现在想做TikTok，应该怎么切入？

做了近4年TikTok的生财圈友@王琦 经历了平台的第一波红利，如今潮水褪去，90%的TikTok卖家倒下，他成了为数不多的幸存者。

今天他将会对TikTok现状局势的最新补充，包括为什么红利消失，现阶段平台策略是什么；

对TikTok红利走势的分析，包括商城红利、付费打法、非美区电商、娱乐直播以及团长业务；

以及分享自己在TikTok的重点未来发展方向，比如做私域、做品牌、卖创意等，帮助大家补齐了对TikTok的基础认知。

希望今天的内容对你有所帮助。

大家好，我是王琦。 我做了近 4 年的 TikTok 机构的业务，公会开了两个国家，月流水 200 多万；MCN开了 4 个国家，月流水 150 万美金左右。 因为我是第一批 TikTok 的出海机构，做得比较早，所以 TikTok 这几年的发展和变化我都经历了，与我同时期还活着的机构寥寥无几了，包括做 TK 卖货的商家也几乎倒了90%以上了。 我自己也从巅峰时期 18 个机构权限，缩减到现在的 6 个。归根结底就是平台的第一波红利期已经过了，开源节流或直接退出已成了必然的选择。 所以做为幸存者，我想分享一下我对 TikTok 的理解和未来的规划，希望能帮助到观望或正在做 TikTok 的朋友们。 接下来只是我个人的观点，希望大家可以客观看待。

Part 1

现状分析

01 扶持本土

TK 目前电商只开了 9 个国家（新加坡、马来、泰国、菲律宾、越南、印尼、沙特、美国、英国），平台上几乎所有的头部电商品牌都是本地的公司（部分是中国背景，也是落的本地化），几乎没有跨境卖家成为头部。 所以 TK 扶持本土化是非常明显的战略，这关乎外交了，这里不展开讲。 简单来说就是为了保住各个国家的电商开展允许，只能是造福本地的公司，把税收和就业机会留在本地，这个参考印尼封停电商 2 个月就可以知道。 最终的解决方案就是 TK 与本地最大的电商平台 Tokopedia 合并，TK 每年在印尼的 GMV 必须有 30%以上来自于 Tokopedia。 所以这个现状跟我两年前说的一致，要想做长久的电商品牌，只有本土化这一条路。 另外说个秘闻，TK 公司 90%以上负责 TK 跨境的工作人员，都被调到去负责本土化或做全托管了，所以跨境卖家几乎是无人管理了，扶持也就很难兑现了。

02 持续禁止不公平竞争

咱们中国人比较聪明，所以有很多新奇的玩法可以快速拉升 GMV，比如无人直播、短视频搬运、混剪矩阵、数字人等，我可以负责任的告诉大家，以上所有玩法都是官方明令禁止的，只是处理等级不一样。 为什么我知道？因为我都试过，封号、限流就不说了。 最狠的一次，我机构后台有 600 多个电商达人，那会儿全印尼最多，GMV 全网排名第三，然后绑了十几个无人直播的账号测试，我本来想这么多的真实达人，混几个无人播的，查到也就是警告一下呗。 结果官方第二个月就查到了，机构都给我封了，里面有 30 多万的佣金还没结算，我去他们公司闹三次也没要回来，所以永远不要挑战平台的底线。 我知道现在很多国内做 TK 电商视频搬运的，因为海外账户解决不了，回不了款，就想着挂到 MCN 下面，然后机构可以设置 100%代收佣金，用这样的方式回款。 但这条链路也不通，TK 负责开机构权限的朋友跟我说，现在每个月申请机构的有 100 多家，然后平台每月也要封 100 多家机构，也就是说，挂这种账号的机构几乎活不过 3 个月，钱也拿不回来。 搬运混剪视频，平台其实查的没那么严，毕竟是需要多元化内容，但只要是挂了小黄车，那审核标准直接到最严格。 所以如果在国内做，最好也是短视频原创或者真人出镜直播。

03 TK平台未盈利

根据 TK2023 年报里的数据来看，TK 2023 年仍然是赔钱的，这个可能是大家没想到的，但事实就是如此。 TK 2023 年仅收入 160 亿美元，需要保证 150 多个国家的运营和维护，还有海外几万员工的开销，所以 TK 是赔钱的。 但 TK 是和抖音前后脚研发出来的产品啊，抖音现在年 GMV 都突破万亿大关了，字节一年光广告收入就要超过 3000 亿了，TK 却还在赔钱。 从今年的政策来看，TK 就是在引导我们投广告，给机构的激励都从现金变成了流量券。 这种策略就是让我们尝个甜头，然后再让我们自己花钱买流量，对商家、达人侧的策略都是一样的，也就是说，TK 要开始收割市场，以此进行盈利了。 所以从今年开始，撸 TK 平台羊毛的时代彻底过去了，我们再精明也不可能比得上字节几万员工的脑子。 所以被动接受或者淘汰就成了唯二的选择。

Part 2

阶段红利

01 商城红利

这是 TK 从去年开始就已经执行的战略了，大家应该都知道，TK 在很多国家都有全托管的业务，大家以为是学的 Temu，但官方给我们开会可不是这么说的。 字节有一套独立的算法，他们发现，商城流量的 ROI 非常高，几乎可以到 1：100 以上。 所以才把这个最赚钱的生意做成了自营，但这也意味着，消息是相对封闭的，谁能得到消息，谁有供应链优势，那就有一个大红利期。 这个玩法可以参考淘宝初期店群铺品的打法，疯狂开店，疯狂上品，我记得好像孤狼和几位生财大佬都是靠这个项目发家的。 所以大家完全可以把 TK 当成一个电商平台来运营，不要陷入新媒体行业的误区，换个思维也是海阔天高的。

02 付费打法

这个板块我上面有提到，TK 想盈利，那么大头的收入来源肯定是来自付费流量，现在付费流量撬动自然流量的打法是我公司主要的获取流量的方法，这也让我可以维持月销 30 万单的数据，这就是为啥我没退出的主要原因。 我和 TK 和解了，如果说两年前我和 TK 是蜜月期，那现在我们就是结婚 10 年后的夫妻，已经没有热情，剩下的就是搭伙过日子了。 用付费流量的方法提升出单量，这样平台挣钱，商家挣钱，我们机构方也能挣钱，大家就可以和平相处了。 这块唯一的难点就是试错成本挺高，TK 的用户标签还不精准，没个百十万去踩坑，很难找到付费的规律。 也是因为这个原因，TK 的广告代理商几乎是几个月就会换一波。 如果大家很了解付费玩法，可以试试，如果是新手就别往这个板块使劲了，留着钱干点别的行业吧。

03 避开主战场

我上面有提到，TK 开通电商的有 9 个国家，中国玩家 95%以上都去做美区了，上次生财航海家见面会，我们 TK 夜话的时候，屋里三十多人，几乎都是做美区，首先我承认美区是个好市场，如果不是因为美区，可能生财里关于 TK 的帖子得少一大半。 但我这人吧，不喜欢在大市场去争，我总认为我的能力有限，如果一个大市场有 30%的人可以取得大结果，那我没信心能成为那成功的 30%。 但是如果一个小市场，蛋糕小，竞争也小，70%都可以取得一点小结果，那我有信心可以不成为那被淘汰的 30%。 这个可能也是我还能在 TK 坚持下来的主要原因。 说实在的，我见过大量通过抖音几年就开大 G、住别墅的人，而 TK 我做了几年，实话说确实没有给我带来预期中的收入。 但是新媒体行业不是有那么一句话么，流量泛滥的时代，没有真正的赢家，只有幸存者，谁能坚持下来，谁就能不被时代淘汰。 所以做 TK 是因为我坚信这个趋势，在正确的路上努力活着，那剩下的就是静等风来了。 所以我建议大家可以关注一下除美区外的其他市场，即便是利润低了很多，但是竞争会小很多，销量也很大。 金龙鱼的老板是马来首富，他在东南亚做的生意都是薄利多销，但一点也不影响他成为福布斯前 100 名的富豪。

04 娱乐直播

我知道大部分人都很不屑做娱乐直播，都觉得这不是正道，也确实是这样。 但在商言商，TK 即便总数据，电商数据等等几乎所有方面都不如抖音，但却有一个板块远超抖音，那就是娱乐直播收入。 原因很简单，抖音再牛，也只有中国一个国家在使用，TK 再拉胯，也是 150 多个国家在用，全世界的男人都是一样的，看到美女都走不动道，有美女哄着，他也控制不住钱包，这是天性。 所以如果大家想尝试 TK，也可以从娱乐直播切入试试，毕竟中国的美女主播比较多，而且都被中国的公会培训的非常厉害了，可能给她们换个舞台，她就能给你带来一个大大的惊喜。 而且 TK 是有天然的门槛的，所以主播跳槽单干的概率不大，这也是我做的最久的 TK 业务了，确实经过了时间的考核，证明是没问题的。 我记得好像有那么一句话，世上最好做的三种生意，一是女人爱美，二是孩子教育，三是男人的色。大家可以思考一下。

05 团长业务

这个板块讲的直白点就是个中介，但这个中介却是官方扶持的三大电商机构业务之一（MCN、TSP、TAP），同样是我公司非常主要的业务板块。 当然这也是我看到国内做 TK，最容易挣钱的业务了，上手简单，甚至我 2023 年认识一位叫月野的圈友，最初一个人做这个业务，泰国市场，一个月都能挣几万。 其实我觉得在 TK 上挣钱还是挺简单的，只是有些人做 TK 选的赛道有问题，思维没打开。 很多想参与 TK 或者是做培训的，都有个思维误区，那就是我做 TK 带货，就非得自己做帐号，剪视频，挂链接去做。 然后就各种问题，要么账号限流，要么不出单，要么出单后违规了钱拿不回来。 大家为什么不换个思路呢？ TK 上大量可以带货的主播，我上一篇文章是让大家把这些主播签约下来，他们带货我们就能分钱，然后有些人觉得签约和孵化成本太高。 那 OK，再退一步，我们不签约这些达人，我们只是跟他们合作，让他们帮我们带货，这样总没有任何成本了吧？ 联系方式后台都有，别找那些头部的主播，找一些腰尾部的主播，也都是不要坑位费的，跟他们说我们有很多的产品，佣金都比公开计划要高，你卖同样的产品可以挣更多，那但凡这些达人不是傻子，他就不可能拒绝啊。 然后再去跟商家说，我这边有几十个垂直的达人可以带你的产品，而且都有销售数据，所以咱们可以合作，我可以快速帮你提升销量，但是你得把佣金给我提升一些，一般商家也都不会拒绝。 那这样的话，比如 1 个腰部达人一个月可以卖个 3000 单，客单价 3，40 人民币，我们跟商家额外要 5%的佣金，一单咱们挣 2 块钱，有个十个八个这类的达人，这一个月几万不就到手了么。全程就需要一个 WhatsApp 去沟通就好了。 而且思维再升维一些，谈好的产品，国内不是有这么多做 TK 培训的么，手里都有大量的学员或者说做视频搬运的团队么，跟他们合作，让他们帮忙卖货不就好了么，直接变成上游了。 其实道理就是这么简单，也别问为什么商家和达人不直接建联，因为懂得建联达人的都变成头部商家了，之所以还有那么多腰尾商家，就是他们没这个思维。 抖音都已经发展这么多年了，国内还有十几万家团长机构，信息差一直都会存在，而且随着时间的推移，达人依赖了机构，就不会自己再去做选品筛品的工作了，反正就是为了挣更多，那有人帮他谈了，何乐而不为呢。这 思路跟抖音一样，如果自己成不了网红，那就利用网红挣钱呗。 OK，能看到这里的，应该对我说的话还是认可的，那接下来，我就说点更直白的东西，但还是仅代表我个人的观点，不一定都对，还是请大家理性看待。

Part 3

发展方向

（1）电商复制： 这个几乎不用过多说，即便咱们是 TK 的老板，也知道接下来就是将成功的模式复制到更多的市场了，那为什么我要在这里提这件事呢？ 有个现象，大家需要自行评判，TK 年初的时候是说 2024 年计划要新增至少 8 个市场，然后前段时间又通知，今年不新增其他市场了，All in 美区了，不停的在降低开店的门槛，达人电商权限，开播门槛等等，都在一降再降，就是希望可以有更多的人可以参与到美区的电商市场里。 那么接下来是我的分析，我再重申一遍，仅代表我个人观点。 美区要被制裁的事大家可能都知道，而 TK 也很硬，选择正面刚了，决不妥协，那我预计不管结果如何，美区 TK 至少还有一年的时间，而且这期间政策也会比较好，TK 官方也会大力的发展美区市场。 一方面是如果在美区站住脚了，那么前景不可限量，二方面，增加参与人数，也是为了在舆论和社会影响方面给美区上层施压，根据义乌这边的国旗画像批发情况来看，美区下一届应该还是那个谜一样的男人，虽然他也入驻TK了，但第一次提出禁止的也是他，谁也不知道他之后会做出什么事，所以我说结果不可预估。 那么问题来了，现在的美区玩家，是不是在豪赌？TK 赢了，大家瓜分市场，TK 输了，大家是不是就变成炮灰了？ 所以风险和机会共存，大家需要理性看待。 那么说完美区，我还是要说，TK 接下来不管复制哪个区域，在市场初期都会有一个红利期，希望大家可以持续关注，不要错过了风口。 （2）扶持品牌： 这个不管是官方还是本地的一些头部卖家，都跟我说过同样的话，我认识很多在 Lazada，Facebook 上卖货的大卖，在本地商家心里，TK 仍然是一个很初期的平台，在这个平台上卖不了高客单的产品，那么平台也不会一直走低端路线，所以只有品牌才有溢价空间，并且可以让消费者有信任感。 前段时间跟分众传媒的副总裁开会，她也提到了这个观点，中国太多的卖家，只考虑到了产品差价，但是对于品牌的认知很差，导致竞争对手进入后，只能选择打价格战，压低利润，到最后退出。 但是品牌却可以穿越时间周期，成为一个可以传承的商业模式，这段可能有点难理解，我还是拿案例来说吧，我做了快 4 年的 TK，合作过的商家成百上千，能活到今天，并且挣到钱的，只有品牌，无一例外。 而品牌和商家最大的区别，就是在对于宣传时，给观众呈现的记忆点不同，卖家呈现的是，我的产品多好，价格多低，性价比多高等等，但是品牌呈现的是，这个品牌可以为用户提供的价值是什么？ 所以大家不管做什么平台，我希望大家可以跳出买卖商品价格差的思维误区，用心去想想我们做的事可以为社会解决哪些矛盾，或者说可以给社会提供哪些价值，这样的品牌才能穿越时间，拿到人心红利。 （3）激发创意： 这是字节一贯的愿景，从抖音的记录美好生活，到 TK 的 Make your day，都可以看出字节是努力的在为用户提供多元化的视频呈现，利用用户标签，推送用户喜欢的内容。 那么从政策上看，TK 推出的中视频计划，和又重新提高了创作者基金，都是按照播放量在奖励创作者。 目的也是为了让创作者可以创作出更加优质的视频。一方面可以增加用户的使用时长，另一方面可以更加快速的获取到用户的喜好，以便打标签。 所以在这里也有一个好的项目思路，那就是海外创作者的创造力有限，而且视频内容同质化严重，但是抖音，快手，小红书，B 站等新的创意层出不穷，而且也经历了多年的发展迭代，我们是否可以将创意进行整理，对海外的人进行输出呢？ 实话讲，这个项目思路也是我写到这一部分才冒出来的想法，本来写到这，是想给大家同步一下政策，告诉大家，创作者基金和中视频基金都可以去试试了，成本低，但是周期性不确定，谁也不知道政策会持续多久。 结果写到这里，突然觉得卖创意这个事更加的靠谱，而且可持续的周期性也会很长，毕竟抖音和 TK 还是有几年的差距的，做一个海外社群，利用 AI 翻译，将国内的创意对外输出，应该会有大把的 TK 创作者愿意付费吧。 这种发散思维的创业项目我在下面的文章里会写到，也是我今年重点的发展方向，请大家耐心观看。

Part 4

个人思考

接下来分享一下，我对 TK 赛道的新想法。

01 信息交互

其实这一想法，在上面一段内容已经有体现了，全球范围内，有很多的信息是不互通的。 我们讲生意的存在，就是因为信息的不对称性，但是信息就在那放着，市场也在那放着，谁可以将信息进行获取、处理、传递和利用就变成了生意的关键点。 例如，生财上有这么多的优质项目，很多都是领先于世界的，但为什么大家要在国内这有限的空间去卷呢？ 中国人都很聪明，项目模式的迭代也很快，那如果一直是用不断的变化去迎合市场，大家不觉得生意做的就很累吗？ 我做 TK，也是因为 2020 年就看到了抖音很卷，所以我将抖音的变现模式复制到了海外，虽然没有一夜暴富，但也算是小有成就。 以我平平无奇的能力，可以在海外市场有一块蛋糕，我觉得也是一个不错的结果了。 所以今年我有一个大胆的想法，我希望可以将优质的项目在全球范围内，进行异域复制。 这世上唯一不变的就是变化，但是我们要找到一个不变的路径来应对时代的发展，那么我选择的就是最简单的模式——复制。 当然光是复制也不行，要是这么简单，所有做跨境的就都成功了。 除了复制，还有就是需要落地和扩展，我在东南亚开了 5 家分公司，我知道落地海外的困难，但这几年也积累了很多的经验，所以我认为，项目不分大小，只要是可落地，可复制的，那都可以尝试，最起码这条路径是一条捷径。 那么 TK 这个平台就可以为项目落地进行一个大的助力，这样我们就从依赖于 TK 做生意，变成了使用 TK 这个平台来做生意，就从被动变成了主动。

02 品牌出海

这个也是基于趋势想到的，现在讲人类命运共同体，还与很多国家积极建交等等，都是在鼓励我们走出国门，走向世界，现在有很多的商家想要出海。 但是品牌意识薄弱，其实我们可以助力中国的品牌走向全球，一方面可以让世界上其他国家的人民享用到中国制造的高性价比产品，另一方面也可以让我们的中华民族伟大复兴。 一代人有一代人的使命，其实搞钱和使命感并不冲突，早些年我觉得马云很虚伪，说什么没碰过钱，对钱不感兴趣等等的话，当时都当成笑话在听。 但是近些年来看，他确实是个伟大的人，帮助了那么多的商家实现了生意的转型，带动了中国的电商行业发展，也让中国的经济突飞猛进，短短二十年就成为世界上第二大的经济体。 国民经济也在快速提升，我现在真的可以很负责的说，中国真的是全世界最好的国家，我之前在澳洲留学，墨尔本同城寄快递都得三天才能到，但是现在咱们买东西运输超过三天都得骂街了，这就是发展带来的便捷性。 可能很多人看到这会说我在唱高调，说一些大话，那么我们说回搞钱这件事，是否有人不想成为马云这样的人？是否有人不羡慕他的财富？ 那我们就得透过表象看本质，马云就是为中国人解决了很大的社会需求，他让全中国的商品流通起来了，我们可以不用再去逛市场这些地方就可以买到自己想要的产品了，所以他曾经是中国首富，这也很正常，毕竟早几年，亚马逊的贝索斯也是世界首富。 那么当咱们圈友看了我这篇文章后，其实就已经知道品牌出海的重要性了。 我们也有能力帮助到这些品牌，那我们是不是应该肩负起这样的使命，同时也可以获取到我们想要的收入，何乐而不为呢？大家可以思考一下。

03 私域模式

这一部分聊点落地的事，我这些年经常在海外生活，虽然做的生意都是 TK 的公域项目，可我的内心仍然认为，私域才是无上限的板块。 从直销、微商等等模式来看，私域是真正可积累的财富，即便是公域今天卖几百万的货，但只要平台有一些变动，顷刻间一无所有。 可私域的空间就会大很多，很多人觉得私域就只能卖黑五类，但其实私域才是全品类都可以经营的模式。 因为私域是有用户维护这一步骤的，可以更多的了解用户的需求，根据标签的不同，提供满足其需求的产品和服务。 我是学市场营销与管理的，在课程里，就有明确的说明，销售卖的不是产品，销售卖的是信任，即便公域做的再牛，也不可能卖出几十上百万单价的产品，但是私域可以。 我买的房子都是因为中介在微信里的推荐，虽然抖音上每天也有讲房价趋势的，分析地段的，但他说破天，我也不可能在公域买这种东西，还是要到私域成交。 而且我认为私域模式的流程跑通后，是可以进行无限扩张的。说个案例，我认识一个马来华人，卖母婴产品的，在 Facebook 上直播过 1500 多场，线上销售额不到 2000 万，大家可能觉得他能力不行，或者马来这个市场太小。 但是他做了个社群，里面有三万多的宝妈，他私域一年可以成交 7000 多万，团队加一起不到 30 人，预计 2027 年公司就上市了。 但他只做了马来的华人市场啊，加一起还不到 600 万人口，他仅靠 3 万多的私域用户就能做到上市，这才是前景不可限量。 另外说一句，他是用中文直播的，各位看到这里有没有一种冲动？有没有一种他行我也行的感觉？语言还重要吗？是不是我上面说的，落地可复制才是最重要的？ 所以 TK 会成为最大的新媒体公域池，这个我一点都不怀疑，但我们做 TK 三五年后到底能沉淀下来哪些？是值得我们思考的。

04 合作共赢

这一块其实是我到杭州后最大的收获，我以前也是靠脑子挣钱，觉得自己比别人聪明，用户都比我傻，所以我才能挣到他们的钱。 但是来了杭州后，现在合伙的公司会进行个人认知提升的培训，让我知道了，钱不是主观挣到的，钱是因为做了利他的事，自然规律给我们的奖励。 当然生财在这点做的也很好，我们分享精华贴，有龙珠，可以获得一些权益，也包括每年的龙珠分红，这就是规律。 因为我们利他了，虽然我们的本意是没有要求回报的，可我们得到了他人的尊敬，得到了生财圈友的认可，也得到了自我认知的成长。 我跟很多生财的圈友都有合作，他们的项目我都有在异域帮忙复制落地，甚至有些在项目初期都没有想好收入怎么分，就开始干了，大家的想法就是互相成就。 可能很多人会觉得虚，但是结果来看，我得到了我应得的收入，合作的圈友也找到了更大的市场，甚至是一些跟着做的圈友，都找到了自己的定位，也取得了较理想的收入。 资源整合，合作共赢不是口号，是发自内心的认可对方，认可一起努力的战友，可以放心把后背交给对方的战友。 那文章写到这里也基本上接近尾声了，最后做个小总结，我仍然认为，我们无法实现穿越，但 TK 确实给我们一种穿越的感觉。 因为我们都了解抖音，所以也就知道 TK 接下来的发展方向和我们通过这个平台可获得成功的路径。 那么海外市场如此大，我们应该怎么切入，这个需要认真思考，不要盲目跟风。 另外木桶理论这些年也不适用了，有时候就是没办法补齐自己的短板，因为我们没办法在全链路中都精通，所以发现自己的长板，将这个长板无限放大，再找到其他人的长板进行组合，才能让这个木桶无限大，而长板无限放大最简单的方法就是成熟的东西无限复制、落地和扩展。 但得注意，不能各怀鬼胎，因为这个桶里装上水后，但凡少一块板，都是一无所有。 最后祝大家都可以找到自己心中坚定的道，然后生财有术。

作者 | 王琦 | 编辑 | 云卷

文章来源：生财有术

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