广告投放的ROI和ROAS如何计算？怎么提高？

如果你有做过FB广告投放，对ROI和ROAS这两个词一定不陌生，因为招聘的时候肯定会问你两个问题：

1. 你接触过多大的盘子？即花过多少预算。
2. 你的ROI一般是多少？

今天就讲下广告投放中的ROI和ROAS，不然到时跟面试官“吹牛逼”的时候，都找不出一个合适的区间。

什么是ROI？

首先说明一点，经常在FB交流群里讨论的：你roi多少啊，我roi是3，是5，大多数情况下他们其实指的是roas。

ROI：Return on investment（投资回报率），广告投放效果回报和成本投入比。

如果是五六倍的投资回报率，该多么可怕啊。比炒房回报率还高（当然比炒币差早了）。当然你也可以对照下银行理财的投资回报率。

ROI如何计算？

==ROI=（总收入-成本投入）/成本投入*100%==

用谷歌官方的例子：

某产品成本100刀，卖200刀，你卖了6件，销售收入1200刀，广告花费是200刀。

赚的利润：1200-6*100-200=400 刀

成本投入：6*100+200=800 刀

ROI=($1200-($600+$200))/($600+$200)*100%=50%

即投资回报率是50%。

如果单从FB广告投放卖产品来看的话，成本投入还要再加上税费、运费、人工等杂项。
即针对FB广告投放来讲：

总收入=产品销售总额

成本投入包含：产品成本+广告费+税费+运费+人工+其他杂项

ROI越高，证明利润越高，如果群里大神普遍ROI是2-4，那就是200%-400%的收益，这投资回报率岂不爆炸？

所以我更倾向于他们说的是ROAS，毕竟 ROI要仔细计算的，ROAS可以FB后台直接看到。

ROAS是什么？

ROAS： return-on-ad-spend 目标广告支出回报率，即每刀的广告 花费能带来多少收入。

ROAS如何计算？

网站购买转化价值除以总费用，即
==roas=总收入/广告支出 x 100%==

这个广告花了我1000刀，给我带来了5000刀的收入，则roas=5，意思是你在FB上花1刀就能带来5刀的收入。

这个指标主要是测量广告花费的，算是战术层级。而ROI不仅包含广告费，还考虑了其他方面的因素，属于战略层级。

ROI和ROAS在广告分析中的应用

ROAS是比较好追踪效果的，网站后台会直接列出来。

如图，

一般来讲一般产品roas2-4之间不亏（当然得根据自己的产品单价计算），要赚钱，就得提高roas，怎么提高？

自然是从素材、受众方面去着手。

==派派，图中的roas是不是高的太离谱了？==

确实我看到的这视频的时候也很惊讶，卖的是什么产品。后得知是票务方面，单价高，受众人群也精准。

就比如你去推广个周杰伦的演唱会门票，几千块一张，本身就有粉丝基础，再组合一下广告策略，的确是有可能形成评价高达几十的roas的。

派派，一般产品能怎样提高roas？

毕竟只要roas红旗飘飘，屹立不倒，这个广告我就能一直跑下去，直到广告成效下降到自己要亏。

很多人不懂得如何分析广告数据 ，这里就是一个重点，判断你的roas，简单计算下你的其他投入费用，换算下真正的roi，是否能让你至少不亏？

只要不亏，就慢慢增加预算，直到roas下降，我们也知道了预算的边界在哪了。

广告支出（预算花费）一定，roas=总收入/广告支出 x 100%，那就得提高总收入，总收入的影响因素有选品 、素材选择、受众选择、版位选择。

往往品牌、公司投放，产品是既定的，版位也很容易测出来或者就是自动版位就行，主要落脚点在受众和素材上。

当我们的素材文案具有病毒传播性很大时（别人分享、点赞、评论），我们就会自然获得更多的受众，广告质量相关分数更高，成效更好。

所以最最后对于已有产品的外贸、跨境企业来讲，决定成败的就是素材、创意，素材创意除了本身的知识更要包含对目标市场和目标客户的了解和需求认知。

绕了那么一大圈，又老生常谈了。。了解受众，了解市场，仿佛很抽象。

怎么去了解受众和市场？

常年累月和老外沟通谈判，他们的性格脾气、语言文化特点，多多少少都应该有一定的认知，自己是否有把这些认知的内容整理出来呢？

自己是否有去检查自己的客户喜欢哪些主页，在哪些小组活跃，参加过哪些小组，对什么话题感兴趣呢？

比如咱们前面教程广告案例分析中，喜欢女表的受众对某个零食品牌特别钟爱，不通过分析你很难通过自己的想像去完善到这个兴趣，毕竟自己不是客户，和客户的想法不一样。

关于广告素材和文案

广告素材创意、文案对广告效果的影响占一半因素，真不夸张。但是很多人缺乏灵感，不知道到哪里找素材。这里我们来举个例子。

抖音上的这个内容文案：“今天试了七套礼服！好纠结，我应该带哪套，着急在线等”，如果我们做成广告，附上购物链接，是不是比“XXX衣服50%offer，手慢无”的创意更好呢？

用户感觉到自己也有参与感，是在帮忙。

一旦试成功了，成效很好，紧接着由点及面，扩大化这个创意，比如“下周结婚，请帮我选套礼服吧~”然后配合模特展示各个款型服装。

当然不同产品层次也有不一样的着手点，例子也不一定恰当。此处是想说把广告做成软文，甚至做成段子，增强互动，扩大传播力！

当前的信息流购物广告我总觉着无趣生硬了些。

想想广大人民群众最喜欢传播的是什么？

看看抖音推荐的内容就知道了，抖音是国内的啊，那你就看看国外的muse，TikTok 什么样的内容能火，然后提取其中的元素，应用到自己的广告中。

元素？什么意思？不懂。

比如，一首音乐火了，某个舞蹈动作火了，我能不能找个小网红穿着我们品牌的衣服跳一段，然后我推广。

这里的音乐、舞蹈动作，只要是人跟风从众的内容就可以称之为流行元素，再把流行元素组合自己的产品，推出去，这就是创意性的广告测试。

==核心点==：弱化硬广性质，转移焦点，提高CTR和social proof。

有的人会说，派派，我就是卖货的，就想要转化和订单，我发个搞笑段子加上产品链接有人会买吗？

这里就是对此篇内容的误解。再举个例子，关于弱化焦点。

这张图是干嘛的呢，正常来看就是萌宠分享，可爱小动物么。

但其实它是卖表的！

这种单图流一般在Pinterest、Instagram上比较多，找网红推广。但是这种思路应用在FB广告上会有什么神奇的效果呢？

这表定位人群高端，养宠物萌宠的人生活稳定，物质富足，宠物很可爱，很容易引起人的评论和点赞，FB广告系统机器一看，这个广告质量很好啊，引起这么多人的共鸣、评论和分享，那就多给展现，CTR上升、CPM降低。

再在广告文案加入购买链接、或者直接点击图片就能跳转，完成购物转化。

大致流程如此，至于选什么广告目标，广告组的其他设置此处不讲，只是说下广告素材创意的产生可以往哪些方向。广告案例实操时再讲一些注意点，毕竟此文主要目的让大家理解roi和roas。

==其他==：此文是我对广告投放行业的roi的综合理解，有的人因为行业不同对roi或许有其他的理解方式。也许我也是错的。

参考内容：

Facebook 广告支出回报率 （ROAS）：定义、公式、基准、计算等等…… (markeko.com)

文章来源： 知乎  作者：派大星partric

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