很多刚开始做 TikTok Shop 的卖家，都会经历一个阶段：

店铺开好了，商品上架了，视频也发了，广告也投了一点，但订单始终起不来。

这时候很多人会继续加预算、继续发视频，却忽略了 TikTok Shop 里面非常重要的一条增长路径：

达人带货。

尤其是一个人或者两三个人的小团队，没有能力每天自己生产几十条优质内容，最现实的做法不是把自己变成一个专业内容团队，而是搭建一套达人合作流程，让不同达人不断帮你测试内容、测试卖点、测试人群。

但达人合作最怕两件事。

第一，寄出去一堆样品，没有人发视频。

第二，好不容易出了一个爆款达人，合作一次以后就断了。

所以真正要解决的，不只是“怎么找达人”，而是：

怎么把达人合作做成一条可以重复执行的流水线。

整套流程可以拆成7步：

找达人 → 筛达人 → 建联 → 寄样 → 跟进 → 放大 → 沉淀达人池

只要这7步跑顺，达人合作就不再是碰运气。

一、先搞清楚：你找达人到底为了什么？

很多新手一上来就问：

“我应该找多少粉丝的达人？”

其实这个问题问反了。

达人合作的核心不是粉丝数量，而是：

这个达人能不能帮你的产品生产出有效内容。

比如一个3万粉的达人，一条视频能跑10万播放，评论区全是“哪里买”“多少钱”，这种达人可能远比一个30万粉、平均只有几千播放的账号有价值。

所以做达人之前，先明确三个目标。

01｜拿内容

刚起店的时候，你最缺的通常不是达人，而是可以卖货的视频素材。

如果你自己的剪辑能力一般，就可以用样品换内容。

一个达人给你产出一条视频，10个达人就是10个不同的内容版本。

你很快就能知道：

• 哪种开头点击率高
• 哪个卖点用户更感兴趣
• 真人出镜还是场景展示更容易转化
• 哪类达人最适合你的产品

所以冷启动阶段，不要只看达人出了多少单。

第一阶段，先看他能不能给你产出有效内容。

02｜拿自然订单

有些达人本身账号权重高，粉丝精准，一条视频自然流量就可能跑出订单。

这类达人一旦出现，要马上重点维护。

因为 TikTok Shop 很多爆品，不是靠一个达人爆起来的，而是：

第一个达人跑出数据 → 找同类型达人复制 → 同类视频批量出现 → 平台开始识别产品人群。

这才是达人矩阵真正的价值。

03｜找到长期合作达人

真正赚钱的不是你每天认识多少新达人，而是：

手里有没有一批愿意长期帮你卖货的人。

比如你有：

• 10个核心达人
• 每人每月稳定发2条
• 每条视频稳定出10—30单

这已经比你每天重新建联100个陌生达人稳定得多。

所以达人运营最后一定要从：

“找人”升级成“养人”。

二、第一步：每天去哪里找达人？

如果你刚开始做，不要一下子把渠道铺得太多。

先把下面3个渠道跑顺。

01｜TikTok Shop达人广场

这是最适合新手的渠道。

进入卖家后台后，通过达人合作相关入口筛选。

建议重点看：

• 国家
• 产品类目
• 粉丝数量
• 近30天GMV
• 近30天带货视频数
• 平均播放
• 达人回复率

新手不建议一开始就盯着几十万、几百万粉的大达人。

优先找：

1万—10万粉丝左右的中小达人。

原因很简单。

粉丝太大的达人合作门槛高，商务要求多，而且每天收到大量品牌邀约。

反而一些中腰部达人：

• 回复速度快
• 更愿意接受免费样品
• 内容产出积极
• 粉丝信任度高

02｜从竞品爆款视频反查达人

这个方法非常实用。

不要先搜索“达人”。

先搜索：

你的竞品。

比如你卖自拍杆。

就去搜索：

• phone tripod
• selfie stick
• travel tripod
• phone stand

然后找到近7天、近30天播放量高的视频。

把这些视频的达人全部记录下来。

为什么这种达人优先级高？

因为市场已经帮你筛选过一次了。

他已经证明：

他的内容能卖这种产品。

你就不用再猜他的粉丝是不是适合。

03｜TikTok关键词搜索

直接在 TikTok 前台搜索你的产品关键词。

例如：

卖厨房用品：

• kitchen gadgets
• Amazon finds
• kitchen hacks
• home essentials

卖女性用品：

• beauty finds
• girl must haves
• self care products

卖电子产品：

• tech finds
• cool gadgets
• TikTok made me buy it

然后筛选最近发布的视频。

重点找两种达人。

第一种：刚出现爆款的小达人

比如：

粉丝只有8000。

但最近一条视频突然跑了20万播放。

这种达人非常值得立刻联系。

因为他刚进入内容增长期，品牌合作还没有那么多。

第二种：连续稳定带货的达人

不要只看一个爆款视频。

如果最近10条里面：

5条以上都在带货，而且播放相对稳定。

这种账号通常比偶尔爆一次的达人更值得合作。

三、达人筛选：寄样前必须看这6个数据

很多人达人合作亏钱，根本不是寄样的问题。

而是：

寄样之前没有筛选。

我建议你给每个达人简单打一个分。

满分100分。

01｜国家和人群匹配：20分

先看达人粉丝主要来自哪里。

例如你做美国店，但这个达人70%的粉丝来自菲律宾。

哪怕播放量很高，也不一定适合。

再看：

• 男女比例
• 年龄层
• 兴趣标签

如果你的产品是女性美容类产品，男性粉丝占80%，基本就可以放弃。

这一项不符合：

直接不寄。

02｜最近10条平均播放：20分

不要看总粉丝。

统计最近10条视频。

去掉一个最高值和一个最低值，再看大致平均水平。

例如：

达人5万粉。

最近10条平均只有3000播放。

这个账号价值就比较一般。

但如果只有2万粉，平均播放3万甚至5万：

反而优先级更高。

03｜最近30天是否持续发视频：10分

有些达人数据看起来不错。

结果一个月只更新2条。

这种达人就算合作了，你催视频都会非常累。

建议选择：

最近30天持续更新10条以上内容的人。

04｜有没有真实带货能力：20分

看他最近是不是经常发带货视频。

重点看：

• 是否挂商品
• 是否做开箱
• 是否做教程
• 是否做产品测评
• 是否有明显购物意图评论

如果评论区经常出现：

“Where can I buy it?”

“How much?”

“Does this work for XXX?”

这种评论，价值远高于单纯：

“Nice!”

“Love it!”

或者大量表情。

05｜内容风格是否适合你的产品：20分

你需要判断：

你的产品放进他的账号，会不会违和。

比如一个专门做宠物内容的达人。

你突然寄给他一个蓝牙耳机。

即使粉丝很多，也可能完全没用。

尽量寻找已经在制作：

• 同类产品
• 相似使用场景
• 相似消费人群内容

的达人。

06｜回复速度：10分

达人合作还有一个非常容易被忽略的数据：

执行力。

一个达人数据很好，但你发消息以后4天才回一次。

后面寄样、催视频、拿授权都会非常痛苦。

建议：

24小时内回复：优先

48小时回复：正常

3天以上才回复：降低优先级

四、给达人建一个评分标准

你可以直接在 Excel 里面增加一列：

达人评分

评分标准：

粉丝画像匹配：20分
近10条平均播放：20分
更新频率：10分
真实带货能力：20分
内容匹配度：20分
回复速度：10分

最终分成：

80分以上：优先寄样

60—79分：观察合作

60分以下：暂不寄样

这样你后面就不会再因为：

“感觉这个达人不错。”

随便寄样。

五、建联不要群发同一句话

很多卖家达人回复率低，最大的原因就是：

复制粘贴。

例如每天给100个人发：

Hello creator, we love your content...

达人一天可能收到几十条一模一样的消息。

当然不会回复。

真正有效的达人建联，至少要做到：

前两句话个性化。

你不需要整封邮件都重新写。

只需要改三个地方：

1. 达人名字
2. 最近一条视频
3. 为什么你的产品适合他

六、一套可以直接复制的达人建联话术

01｜第一次联系

Hi [Name],

I just watched your video about [具体视频内容], especially the part where you [具体细节]. I really like your content style.

We're currently promoting [产品名称], and I think it fits your audience really well.

We'd love to send you a free sample to test.

You'll also receive [15%-20%] commission for every sale generated through your video.

If you're interested, just reply "Yes" and I'll arrange the sample for you.

Best,
[Name]

第一条消息不要写太长。

第一条消息唯一的目标不是介绍完品牌。

而是：

让达人回复你。

七、达人不回复怎么办？

不要只发一次。

建议建立：

3次触达机制。

第1次：正常邀请

当天发送。

第2次：48小时后提醒

Hi [Name],

Just following up on my previous message 😊

We still have several free samples available this week and I'd love to reserve one for you.

I really think [产品名] would fit your audience.

Let me know if you'd like to try it!

第3次：再过3天最后提醒

Hi [Name],

Last quick follow-up 😊

We're closing this round of creator samples soon.

If you'd like to try [产品名], I can still reserve one for you.

If not, no worries at all!

三次都不回复：

直接放入：

未响应达人池。

不要继续浪费时间。

八、达人同意以后，不要马上只问地址

很多人达人回复“yes”。

然后直接：

“Address please.”

这样体验比较差。

正确流程应该是：

确认合作条件 → 收地址 → 寄样。

你可以先确认：

• 免费样品
• 佣金比例
• 希望发布的视频形式
• 大致发布时间

例如：

Awesome!

We'll provide the sample completely free.

Commission: 20%

We'd love a 20-45 second TikTok showing your real experience with the product.

Ideally, the video can be posted within 5-7 days after receiving the sample.

If that works for you, please send:

Full Name:
Phone:
Address:
City:
State:
ZIP Code:

这样后面催视频的时候，你才有依据。

九、寄样以后必须有一个达人寄样台账

不要靠微信、邮箱、TikTok私信记达人。

达人超过20个以后一定会乱。

Excel至少建立这些字段：

达人名称
TikTok账号
国家
粉丝量
近10条平均播放
类目
达人评分
联系日期
回复状态
是否同意合作
产品SKU
样品成本
运费
寄出日期
物流单号
签收日期
催视频日期
视频发布日期
视频链接
视频播放
点击
出单
GMV
佣金
是否值得二次合作
达人等级

这个表未来就是你的：

达人资产库。

十、寄样以后什么时候催？

很多新手会走两个极端。

一种：

寄出去以后完全不管。

另一种：

刚签收第二天就一直催。

都不对。

建议按照一个固定时间线。

第0天：寄出

发送物流单号。

签收当天：提醒收到

Hi [Name],

It looks like your package was delivered today 🎉

Hope everything arrived safely!

Take your time to try the product, and feel free to message me if you have any questions.

签收第3天：第一次跟进

不要问：

“Why haven't you posted?”

改成：

Hi [Name],

Hope you've had a chance to try [Product].

Just checking if you need any product information, demo videos or content ideas.

Happy to help!

第5—7天：正式确认发布时间

Hi [Name],

Just checking in on the video schedule.

Do you already have an estimated posting date?

We're planning our promotion calendar and would love to coordinate with your post.

这样达人通常会给你：

周五。

这个周末。

下周。

你就可以把时间填进达人台账。

第10天以后还没发

再催一次。

如果连续两次催促仍然完全没有明确发布时间：

标记为：

低履约达人。

下次不优先寄样。

十一、不要只看达人有没有发视频

达人发视频以后，真正的运营才刚开始。

你需要记录4个核心指标。

01｜视频播放量

看这个达人有没有内容能力。

02｜商品点击率

如果播放很多，但没人点商品：

说明：

内容有流量，但是卖货弱。

03｜点击转化率

如果很多人点击，但没人买：

重点排查：

• 产品价格
• 商品详情
• 优惠券
• 评论
• 物流
• 产品本身

这时候不一定是达人有问题。

04｜GMV

最终还是看：

这个达人到底给你带来多少销售。

十二、建立达人分层，而不是所有达人一视同仁

合作过几轮以后，把达人分成4级。

S级达人

特点：

• 视频稳定出单
• 内容质量高
• 愿意长期合作
• 有时候还能自己主动申请新品

这种达人：

一定要单独维护。

可以提供：

• 更高佣金
• 提前拿新品
• 专属优惠券
• 额外奖金
• 广告投流
• 长期合作

A级达人

偶尔可以出爆款。

但不稳定。

继续寄样测试。

如果连续表现好：

升级S级。

B级达人

视频会发。

但播放和销量一般。

保持普通合作。

不要投入太多额外资源。

C级达人

经常出现：

• 收样不发
• 内容敷衍
• 播放极低
• 完全没有点击
• 连续几次无销售

直接降低合作优先级。

十三、新手每天到底应该做多少达人？

不要一开始就想着：

“我要找1000个达人。”

你会执行不下去。

一个人运营的话，可以按照下面节奏。

每天达人任务：

找30个达人

↓

筛出15个

↓

联系15个

↓

跟进昨天未回复达人10个

↓

确认2—5个寄样

↓

维护已有达人5个

一天大概完成：

30个达人进入数据库。

坚持30天：

你就有900个达人候选。

哪怕最终只有100个人回复。

30个人收样。

15个人发视频。

其中有2—3个达人能稳定出单。

这个模型就已经开始跑通了。

十四、达人合作真正要看的5个KPI

不要只看：

“联系了多少达人。”

真正应该统计的是下面这5个数据。

KPI 1｜达人回复率

例如：

100个建联。

20个人回复。

回复率：

20%。

KPI 2｜同意寄样率

20个人回复。

10个人愿意收样。

寄样转化率：

50%。

KPI 3｜样品履约率

10个样品。

6个人发视频。

履约率：

60%。

这个指标非常重要。

如果长期低于40%，说明你的：

达人筛选或者合作确认流程有问题。

KPI 4｜视频出单率

10条达人视频。

3条出单。

视频出单率：

30%。

KPI 5｜达人ROI

例如：

本月样品成本：500元

运费：1000元

达人奖金：500元

总投入：

2000元

达人产生利润：

8000元

达人ROI：

4。

以后你就知道达人渠道到底值不值得继续放大。

十五、达人视频爆了以后，千万不要只高兴

假设一个达人突然跑出：

10万播放。

50单。

这时候最重要的不是截图发朋友圈。

而是立刻做4件事。

第1件事：马上谈二次合作

可以直接发：

Your video is performing amazing!

We'd love to send you another product and continue working together.

We can also increase your commission for the next campaign.

先把达人关系锁住。

第2件事：拆他的内容结构

记录：

• 前3秒怎么说
• 产品什么时候出现
• 视频多长
• 有没有真人
• 用了什么场景
• CTA怎么做

然后把这个结构发给其他达人参考。

注意：

不是让别人一模一样照抄。

而是复制：

内容结构。

第3件事：找同类型达人

假设这个达人是：

25—35岁女性。

生活方式类。

平均播放2—5万。

你就应该立刻找：

另外20—50个相似达人。

这叫：

复制达人模型。

第4件事：评估广告放大

如果视频不仅播放高，而且：

• 点击率高
• 转化正常
• 评论有购买意愿

就可以考虑获取授权后做 Spark Ads 等广告放大。

因为自然流量已经帮你完成第一轮素材测试。

十六、最终你要建立的不是达人表，而是达人漏斗

整个达人系统可以理解成：

1000个候选达人

↓

500个合格达人

↓

300个发送邀请

↓

100个回复

↓

50个同意合作

↓

30个成功寄样

↓

20个发布视频

↓

5个有效出单

↓

2个核心达人

然后再从这2个人的：

人群。

内容。

粉丝。

视频结构。

反向寻找下一批达人。

这样就形成一个完整闭环：

找达人 → 测达人 → 测内容 → 找模型 → 批量复制。

十七、新手最容易踩的5个坑

01｜只找大达人

大达人不一定等于好达人。

尤其新店。

先跑通中小达人合作模型。

02｜不筛选就寄样

达人愿意收样，不等于值得寄。

寄样之前一定看：

人群。

平均播放。

带货记录。

评论。

更新频率。

03｜寄完样品就消失

达人合作最重要的是：

跟进。

每个样品必须有状态：

已寄出。

运输中。

已签收。

待发布。

已发布。

已出单。

04｜只合作一次

一个达人出了单以后：

一定优先二次合作。

因为找到一个已经验证过的达人，比重新找100个陌生达人容易得多。

05｜没有复盘

每个月至少复盘一次：

哪种达人回复率最高？

哪种达人履约率最高？

哪种达人视频转化最好？

哪种产品达人最愿意接？

哪种视频结构最容易出单？

达人运营不是“每天私信”。

而是一个不断筛选模型的过程。

最后

TikTok 达人带货真正难的地方，从来不是不知道去哪里找达人。

最难的是：

把一个随机行为，变成标准化流程。

新手刚开始，不需要追求一次谈到一个百万粉达人。

先把最基本的闭环跑通：

每天找达人。

每天筛选。

每天建联。

每天跟进。

每天更新台账。

每周复盘。

一个月以后你手里真正有价值的，不是发出去多少样品。

而是三样东西：

第一，一批已经合作过的达人。

第二，一批经过验证的视频素材。

第三，一套属于你自己产品的达人筛选模型。

当这三个东西开始积累以后，达人就不再是碰运气的渠道，而会慢慢变成你 TikTok Shop 里面一条可以持续复制的增长渠道。

如果你现在还处于新店阶段，最简单的执行方式就是：

今天先找30个达人，筛15个，联系15个。

不要等系统完全搭好再开始。

先跑第一批。

文章来源：bory 橙岛出海