我之前说过，GMV Max想持续控本的放量，一定要做差异化素材。但我发现很多人会把差异化直接理解成“做不同的素材类型”——开始研究各种真人出镜、开箱测评、口播展示、场景实拍，甚至找一些模特，觉得素材类型会得越多，GMV Max就好跑量。

其实重点根本不在这里。

如果你的老外人群都没有调研清楚，开头留不住人，原生感又做得不好，老外对你的卖点表达方式甚至都有点反感——那你做再多素材类型，依然跑不了量，换汤不换药。

一、第一步永远是调研

我一直说，做TikTok素材，第一步一定是调研：

• 目标老外人群在意的点有哪些？
• 真实的购买动机以及动机背后的来源是什么？
• 同行打什么卖点？怎么打的？

基于这些调研结论，你才能给出具体做内容的策略，也才能根据结论做出差异化——不管是人群上的差异、卖点表达方式上的差异，还是不同的开头、场景，你都能跟你自己的其他素材、跟同行的素材拉开一定的距离，这样会有更多的放量空间。

如果前面的调研没有做好，后面的脚本、剪辑、素材形式，看起来做了很多动作，其实都很难起作用。

二、先跑通，再丰富

所以我们做内容，一开始看的不是脚本结构，也不是素材类型。你拍纯展示也可以，拍口播也可以，真人出镜也可以——但基本的：

• 卖点结合使用场景
• 整个画面不要太粗糙
• 原生感置景、灯光、节奏不要出现明显不合理的问题
• 开头的留人到位，表达地道

这些内容的基本功做好，自然就有跑量转化的前提。

等你的素材已经有了几条主力素材能够稳定消耗，再去考虑换新的使用场景也好、尝试新的素材类型也好——都是建立在前面的内容已经跑通了。

如果你现在连一条能跑量的素材都没有，甚至整体转化很低，那研究各种素材类型，其实就是本末倒置。

三、老板真正要学的，不是素材类型

我一直觉得，TikTok现在做内容本身没有那么复杂，它更像一个先后顺序的问题。

对于老板或负责人来说，真正需要学习的，不是素材类型、也不是脚本结构——这些都属于执行层面的事情，运营会做，AI也能帮你拆。

老板真正要学的是：

• 怎么做老外人群的调研？
• 怎么得出相对精准的洞察结论？
• 怎么根据同行打法给出内容策略？
• 能看懂什么样的内容值得借鉴？

这也是为什么很多人学了一堆所谓的脚本结构、素材类型，还是做不好TikTok短视频——就是没有研究过老外，不会做调研。

我自己是五年前就在对标老外做原创，研究他们怎么做内容，后面的内容方法论都是从里面总结验证出来的。很多人一开始没有这个过程，直接套脚本、抄爆款，所以始终做不好自营短视频，跑不稳GMV Max。

四、总结

真正应该先做的，是老外人群的调研。后面的内容，都是围绕他们去做。模板、开头都可以借鉴——不管是同行的还是跨类目、跨平台的都可以。

执行可以交给团队，但关键的内容标准和判断，必须要在自己手里。

文章来源：钟老师聊TK