再破记录！嘀嗒狗直播间是如何卖到菲律宾全类目top1的？

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随着嘀嗒狗旗下的MCN机构MD-Channel在菲律宾的直播间建立步步高升，近期与iphone合作的线上首发，再次创造纪录。有用户希望我们将直播带货的成功经验分享出来，因此，我们整理了直播间相关的运营内容供大家参考。

达人专场剖析

1.品的特性，手机这个品类通用性非常强，然后他这个最热卖的那一款，其实 4000比索，就四五百块钱， 500 块钱大概约等于这边工资两三千，其实买这个手机不算特别吃力，性价比很高，而且降大概是500比索，所以其实挺多的，占比挺高的，而且本身官方在线下也在推这一款，所以有线上跟线下的互通，realme 在菲律宾知名度应该是前三。

2.达人跟产品的匹配度，本身主播的受众里面男性用户居多，然后这些人的支付转化意愿，相对而言会比女性用户会更高一点。

3.本身预热，预热视频助力非常大，视频大概有 640 万播放了，在直播前大概是 300 多万的曝光了，通过那条视频进来的预约量就不少，直播前的预约数就有 13 万多。

最终成交3700 台，转化率没有想象当中那么高，只是说客单高，大家看起来它的金额数就非常高，所以前面的预热节点在MCN 达人专场里面比较高的。

策划预热视频方向

1.本身给很大的折扣就可以沿着折扣方向去做比价。视频里比价的维度可以做个参考。比如TikTok shop 跟Shopee，Lazada比，线上平台售价的对比，线上跟线下的经销店对比，看用户的评论对比，基本上围绕的点都是东西很热卖，大家想要的话，直播间比其他渠道都便宜。

2.达人本身内容创作能力需要很好，比如@James Afante自己做内容能涨到三十几万的粉，给个大概的方向以后做了 10 条左右的这个视频，其中一条爆了。

3.预热的维度，能拍的内容创作维度有多少？预热的话都会放一个钩子资源去吸引用户进来，要么是福利品，要么激励足够，一般商家可以使用福利产品，但是东西的通用性跟用户的群体属性是否相符很重要，随便放一个东西，用户不一定会产生预约的冲动。

4.预约直播目前在整个推送流里权重很高，直接刷着刷着会出现在你信息流。在线就会刷到直播间，用户就会进，用户看得到这个直播间是预约的，所以进房率比较高的。但是预约实际进房率没办法数据做判断的，没有任何数据相关的参考，官方也没办法查，没办法判断实际进房率是多少。

5.这种达人专场里面，前期的预约的比重和权重非常高，跟产品的通用性，折扣率关联度非常高，预热时下的钩子对不对口，在预约数上面就可以很明显看出来。

6.同步合作的达人受众群体，放出去的钩子，以及预约埋的点是不是符合预期很重要了。那这一块看投放，投放的是合作达人，投了之后会涨粉，增加曝光。很少人专门去投以曝光为维度，或者以涨粉为维度的这种广告，大家都想卖钱，计算前期的ROI。所以目前来说这种类型的广告不算贵。

7.从嘀嗒狗的直播间数据来看，预约直播到直播关注的转化率挺好的，而且很精准，第一波是预约直播进来的，预约直播之前没尝试过的。是前期流量的积累，直播间的布置非常重要，菲律宾之前有人玩过比如抽 iPhone ，用户其实会担心是不是只有一台或者是不是骗人的。

8.在视频当中会发现他反复去看很多的这个手机盒，品牌方寄的盒子不够，前面那个盒子是老款的盒子，很老很老的款，没有那么多新机型的外壳，只能把原有的老款堆在前面。让用户感觉到真实的信任。这就是人货场里面的场。

9.气氛组，主播在讲的时候，前面会有人展示手机，其实直播间听不到 DJ 的声音，但是 DJ 会影响主播状态。主播大概播一个小时左右，一个小时以后人就累了，因为他反复讲热卖品，主卖品跟其他品。

直播间一般都会挂冲多少GMV吗？

关键节点会放出来，比如某个时间点要冲 500 万，充 1000 万，为什么会有那个数字一直在跳，这个就很重要，因为用户也区分不了这个数字对不对，但是那种氛围就是有点想贡献一单。国内抢单会更复杂一点，真实移除库存，也就是说国内习惯了这个以后，它库存是真实移除的。但是菲律宾直播间库存没有刻意去调，后面是真没货了。

用户行为习惯跟菲律宾是一样的，在讲解哪一个商品的时候弹出来哪个商品，用户就会点哪个商品，但是不知道小黄车里面有更多商品，所以主播就会讲今天有 8 款，但是当前在讲某一款，用户想要听哪一款的价格，自然而然会去看那一款。

在直播间里为什么比较冲动消费，就是其实不知道所谓的原价，除非是复购用户。普通用户对产品的划线价，各种优惠折扣券，对价格锚点是不清晰的，就导致他觉得直播间很优惠，然后他才会买。

这个很重要，就普通的直播间，比如MeToo也直播，复购用户不看这个，复购用户一看这个价格是之前买过的价格就买了。

为什么要很 local 的去做直播，或者 TikTok 本身是基于信任去做销售的内容电商，那最终内容要么是直播，要么是短视频。要换一个主播不可能卖得动，因为用户对他本身就有一定认知，自己做直播的时候，很多品牌曝光还是不够，用户其实只在直播间看过，比如说换一个新的牌子，或者说换一个关注度不是那么高的牌子，它其实也没有那么高的转化。

场中投放策略大概是怎样的？

多个 LSA 不同产品视频和直投。场中付费的话前期还是通过人群包去锁人群，也有出一些量，但占比不算大。

后面转通投，通投画面跟短视频都有，投预热短视频进来了，这种可能会洗到两块人，会洗到原来预约的人，刷其他娱乐视频又被带回来。所以场中其实通投效果会很好。手机本身的宽泛性太高了，男女基本上不限，通投画面进来，然后再加通投短视频进来的转化率不错。

直播流量分布的话，自然流推送67% – 68%。付费占比16%。还有商城的流量。

举个例子，如果平时就这样卖。然后说大促 pay day，或者说品牌日，就可以做预热。平时可以发视频，然后一直预热到Pay day，自己投的话可以投复购人群，复购人群然后去预约，直接进来以后再配合付费。

直播间如果付费占比过高的话，会影响后续开播的自然流吗？

不会，但是很典型的，相对比较完美的达人账号，纯电商向的直接开直播，开始卖东西，然后就跑付费，可能以后这个账号就没有什么自然流量了。

成为优秀的直播主播需要什么？

一个是流量的获取能力，然后一个是它的销售能力。流量获取能力就是拍短视频获取流量，获取曝光营销自己的能力，这个能力其实挺稀缺的。比如像小杨哥本身量级就很高，后续转到自己的营销上面，结果发现说他营销能力很强， IP 塑造能力很强。

销售能力其实很多有营销能力的人其实不愿意做，更相信通过内容，内容是不需要持续性的。内容是片段性，偏创意类的输出，但直播是偏偏体力的，偏毅力的，更偏向于说销售属性的输出。所以这两个能力其实是两个不太一样的维度。

同时具备这两个能力，才有可能成为比较优秀的直播主播。最顶级就不是人的问题了，还得加上运气，还得加上货盘，还得加上资金，各种维度的支持。

从哪些渠道选择直播间的达人主播？