印尼两亿八千万人口，儿童保健是刚需，可支配收入又有限，一瓶三十片的儿童钙片在货架上摆了十几年，配方从碳酸钙换到柠檬酸钙，口味做成草莓和牛奶，片剂越做越小。价格压在两三万盾一档，做白牌的厂家把力气全花在这几个地方。

十月二十一号下午，印尼站的搜索框里输进vitamin anak chewable这几个词，也就是儿童维生素咀嚼片，页面往下拉，第一页前六个位置是同一家店的六条链接。标题后面全挂着“Disney Edition”的后缀，价格压在三十块人民币这一档，隔两个小时再搜一遍，位置没动，第二天早上第三次搜，还是这六条。

排第一的那条是一只白色塑料瓶，瓶贴上印的不是营养素含量表，是史迪奇，旁边那只纸盒上画着巴斯光年，单瓶装标价Rp37,714，折人民币十六块出头。累计43.70万件，GMV 折人民币差不多一千万，也就是Rp228.43亿，七天加起来九千多件，最靠前的那条 2467 件。

Coolvita Indonesia这家店的总销量是 3257.05万件，这张榜是印尼站儿童保健品这一类目，它排到第七十一名。

同一个词下面还挂着四条它自己的链接，标价从Rp5,900一路排到Rp104,948，四个价位段占住四个位置，最便宜那条折人民币两块六，最贵那条折四十六块，中间那档折十八块，卖得最多的不是最便宜那条，是Rp41,146的组合装。

图源：印尼站

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换掉的是一张贴纸

详情页的头图是两格拼在一起的，左边白底，一只白瓶子挨着一只白纸盒，瓶贴和盒面都是巴斯光年，绿宇航服、紫袖子，瓶子前面还立着一个小的巴斯光年公仔。

底下一整条蓝底印满米奇暗纹，压着 Disney·PIXAR TOY STORY 的标，左下角一行小字写着 ©Disney/Pixar。

右边换到户外，一片草地，一个男孩盘腿坐着，白 T 恤，右手把一颗白色药片举到眼前，左手拎着那只瓶子，图上压着两句印尼语，Lengkap kebutuhan Calcium harian，Praktis langsung kunyah。

往下翻，规格栏写着30 片一瓶、适用年龄3 岁以上，口味两栏是 strawberry 和 milk，药片是压出来的，倒在手心里是米奇的脑袋，两只耳朵一张脸，颜色比瓶贴上的史迪奇浅一格。

换一个词，搜 calcium chewable，两个版本躺在同一页上，非 IP 那款叫 Coolvita Milk Calcium Chewable，Rp38,856，七天617 件。瓶贴是一张白底的含量表，钙、维生素 D、每瓶 30 片，字印得很小，一列一列排到底。

迪士尼版Rp37,714，七天1360 件，两边差七百四十三件，差价折人民币不到三毛。同一个页面再往下一格，Rp5,900 那个引流价位，非 IP 版卖 1650 件，迪士尼版 1354 件，白牌多出二百九十六件。

评论按最新排序，头五条清一色五星，都是最近两个月的，有人写 Rasa: Lembut halus cocok，有人写 paket datang sesuai pesanan cepat datang nya enak gak pahit，还有一条写 nanti kalo ada perubahan mau co lagi。4.91万条评论，4.8 分，摊到 43.70 万件上差不多每九件留一条评价。

往下翻三十几条，讲的是味道、包装、孩子愿不愿意张嘴，提到第三次复购的只有一条，就是上面那句 mau co lagi。

印尼站商品页最新评论

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一个瓶子拆成三个角色

近 28 天的成交占比，史迪奇款44%，蜘蛛侠款34%，玩具总动员22%。规格栏里除了单瓶，还挂着 3 瓶装和多盒装，3 瓶装是 90 片，单价是单瓶装的二点五倍，七天卖了两千二百多件，比单瓶装少 7.5%。GMV 两个半亿 对 一亿，库存那栏史迪奇款写着 0，蜘蛛侠款写着 1。

这条链接前后挂过3721 个达人，出过2.03万条视频，一个号平均五条半，粉丝量拆开看，一万粉以下的占77.91%，三千三百五十九个，十万粉以上的 3.32%，一百四十几个。

三千三百多个号摊两万多条视频，播得最多的一条2340 万，点赞 29.5 万，封面是一只手掌摊开，掌心一把白色药片，全是米奇头，画面上压着一行印尼语 anak minder karena kurang tinggi。同一批里最差的一条只有 8.5 万，193 个赞，画面是一只手拧开瓶盖往下倒，瓶身的蓝标正对镜头。

排第一的达人粉丝五万，卖了 4.6万多件，粉丝一百四十六万的店铺自营号卖了两万九千多件，排在第二，第三名粉丝四万三，前四名里有三个粉丝不过五万。达人挂的类目也不集中，其他占六成六，健康类一成三，美妆类不到一成，婴幼儿只有三个点，佣金那栏写着5%，出单率那栏写着70.33%。

图源：印尼站达人视频列表

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钱是这么分出去的

近 28 天挂了859 场直播，摊到每天三十场，最长的一场开了 23 小时 55 分，最高同时在线 63 人，一天卖了 361 件。后面几场的标题都是同一个 OCTOBER Spooky Sale Disc SD 80%。

近 28 天 1.05万件，Rp4.28亿，一天三百七十五件，按单瓶价 Rp37,714 算一天进账 Rp1,414万。

达人带货51.82%，店铺自营号24.18%，商品卡 24%，广告投放占36.76%，视频占 46.97%，直播占 29.03%，剩下六成多是自然流量。

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白牌身上没有一张脸

白牌钙片一个 SKU 卖三个月，迪士尼版三个角色轮着上，家长一次囤走 3 瓶装的 90 片，客单价从十六块抬到四十块。

要抄的话，先把一个角色拆成一个 SKU，44%、34%、22%那三个比例就是这么来的，再留一个Rp5,900的引流装去接白牌的正面冲击，三四十块那档守住。预算别全押大主播，3721 个达人里三千三百多个是一万粉以下的小号，一条视频十几秒，挂上去等出单。

授权难的不是拿到，是拿到之后怎么用，Cool-Vita拿到迪士尼授权，配方没动，包装和剂型全部重画一遍，动手之前先查商标和外观专利，这瓶还能不能涨，看接下来两个月史迪奇款的库存补不补得上，那栏现在写着 0。

如果想要了解小马宝莉/迪士尼的产品合作，欢迎联系我们

文章来源：TKFFF出海获客