掘金TikTok,直播成为商家生意的新增量

跨境头条1个月前发布 gwoky
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在海外,直播电商的影响力越发强劲。

单场直播带货GMV破400万美元、节点大促期间贡献40%GMV……无论在东南亚还是美区市场,TikTok直播电商正在迎来爆发期,为商家带来新增量,成为商家生意增长的新方式。

如今,在海外最盛大的促销节日“黑五”即将到来之际,直播也成为了商家做好大促绕不过的一环。那么,商家该如何做好直播?

掘金TikTok,直播成为商家生意的新增量

直播电商,在海外持续破纪录

2024年,可以说是国内头部电商机构的出海元年。

今年年初,东方甄选发布了多个关于海外内容电商的业务,主要包括有TikTok运营经理、TikTok商务经理等;到了4月,遥望科技被曝在东南亚和美国试水TikTok直播,组建海外团队。

两个月后,2024年6月,遥望科技通过签约的美区达人主播@Simplymandys,以单场73.7万美元GMV和超2000W场观的优异成绩,打破了TikTok北美区单场销售纪录。

掘金TikTok,直播成为商家生意的新增量

消息传回国内后,从业者对TikTok的直播电商充满信心和期待。

随后,这股出海浪潮还在持续。无忧、泰洋川禾等国内头部一众MCN,也都积极布局出海,试图用自身在国内内容电商的运营经验,在TikTok找到新的增量。

国内的头部MCN会选择在2024年集中出海,核心原因有两点。

在过去几年时间里,海外市场直播电商的用户教育、基础逻辑已经完善;其次,在东南亚、美区已经涌现出TikTok头部直播带货案例就是最有力的佐证。

现阶段,TikTok还在投入大量的商业化资源,如给达人、商家提供更多的工具和资源,同时挖掘成熟的TikTok直播电商案例,通过商家大学、定期交流会等方式,为商家带来更多方法论。这对于见证了内容电商在国内崛起的从业者而言,自然是一个不容错过的机会。

对于TikTok释放的各项利好,有不少东南亚跨境卖家就表示:“最明显的感受是,基建起来了、门槛降低了、玩法丰富了,一年多时间,我们在TikTok从0起步到现在月销数百万美元。”

可以看到,直播电商已经成为众多商家长线布局TikTok绕不过的关键一环。

头部MCN机构的入场带来成熟的服务和玩法,海外市场用户习惯的养成,以及TikTok对于直播电商的发力,这些条件的出现无疑让商家在TikTok上的经营更加值得期待。

要快速找到电商的新增量,商家需要在大促节点全站流量活跃的窗口期,抓住契机,依靠平台扶持,将平台流量转化成自己的销量就显得格外重要。

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节点来袭,直播成为关键能力

大促节点对于商家来说,究竟有多重要?

据了解,美国市场重点爆发在大节,节点的GMV贡献占比将近50%,同时大节膨胀系数约为1.5,这意味着商家在节点大促期间能够实现显著的销售增长。

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再从具体的商家案例来看,车载保温杯品牌Meoky在TikTok今年夏季大促中创造了一天卖爆3万单成绩后,期待通过黑五将这一峰值成绩做成日均成绩,并表示:“争取在今年黑五突破往日峰值,达到日均3万单。”

对于在TikTok上吃到了节点红利的商家而言,他们能清晰地感知到TikTok促销节点带来的增长魅力,在自身经营稳定的情况下,促销节点带来的增长也能被逐步转化成日常数据。

而且,今年以来,直播能进一步放大节点大促的增长作用。

有数据显示,从2023年东南亚节点的一个表现来看,直播能占到40%的GMV,同时它的膨胀率达到了30%以上;2024年,TikTok东南亚直播发展更为迅猛,Q2期间,直播间的数量在持续上涨,直播间的GMV可以达到1.5到2.2的膨胀系数。

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尤其是商家要在双11、双12等重大节点取得更高GMV,需要更加重视直播。

因此,在节点大促的加持下,直播会成为商家比拼的关键能力。“节点大促+直播能力”的组合拳,将为商家带来爆发性、膨胀系数更高的增长。

去年,TikTok美区的箱包卖家Wookoo在7个月内GMV做到了千万美金,就离不开在直播上的布局。

WooKoo在分享直播经营经验时提到,商家自播分为平播和大促,其中平播就是日常的直播,大促则是在平台大促的节点上,利用日常短视频、平播的积累,在大促活动助力、流量释放的背景下,用来做销售爆发的直播场次。

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日常经营中,WooKoo会策划1-2个主推商品、2-3个次推商品,为两类商品分别准备120-150条和100-120条来自店铺或达人的视频素材,然后通过TTCM、GMV Max等不同特性的广告产品去进行营销。其中,TTCM 可以帮助商家与达人建联,各项操作更加细微可控;而GMV Max则更可轻松一键投放全域流量,跑量更容易。

面对爆品出现后如何延续热度,WooKoo给出建议,可以选择使用一个店铺绑定4个带橱窗的账号,包括1个官方账号(official account)和3个营销账号(market account),这样可以实现最终的转化都出现在店铺。WooKoo之前通过投放等方式做出的一款爆品包,商品所有的出单都是从店铺里出的,即使是达人带的链接也是店铺的。在商品被打爆以后,整体的热度还会持续下去,也会吸引更多的观众进入到直播间。

这种前端吸引流量、持续炒高热度、后端承接转化、形成沉淀的经营模型,让WooKoo的经营更顺利,自然也对直播也更重视。现阶段,他们一周直播6天,每场直播长达14个小时,可以说是全美店铺直播时长最长的卖家之一。

WooKoo认为直播是拼货盘的,是内容电商里最像货架电商的部分。从用户路径上来看,商家通过内容将商品推送给用户后,用户可以进入商品详情页、商家店铺或直播间购买,但相较于详情页、店铺,直播间更动态,所呈现的商品信息也更丰富,带来的转化效果也更高。

同时WooKoo也强调,商家要重视投流工具的应用,用好广告投流作为放大器的功能,这会进一步带来销量的爆发增长。

美发棒品牌Tymo Beauty的相关负责人在谈到为什么品牌要在TikTok上开设四个直播间时也强调,直播间所展示的动态效果,能让用户更好、更清楚地了解商品。在大促期间,直播还能更清楚介绍优惠信息。

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除了商家自播之外,达人直播也正在发挥越来越重要的作用。

投流运营出多个美区破百万达人直播案例的MCN机构“广州微圈”,就让大众看到了美区市场达人直播带货蕴含的巨大能量。

广州微圈相关负责人认为:“从经营内容电商的角度而言,商家需要在短视频、直播上做多渠道布局,其中直播有着更好的确定性,能够检验商家产品和营销策略的准确。”

而达人如何做直播,该负责人认为国内经验可以复制;需要注意的是主播的管理与把控,以及货盘与前端的配合。

可以看到,直播能够发挥爆发性的作用,尤其是在大促节点,为商家带来新的增量;所以,在即将到来的黑五大促中该怎么做直播、做好经营,成为了商家们最为关心的问题。

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拥抱直播,商家如何做好经营

商家要在TikTok上做直播,需要先了解TikTok是一个怎样的平台。

2021年9月,TikTok全球月活跃用户数量已突破10亿;以美国为例,TikTok的月活跃用户数约为1.7亿。

作为全球热门的内容平台,TikTok正迅速影响着海外消费者的节日购物习惯。依托于短视频、直播内容阵地,TikTok也正成为海外唯一将“种草-营销-转化”闭环的内容电商平台。

那么,商家要在TikTok上做好直播,首先需要关注TikTok作为内容电商平台的独有特点:一是内容属性强,有爆点的内容能带来爆发性流量;二是边看边买的购物闭环,直播间要做好流量承接,前期的预热、直播间投流、直播间选品等环节环环相扣。

其次,依据这样的特点,商家从预热、选品、投流等环节都要制定相应的经营打法,最终才能攀上全年GMV的高峰。

那么,具体应该怎么做?新播场了解到,随着黑五大促的到来,TikTok也正在持续对外释放各类扶持政策,助力商家打好这场年度大仗。如TikTok for Business就为黑五带来了全新的营销方案,上线了节点营销能量站,其中就有《黑五运营手册》,一站式服务商家大促期间从备战到爆量。

对于海外商家而言,快速捕捉本地市场信息和消费者需求是做好大促的第一步。

那么,在预热阶段,商家可以通过节点营销能量站专题,获取海外重点市场分析、平台用户趋势洞察等,抓准大促运营节奏,抢占用户心智。

而在选品到投流等环节,商家需要明晰各个阶段的运营策略。

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《TikTok for Business出海电商宝典》指出,在商家的成长阶段中,“爆品”贯穿了生意经营始终。在出海市场里,爆品占比不到0.6%,但却为商家贡献了绝大部分的生意。因此,爆品打造对于每一阶段的出海商家都至关重要,想抓住出海新机遇,把握打造爆品的诀窍与策略就不容忽视。

要打造爆品,那么就需要先选对品。因此,在选品阶段,TikTok for Business黑五运营手册为商家提供了热门选品洞察,帮助商家进行精准选品、组品,做好实现生意增长的第一步。

选对品之后,还需要在内容策略层面,用达人素材驱动起量是关键。因此,TikTok还提供了丰富的素材生产工具,助力广告主提升素材质量。

投流环节,以直播为例,商家可以借助LSA(直播购物广告)与VSA(短视频购物广告)双开的投放策略,可以达到更高的引流效果。此外,LIVE GMV Max(直播全域推广产品)也可以自动优化直播投放效果,提升直播间GMV(销售额)。

掘金TikTok,直播成为商家生意的新增量

如今,TikTok上已经涌现了众多从入局到深耕的出海商家。当前,无论是从电商玩法,还是平台资源释放上,2024黑五大促都将是商家苦修内功后的再一次“亮剑”。借助TikTok for Business科学化的营销打法,商家将找到确定性的经营策略,迎来生意增长的新增量。

文章来源:新播场

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