作者 蓝海亿观

晨北科技（后称“VeSync”）主营小家电，是知名的亚马逊VC大卖家。 2011年，38岁的杨琳在美国一间地下室创立了VeSync，从厨房秤、插座、户外煤油灯和开关等家电小物件开始切入市场。 杨琳是华东政法大学的法律硕士，曾在美国求学，并有过一段小家电贸易业务的实际操盘经历，这为她后来的跨境电商创业奠定了基础，使其成为跨境圈中少见的女性头部卖家之一。 一直以来，VeSync严重依赖亚马逊渠道。 在2020年之前，其90%收入来自亚马逊VC店铺（Vendor Central，向亚马逊供货模式），少部分来自SC店铺（Seller Central，在亚马逊开店模式）。2022年，VeSync的VC店铺收入达到了4.05亿美元，而SC店铺只贡献了535万美元，两者之间有着巨大的差距。 既依赖亚马逊渠道，又依赖VC账号，这一严重的“双重依赖”，一直是VeSync的隐忧。 因此，VeSync近年来一直寻求摆脱单一渠道依赖症。它做了两大部署，一是大力发展线下渠道，目前进驻了北美、欧洲、亚洲的11000家门店，二是大力发展TikTok等新兴渠道。 目前，VeSync在TikTok上有了一些进展，测试出了一款爆款产品——一款食品营养称的销售额，销量近10万件。

01.

VeSync在TikTok搞出了一个爆款

VeSync的创始人杨琳，在创业之初就盯准了小家电这一细分方向，围绕着个人健康及护理（Etekcity）、家居环境（Levoit）和厨房（Cosor）三个场景，分别推出三个品牌。

图/VeSync空气加湿器

目前，这三个品牌都已经取得了不错的进展，Etekcity旗下的人体秤、厨房秤、行李称和红外线测温仪，Levoit旗下的空气净化器以及Coso旗下的电热水壶，都曾在细分类目里登上亚马逊美国站销量榜第一名。 2023年，亚马逊依然是VeSync的重要渠道，其收益较2022年增长了约11.2%，主要是空气净化器、塔扇、空气炸锅、烤箱、体脂秤、厨房秤等品类的销量在增加。

图/VeSync的爆款空气炸锅和体脂秤

目前，最值得注意的是VeSync在TikTok上的动向。 VeSync在这个新平台上比较低调，但已经静悄悄地搞出了一个小爆款。 Etekcity旗下的一款食品营养称（显示重量以及热量等）在TikTok美区的销量超过了9.93万件，预估销售额超过355万美金。 「蓝海亿观」观察到，跟这款营养称相关的视频播放量达到了9910万，点赞量超过了140万。排在靠前的视频，拍得比较随机，主要是讲述该称的功能，比如博主在称上放上鸡蛋、黄油以及其他食材，显示该食物的重量、卡路里含量等。然而，这类富有生活视角的随意视频，却收获了不错的流量，动辄几万的点赞量。

图/TikTok博主拍的Etekcity食品营养称视频

不过，Etekcity这款产品在TikTok销量虽然还不错，但基本上采用了人海战术，不断铺视频，铺达人，才实现这个销量。由于寻找的达范围很广，一些给Anker充电品牌带货的达人也加入行列之中，给它的营养秤带货。 据粗略统计，Etekcity这款产品的关联视频达到了3300个，关联的达人为1200。 然而，每个达人直播或者视频贡献的销量并不高。 比如，在6月11日这一天，有52个相关视频在播放，播放量达到了98万以上，但当天的总销量为585件而已。另外，从直播带货角度来看，Etekcity这款产品的转化率其实也不算高，平均转化率仅为0.02%-0.38%之间。

图/Etekcity带货视频播放量和带货量

我们从整个店铺的成交渠道数据，也能发现这一特点。 在各成交渠道中，Etekcity自营账号的“直播+视频”的带货金额仅为99.2万美元左右，占比为27.69%，而其余的73%左右的销售收入，均来自达人的“直播+视频”。 此外，虽然这款食品营养称的累计销售额达到了355万美金，但Etekcity全店销售额也仅为358万美元，这意味着除了营养称这款产品，其余上架的47款产品乏善可陈，几乎没有什么销量。 这意味着，即便像Etekcity这样的大卖家，有好产品，有资金，但在TikTok上的转化率并不太理想，而需要通过堆视频、堆达人，采用人海战术，才能测出一些爆款产品。 但我们也可以换一个角度思考，TikTok的达人就像过江之卿，不可胜数，而其流量也如江河之水，滔滔不绝。我们在亚马逊等主流平台卷广告、卷价格的同时，通过广泛地铺视频和铺达人，实现一定规模的销量，同时提升品牌的曝光度，也是一个不错的路子。

02.

VeSync去“亚马逊依赖症”

VeSync的第一个显著身份，是亚马逊VC（Vendor Central）大卖家，2021年、2022年，其VC店铺营收分别达到3.39亿美元、4.05亿美元，而SC店铺只有7474万美元、535万美元。 VC账号下的商品以亚马逊自营的形式销售，但会展示品牌信息，亚马逊也会给予一定流量倾斜。这样一来，既然有销量，也有品牌沉淀。 2017年，VeSync成为亚马逊VC卖家。第一年，其VC账号在公司总营收中所占的份额仅为8.4%。随后VC账号的收入一路狂飙，在2019年占比达到了50.8%，2020年，VC账号收入为2.33亿美元，达到了公司总营收的66.72%。 看到VC账号增长如此迅速，2022年，VeSync下定决心，全部转向VC账号，让亚马逊帮忙卖货，而自己的主要精力集中在三件事上：一、一头扎入产品的研发和迭代之中；二、大力发展线下实体渠道；三、大力布局TikTok为代表的新兴渠道。 VeSync“去亚马逊依赖症”的努力收到了成效。 2023年，VeSync总营收为5.85亿美元（合约42.35亿），其中22%来自于“非亚马逊渠道”，这是一个很大的进展。 在线下渠道方面，VeSync也进展神速。目前，VeSync铺至的线下门店覆盖美、亚、欧三大洲，门店数量超过了16000家。 「蓝海亿观」认为，大力拓展线下门店，是VeSync既定政策，它要向安克创新一样，不断降低亚马逊收入占比，不断铺开更多渠道，实现品牌的多渠道可触达性。 只有这样，其品牌才能够从一个严重依赖亚马逊的“渠道品牌”迭代为一个“多渠道品牌”。只有具备多渠道的可触达性，让消费者在各个渠道能够触达到，才能成为一个相对成熟的品牌。 VeSync在2022年一度陷入亏损，总亏损额达1627万美元，这可能跟其大力铺设线下实体渠道有一定的关系。2023年，线下实体渠道开始发挥作用，开始反哺公司，2023年，VeSync扭亏为盈，净赚7748万美元（折合人民币5.6亿元），达到历史最高水平。 VeSync站在一个快速增长的大盘上。 根据Statista的研究数据显示，2023年全球小家电的市场规模约为2430亿美元，预计到2028年这一市场将会达到3050亿美元的规模。Beyond Click发布的《2023年小家电出海趋势洞察白皮书》也显示，全球小家电市场的销量达到了25.6亿件，预计还将持续增长。 小家电，大机会，跨境电商卖家将关注到这一赛道。（文/蓝海亿观）

文章来源：蓝海亿观

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