五的一个“新变量”。而面向海外消费者，达人是商品和消费者之间的纽带，能将产品用本土化语言输出，以直观的方式展示商品特点，点燃内容场的热度，为卖家带来订单增量。如何精准快速地寻找达人？卖家之家了解到，TikTok for Business 有丰富的达人资源，覆盖了 400＋内容创作类别。卖家们可以参考以下五类广告创意进行达人共创，提升消费者购买热情： 1、圣诞礼赠灵感，适用于可作为礼物的实体产品。这类广告创意从消费者送礼难、选礼难的痛点切入，让达人推荐单品或多品，配合节日氛围感产品特写使用过程，加上节日折扣，吸引消费者。 2、必买清单型，一般是多品推荐，适合有独立电商平台、多产品线的品牌使用。必买清单型就是准确狙击用户大促焕新的采购心理，内容具有强购物导向。 3、折扣宣传或购物指南，这种营销公式更适合快速消耗品以及电器领域的卖家，达人们充当类似“线上导购”的角色，给出从选购到下单的全流程指引。 4、过节气氛组，非常适合圣诞系列的商品。 5、过节风俗Vlog，达人可以从圣诞大扫除、圣诞大餐等经典风俗入手，用自然植入、娓娓道来的讲述方式让买家种草。这类内容与家居装饰、服饰、家电等产品种类适配度较高。除了以上内容，大家还可以扫描下方二维码，直达 TikTok for Business 官网节点营销能量站专栏，获取更多选品细节和营销策略。

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03 打有准备之仗

超强营销秘典助您爆单热卖

除欧美黑五外，年末在东南亚地区，Mega Sales 还有双 11、双 12 两波消费盛宴值得关注。数据显示，81% 的 TikTok 用户表示，他们将在即将到来的 Mega Sales 期间在网上购物。若想在接下来的大促中立于不败之地，便要有“不打无准备之仗”的强大底气。简单来说，“人、货、场”三方面一定做好，“人”要有消费者习性的洞察能力。“货”有着把控整个大促的备货、卖货能力。“场”有着良好的运营能力，有好的购物场景，刺激消费者的购物欲望。上述所有疑惑，TikTok for Business 也给到了对应的指导。 🔹“人”：TikTok for Business 基于 TikTok 平台上各类产品的搜索情况，盘点了不同节日最受消费者关注的潜力爆品，帮助卖家掌握精准的用户洞察、前沿的消费趋势，做到有效选品。 🔹“货”：在如何把控好每一步的备货、卖货节奏上，TikTok for Business 提供了从筹备期、预热期、冲量期到过渡期的全方位指导，让卖家们透视全局。 🔹“场”：利用 TikTok for Business 丰富多样的广告产品、达人营销和内容 IP 等资源，可实现深度种草、高效拔草，提升转化效果。

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文章来源：卖家之家

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