过去一个月，因为巨量广告正在陆续关闭销售线索类行业的投放入口，我被迫转到本地推平台重新研究，这个过程也让我接触到了罕见的同行们。

在官方组织的交流群里，我和几个做制造业投放的人交换了想法，得到的信息有些出乎意料：

在DY上做B2B工业类获客，线索成本做到100–200元已经算是非常不错；而不少代理商对于工业类投放几乎是敬而远之。高客单价、长周期、线索质量难控，让他们普遍“不敢接”，也难以交付结果。

有个朋友说得非常直白：“我跑那种几十万到上百万的设备，线索成本200–500都是常态，客户老板接受不了，跑几千块没效果就退款，这种行业1-2天不出结果就会停投。”

这些信息与我自己的实战经验截然相反，也让我意识到：B2B的DY获客市场，其实存在一片被忽视、甚至被误读的巨大空白。

而造成这片空白的本质，是供给端和需求端同时发生的认知错配。

一、供给端的误区：

用2C方法论理解2B，天然跑不通

大多数代理商、信息流优化师，本质上是从消费品、教育、美妆、母婴等典型2C广告体系成长起来的。

这些业务的广告逻辑已经形成了规范：内容套路明确、人群标签成熟、转化路径短、复购链路清晰。但放到B2B，特别是制造业，全部失效。

产品是定制化的、流程是长周期的、行业链路是多角色决策的、需求触发是非冲动的。依赖素材爆量、算法自动扩量、“标签快准狠”的传统消费品逻辑，在B2B上很难复制。

这也使得大量代理商在面对2B生意时，明显缺乏两个关键能力：

1. 无法拆解B2B的真实目标客群，导致定向严重偏离；

2. 无法判断线索价值，缺乏“筛人”和“排人”的能力。

换言之，供给端并不具备真正能跑通B2B投放的能力。

二、需求端的误区：

中小制造企业的获客想象力极其有限

中小型制造企业的市场打法，往往是资源驱动的。预算有限、人手有限、品牌基础薄弱，因此他们的获客路径通常只有：陌拜、展会、行业群、商务关系、转介绍。

他们很少会认真思考“线上获客”的可能性，更别说DY。

对他们来说，DY是一个“泛娱乐的平台”，与严肃的工业制造毫无关联；而他们的精准客群——老板、采购、技术、产线负责人、高层决策者——似乎也“不在DY上”。

这导致大量企业天然认为：“B2B 没必要在DY投放。”但这个判断，本质上是对用户行为的误读。DY是否娱乐化，与“决策者是否在抖音上”是两件完全不同的事情。

三、一个被长期忽略的事实

B2B抖音获客能不能跑通，不取决于素材（至少不算决定性因素），而取决于人群定向。素材可以“测试”，但人群必须“设定”。消费品讲究“放量”和“扩量”，B2B讲究“控人”和“排人”。而制定准确人群定向，依赖的是企业自身的业务边界：

• 产品做什么、不做什么；
• 客群是谁、不是谁；
• 具备哪些能力、不具备哪些能力。

这是一套需要深度理解归纳的工作，也是当前许多2C投手最稀缺的能力。

四、为什么DY

天然适合做B2B效果广告？

这个观点会让很多人吃惊，但的确是我的真实感受：DY是目前中国市场上最适合跑B2B效果广告的主流平台之一。

原因如下：

1. 字节系用户标签成熟，人群识别能力强。行业、职业、行为特征在抖音上是可追踪且可建模的。

2. DY的用户基数足够大，大到几乎容纳了大部分2B业务的决策者。他们可能不是为了找设备，而是为了找信息、找娱乐、找行业动态。

3. 作为兴趣驱动平台，“兴趣”比“身份”更容易触发留资。你不知道一个人是不是老板，但你知道他是不是对你的产品“有兴趣”。

4. DY的成本结构仍然是国内最具性价比的平台之一。对于预算有限、但必须获得线索的中小型制造企业来说，DY是成本最低、效率最高、能最快看到反馈的获客渠道。做过企鹅家的都知道获客成本有多高😂

五、制造业老板

需要重新理解“获客”这件事

在B2B行业里，获客和成交不是线性的。展会获取的客户，不会“因为在展会见过你”就马上成交；协会牵线的客户，也要走完整的内部流程；广告带来的客户，同样如此。

成交周期长，是整个行业的共性，而不是广告的问题。广告的价值在于帮企业“启动客户关系”，而不是“点燃成交结果”。

对中小型制造企业而言，思考的重点是：钱应该花在展会上？商务关系？还是在线索广告？如果展会流量越来越少、费用越来越高，广告的性价比反而被凸显出来。

六、行业的“真空期”正在形成

而我恰好身处其中

我们企业是从今年2月份开始跑AD。

目前整体数据表现稳定：单条线索的平均转化成本约67元，有效线索（MQL）比例在67%以上。从已成交订单的合同金额核算，ROI大约在4.3左右。正因如此，当我听到同行们的投放反馈时是有些意外的。

与其中一位同行深入交流后，我发现问题出在认知差异上——他们仍然把注意力集中在广告素材本身，而忽略了定向策略的决定性价值。

我并不是否认素材的重要性。素材当然是投流体系的基础，但2B行业的创意，无法依赖强情绪、强场景去做花哨包装。再加上2B决策链更理性，我更倾向于认为：一条优质的2B广告内容，其本质是“快、准、直接”地对目标客群进行清晰表达。至于呈现形式是口播还是海报，本质上是风格问题，完全可以依据测试数据不断优化。

真正影响投放成败的，是定向策略是否能够把素材送到正确的人群里。而这里必须强调一个事实：不要期待有一套“可复用”的成熟定向。每一次定向，都必须与企业当期的市场战略相匹配。

例如，今年我们重点推广刚上市不久的视觉检测标准机，这款设备目前主要在新能源和消费电子行业落地。那定向设置就必须服务于这两个优先行业，同时在策略上清晰界定设备能力边界。所有这些信息都依赖向研发团队、销售团队多次调研而来。

此外，如何排除伪需求人群、如何持续优化人群包，也是定向体系里极为关键的两件事，我的实践方法会在下一次更新再与大家分享。

写到这里，其实目的也很简单：希望把我跑通的这套方法复制给更多需要获客的企业。如果你能读到这一部分，说明你对效果广告获客至少抱有探索心态。

无论你是工厂老板，还是制造业市场负责人，只要你真正认可自己的产品，并且决定迈出获客的第一步。

文章来源：In the rain