反向推演：谷歌和TikTok在选品中的妙用

反向推演的选品方法，系统思维的应用

看到一位海外油管上的 UP 主讲解一个中国卖家和运营不太熟悉的选品方法：反向推演策略。跨境圈和国内电商圈都有这样的说法：“七分靠选品，三分靠运营”。选品无疑是项目能否成功最为关键的一环。但是，选品这个环节的决策不是孤立的。优秀的操盘手在作选品判断时，心中自有一盘棋，对棋子之间的关系，棋局的各个阶段和整体的走势已经了然于心。这位海外卖家的策略正是立足于整体视角，起始于对痛点的调研，先从消费者现有的问题和痛点出发，围绕痛点来找解决方案产品。在调研问题和接近方案过程中，从多个维度推演可行性，全面分析这个产品所涉及的消费者人群，竞争对手，流量渠道和推广内容素材（产品文案，视频，图片）。在选品这个阶段，我们已经有了通盘的规划，大致清楚每个环节大致的方向，产品落地页要如何设计，要通过那个流量平台推广，以及用什么视频创意来推广。来看这位卖家是怎么操作的。我们都知道，爆品有很多种，可以按照特质来分类。最多见的是针对某种痛点的解决方案，海外电商卖家说的“problem solving product ”这一类产品；或者是包含“wow factor”，让消费者看一眼就被吸引的新奇特产品，海外卖家经常用视觉吸引力（visual appeal）这个指标来判断产品的爆发潜质。这位卖家的选品策略是针对“problem solving product ”这一类产品。选品的第一步，能不能先从消费者的视角，来分析这个群体的痛点呢。有谷歌这样强大的搜索工具，如果还知道用什么关键字，问什么问题，是不是能很轻松地搜集足够的信息，了解消费者的痛点。这位 UP 主用高尔夫类目来示范。用的关键字是：most common issues with golfer。“most common issues with ”这个关键字是不是可以和其他类目和消费人群组合使用，用来探索我们想做的类目的人群需求。

在首个链接的文章中，UP 主挑出了其中一个高尔夫玩家多见的问题：推杆入洞—putting。

UP主说到，我们要关注的不应该只是Winning product（爆品），而应该是 Winning problem（长期持续的痛点）。我们应该基于消费者的痛点和需求去找更优的解决方案，产品的生命周期可能很短，但是痛点却是一直存在。我们用 google trend 来看一下高尔夫这个类目的需求是否稳定。

我们再看看这个痛点是否稳定，从搜索热度能看出推杆这个关键字搜索量同样常年稳定，可以判断推杆是这个群体长期所面对的痛点和需求。

我们确定了锁定 “putting ”推杆这个痛点，用这个痛点关键字在速卖通上找一下现有的解决方案产品。

热度排行榜上这个推杆激光瞄准器排名最高，可以看出是已经验证的解决方案，也是最热门的针对这个痛点的产品。

有了具体的产品，我们就可以调研是否有现有竞争对手在售卖这个产品。我们用这个产品关键字：putting laser，在 TikTok 上搜索相关的视频内容。

找到竞对的产品页。

用 Shophunter 来追踪这个产品页的销售记录。

锁定了产品和痛点，我们再回到 TikTok 看这个痛点的市场规模。UP 主用 Putting Tips （推杆技巧）来搜索，如果有关联的内容有大量的视频上传和海量的观看，就进一步验证了之前的推演。

然后再次用产品关键字 “putting laser”在 TikTok 上搜索内容，这次我们要验证的是这个产品的确有足够的需求。如果产品相关视频的观看量可观，就能判断出消费者对这款产品的认可。

我们用了这一系列动作来找出有潜质的产品，再用数据验证这个产品。但是我们的目的不仅仅是推演这款产品的可行性，更为重要的是，在整个调研过程中，我们对人群画像，需求和场景，产品文案图片素材，推广渠道，社媒内容和广告素材创意，都完整地收集和梳理了一遍。我们是不是大致知道每个环节和变量的操作思路和方向呢。这种系统思维的思考方式，是我们中国卖家最应该学习的。系统思考是指在考虑解决某一问题时，不是把它当做一个孤立、分割的问题来处理，而是当做一个有机关联的系统来处理。我们从整体面貌，做到“俯瞰全局”，来思考每个环节的关联，作为设计整个系统的依据。正如《第五项修炼：学习型组织的艺术与实践》作者，彼得·圣吉所说，系统思维是一门看到整体而不是部分、看到变化规律而不是静态状态、以及理解动态系统生命体的特质之间微妙关联的学科。

而这，正是很多我们中国卖家所欠缺的思考方式。 [ad]

文章来源：白鲸跨境

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