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7月20日-7月22日，根据FastMoss数据显示，加州潮牌PacSun店铺开展了为期三天的品牌店播，小店周GMV超过百万美金，成功冲击TikTok小店榜和TikTok女装店播榜双榜一，打造了第一个无创始人IP、无顶级带货达人、无前期流量红利的纯品牌直播标杆。 而在这背后帮助PacSun成功完成这一目标的是TikTok美区新锐服务商New Beginnings Creator Network（下文简称NBCN）。成功的背后，操盘手NBCN究竟运用了什么差异化策略，在具体策划落地的时候又有怎样的故事？我们联系到了此次直播的操盘手石楚帆，进行了深度的访谈与对话。

01

美国TikTok直播现状与新机会

 

FastMoss平台数据显示，2024年4月1日-7月25日美国TikTok直播榜单前3000名中，美妆个护品类占比最高，达35%，保健品类直播占比14.7%，女装与女士内衣类目排名第三，占比11.1%。

  不仅如此，美妆个护品类还占据直播销售额排名前20的17个席位，在美区直播生态上占据绝对流量高地。@jeffreestar、@iamstormisteele、@simplymandys这几位头部达人完成的大场直播也都依赖达人自有美妆品牌（CPB）流量和网红个人影响力。 如此激烈的市场竞争，让很多品牌黯然离场。在这种情况下，品牌进行店播还有突围机会吗？答案当然是肯定的。 作为美区的服务操盘新锐，NBCN已经成长为北美最大的娱播工会和优质的TikTok电商品牌服务商。他们不仅专注于直播板块的协助，还为想要尝试TikTok渠道的大品牌提供全案服务。 “TikTok找到我们，希望我们帮助PacSun在“Super Brand Day&Back to School Sale”一周平台大促上进行大场直播，协助他们达到一周100万美金的销售目标。我们做了三天直播，交出了TikTok小店和直播榜单双冠答卷。”楚帆在访谈说道。

02

品牌与达人合作的独特模式

 

  在品牌与达人的合作上，NBCN有着自己独到的见解。 “品牌并非Creator Partner Brand，不像Jeffree Star既是达人又是店铺品牌所有者，可以直接进行直播销售。他们更注重代表自身品牌的Awareness，而直接找头部达人进行直播，可能与品牌想要传达的信息不一致。”石楚帆强调。 虽然不能直接让头部达人代表品牌进行直播，但是品牌通过达人进行内容传播，从而获得流量和曝光是十分必要的，这一点PacSun品牌做了绝佳实践尝试。 “通过初期的大量合作与筛选，PacSun可以找出内容转化效果好的达人，并进行深度绑定，形成类似“品牌大使”的合作关系。这样，品牌与达人之间的合作就变成了长期的，品牌在TikTok上也能建立起一个粘性强、新品响应速度快、内容质量好、数量在600-700人的优质达人池。” PacSun的优质内容达人视频，其实就是在内容传播上营造了与用户同频的氛围。快时尚关键是展示，达人上身的同时要让观众能够在自身套用其效果产生购买冲动。居家场景的展示无疑为观众和品牌商品建立了绝佳桥梁，让用户轻松共鸣。FastMoss数据显示，PacSun目前建联外部带货达人5245位，2024年6月，达人发布带货内容视频1246 条，销售额达32.87万美金，这是深度洞察消费者对时尚的偏好才能获得的成绩。

03

本次直播成功的关键因素

这次直播成功的关键因素之一，是NBCN对服装品类在TikTok上的潜力有着充分的信心。“ 我们自己机构现在在TikTok的直播其实是分为服饰和非服饰两个大品类，对服装品类在TikTok上的潜力是有信心的。服装上新在TikTok上面直播、设置专属折扣，可以持续支持品牌的发展。”

在7月22日直播中，销量第一商品为PacSun爆款低腰牛仔裤（PacSun Women's Casey Medium Indigo Low Rise Baggy Jeans），售价39.9美金，最高销量达604件。与此同时，上衣也有不错的热卖品出现，Fear of God Essentials Men's Seal T-Shirt在直播中卖出396件，销售额1.06万美金。

在直播的整个流程中，NBCN朝着品牌交涉、主播选择、数据复盘三个方向着重发力。

 

首先，在品牌交涉方面，NBCN向品牌方建议：以10-20个爆品货盘+引流品组合直播，拿回自己的运营优势节奏，这会比1000个品全部上效果更好。

其次是主播的选择，品牌在TikTok上进行店播的主播是品牌的形象代言人，因此主播的气质需要与品牌方匹配，这需要服务商前期的主播资源储备足够充足，而这恰恰是NBCN具备优势的地方。“前期我们在本地沉淀了相当多快时尚的达人，因此即使通知时间只有一两天，我们也能联系到5-6位合适的主播。”楚帆补充。

最后是数据的复盘，在三天的直播运营过程中，NBCN团队会根据前一天的数据快速迭代调整框架，这也是很多美区主播做不到的地方。

可以看到，7月20日-22日，在NBCN团队操盘下，直播GMV节节攀升，20日GMV为1.8万美金，21日上升至3.9万美金，22日GMV达到5.2万美金，完美收官。团队对于数据的精准洞察和快速反应，支持着他们创造一次比一次更好的成绩。

04

不同品类的直播策略&美国TikTok电商发展的感受

NBCN认为，不同品类之间直播策略会有很大的差异。因为面对的人群和销售逻辑不同，所以销售策略和打动客户的卖点也就不一样。比如家居品类与服装品类的直播策略就完全不同。 例如：Urban Diction和LAfabs都是NBCN服务的两个品牌，在NBCN的帮助下，均取得了不错的成绩。Urban Diction是专做女装服饰类目的品牌小店，在NBCN帮助下实现了45天GMV50万美金的成绩。LAfabs则是一家高端软磁睫毛品牌，在NBCN的支持下达成了2周内收入超过 10万美元目标。两个品牌的相关视频观看次数均有大幅提升。 同时，NBCN也感受到了过去几个月TikTok直播的流量和整体大盘增长的显著变化。平台流量算法越来越精准，标签越来越正，使得更多大品牌有信心投入其中。 “目前我们有10个直播间，马上会扩展到20个，明年预计会达到50-60个，用于服务更多大品牌在TikTok上以直播形式实现持续的销售与曝光。” PacSun这场直播无疑是市场上的一个重要风向标。与之前成功的案例相比，它采用纯品牌店播的形式进行，中间没有依赖任何达人、创始人IP或其他流量形式。这标志着TikTok店播达成新的里程碑，更多大品牌将会对TikTok直播产生信心。 我们期待，未来PacSun这样的成功案例越来越多，共同推动TikTok电商的发展。同时，我们也相信NBCN将继续发挥其专业优势和创新精神，在TikTok电商领域创造更多辉煌！

文章来源：FastMoss解读

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