最近，Wildberries把一批卖家逼急了。

按照俄媒报道，2025年秋天，Wildberries在提高卖家费用后推出一项返佣计划。平台给卖家设定销售计划，如果卖家超额完成，平台承诺返还部分佣金，付款截止日为2026年4月30日。

事情很快被推到监管和诉讼面前。

报道称，Wildberries延迟支付的佣金补偿超过60亿卢布（约合人民币5.75亿元）。一个约400人的卖家群体已经发送诉前函，并讨论通过法院追讨补偿。

对卖家来说，麻烦不只是少拿一笔钱。

为了完成平台目标，他们可能已经提前降价、打折、备货、投放，甚至把这笔返佣放进了下一轮采购和工资支出里。现在钱没按时回来，平台账上的待审核补偿，变成了卖家账上的现金流缺口。

返佣迟迟不到账

一批卖家把平台告了

这件事可以追溯到2025年10月。当时，俄罗斯电商平台提高卖家费用后引发争议，Wildberries随后推出类似返佣的支持计划。平台给卖家设定2025年11月、12月和2026年1月销售计划，如果卖家超额完成，平台承诺返还一部分佣金，幅度为5到6个百分点。

图源：《俄罗斯商业日报》

对卖家来说，这类规则很有吸引力。

因为佣金直接影响毛利。尤其在大促、旺季和平台流量竞争激烈的时候，几个百分点的佣金返还，可能决定一批货到底是赚钱，还是只是在冲规模。

卖家为了拿到这笔补偿，要先完成平台给出的销售计划。销售额目标是平台定的，卖家收到的是一个看似清楚的生意条件。

只要完成目标，就能拿回一部分佣金。

问题出在付款环节。

据俄媒报道，补偿付款截止日为2026年4月30日，但部分卖家到期后没有收到钱。一名受访者估算，Wildberries延迟支付的佣金补偿超过60亿卢布。单个卖家涉及金额少的可能是几十万卢布，多的可能达到数千万卢布。

随后，部分卖家开始准备通过法律路径追讨。

5月中旬，至少250名卖家已经向俄罗斯联邦反垄断局FAS投诉。FAS确认收到投诉，并表示会按规定程序处理。受影响卖家还在Telegram建立群组，人数已经超过400人。部分卖家已提交或准备提交诉前函，并考虑通过法院追讨补偿。

Wildberries方面给出的解释，是反欺诈审核。

Wildberries（Wildberries和Russ整合后的新集团）回应称，平台会履行项目义务，完成条件的卖家会收到佣金返还。但部分款项需要额外检查，确认项目期间没有违规后，会分阶段打款。只要检查通过，钱会进入卖家账户。

这就形成了双方最大的分歧。平台看到的是风控和反欺诈，卖家看到的是钱没有到账。同一笔返佣，在平台账上是待审核项目，在卖家账上却可能已经变成工资、采购款和下一轮备货资金。

卖家真正被卡住的是现金流

平台返佣最容易被看成一笔补贴。但对卖家来说，它未必只是额外奖励。很多时候，返佣会直接进入卖家的经营模型。

平台承诺返还佣金，卖家就会重新算一笔账：前端价格可以降多少、广告预算可以加多少、库存可以压多少、销售目标能不能冲到、后面返还的佣金能不能补回利润。

这才是返佣纠纷最麻烦的地方。

商品卖出去了，价格已经降了，促销已经做了，订单已经冲上去了。返佣如果按时回来，卖家前面让出的利润还能从后端补回来。返佣如果延期，卖家前面让出的空间就要自己先扛。

卖家之所以对这几个百分点如此敏感，是因为俄罗斯平台上的经营成本本来就在变重。

2025年俄罗斯线上交易规模达到11.5万亿卢布，同比增长28%。在线零售继续扩张，但跨境交易占比只有3.8%，本土平台和本土商店占据了绝大多数交易额。

图源：俄罗斯主流门户媒体及分析公司TAdviser

这说明，俄罗斯电商的增量主要沉淀在本土平台体系里。卖家要拿到订单，就要接受平台的佣金、物流、广告、回款和返佣规则。

在这样的成本结构里，返佣不是锦上添花。它可能就是一批货能不能赚钱的关键变量。

佣金和物流已经吃掉一大块利润，卖家能挪动的空间越来越小。平台承诺返还一部分佣金，卖家就会把这笔钱算进定价、库存和投放里。返佣如果不到账，前面所有动作都会变成卖家自己垫钱。

报道中，一名卖家提到，自己已经按这笔钱订了货，但货到了以后没有钱结算，只能借债。该卖家认为，自己在1月底前已经完成合同，而平台到付款日才提出反欺诈检查，且检查期限没有明确规定。

图源：《俄罗斯商业日报》

这就是卖家的真实压力。

平台规则里的一次延期，落到经营里，可能就是一批货款断档。

大卖还有腾挪空间。可以拆借、推迟投放以及压供应商账期。小卖的空间就小得多。少一笔返佣，可能直接影响补货节奏。下一批货断了，链接排名、广告转化、店铺动销都会跟着受影响。

这个影响还会继续往后传导。

平台补贴本来是为了刺激卖家冲量。卖家相信规则，才会按规则投入。现在钱没按时回来，损失就不只是一笔返佣，还包括卖家对平台激励规则的信任。

这种信任一旦被消耗，平台以后再推类似项目，卖家会更谨慎。

平台越大，卖家越难赚钱

更关键的是，俄罗斯电商增长越来越集中在头部平台手里。

数据显示，Wildberries和Ozon占据俄罗斯在线零售市场77%。其中，Wildberries整体规模仍排在前面。按2025年GMV看，RWB集团达到6.1万亿卢布，高于Ozon的4.16万亿卢布。

这意味着，卖家面对的不是一个普通平台，而是俄罗斯电商市场最核心的流量入口之一。

图源：俄罗斯主流门户媒体及分析公司TAdviser

这也是为什么卖家不满平台规则，却很难马上离开。

对卖家来说，平台已经不只是一个销售渠道，而是经营基础设施。流量、订单、履约、用户心智都在平台里。平台一改佣金、账期、物流、返佣，卖家的价格、库存和现金流都会被带着走。

Wildberries自己的盘子也还在继续变大。

公开资料显示，RWB集团2025年GMV突破733亿美元，较2024年的442亿美元增长49%。虽然增速低于上一年的60%，但在更高基数下，仍然保持高速增长。Wildberries潜在消费者规模已达2亿，其中超过8100万为移动应用月活跃用户。

这就是平台的吸引力，也是卖家很难离开的原因。

平台有用户、有订单、有履约网络，卖家很难轻易放弃。但平台越大，卖家要面对的规则也越多。佣金、物流费用、平台折扣、广告工具、回款周期、返佣审核，以及不同卖家群体之间的政策调整，都会影响最终利润。

监管也已经注意到这个问题。

4月17日，俄罗斯联邦反垄断局FAS向Wildberries和Ozon发出警告。FAS认为，两家平台延长了向卖家支付已售商品货款的时间，恶化了卖家的财务状况。平台还在商品入仓后调整物流和退货费用，并把运输成本和商品价格挂钩，而不是和实际服务成本挂钩。这会让卖家难以有效规划经营。

图源：BRICS Competition

这段监管表态，和返佣纠纷指向的是同一个问题。

平台规则变化，最后会落到卖家的资金安排上。钱什么时候回来，费用怎么算，补贴能不能拿到，都会影响一批货能不能继续转起来。

这不只影响俄罗斯本土卖家，也会影响正在加速进入Wildberries的中国卖家。

过去一年，Wildberries明显加大了对中国卖家的招商力度。按平台在Ecomday中国电商节披露的招商口径，过去一年，中国卖家数量增长3.3倍，活跃卖家增长4.5倍，商品总量增长13倍，GMV月均增速达到21%。平台还提到，每10位新卖家中，就有1位在半年内月收入超过1.2万美元。

这些数据说明，俄罗斯市场对中国卖家确实还有增量。

但增量背后，也有另一面。

中国卖家进入得越快，商品供给扩得越快，平台规则变化就越不能忽视。低佣金、平台招商、补贴、返佣、广告工具、支付结算，看起来都是红利。可一旦规则变动，卖家要承担的就是现金流压力。

有时候，真正压垮利润的，不是佣金本身，而是规则的不确定。

参考资料：

[1]Селлеры не увидели выплат Смогут ли продавцы добиться от маркетплейсов компенсаций через суд.Kommersant FM

[2]Online trading market of Russia.TAdviser

[3]Russia’s Antitrust Watchdog Warns Wildberries and Ozon Over Seller Practices.BRICS Competition

文章来源：派代跨境