在 TikTok 美区持续霸榜的它如何打出一记漂亮的“组合拳”？

作者：冬青

白鲸跨境注：本文为白鲸跨境第242篇原创文章。白鲸跨境是一家聚焦于TikTok电商赛道的综合型服务平台，目前主要关注TikTok美区市场，为卖家提供平台政策、运营干货、市场洞察、案例解读等内容。如果您是已经在TikTok美区布局或是有在持续关注TikTok美区的卖家，欢迎联系我们分享您对于TikTok美区市场的看法以及实践经验，同时也欢迎您加入我们的TikTok交流群。

口腔护理产品一直是全球美容健康市场的重要组成部分，随着人们对口腔健康意识重视程度的不断提高，各类口腔护理产品的需求也在与日俱增，据 Statista 发布的预测数据显示，2024 年全球口腔护理市场收入预计为 531.4 亿美元。尤其是在对口腔健康问题更加注重的欧美地区，他们更愿意在口腔护理方面投入大量的时间和金钱。正是由于这长期存在的需求以及在社交媒体的推动下，口腔护理类产品一路持续热销。在 TikTok 美区，就有这样一款“GuruNanda 漱口油”产品火爆出圈，多次登上 TikTok Shop 美国站全类目销量日榜 Top1。从 2023 年 9 月上架至今，“GuruNanda 漱口油”依旧稳定排在前五的位置，似乎“TikTok 上爆品存在一定的周期性”这句话并不适用在该产品身上。

图源：Kalodata

根据 Kalodata 提供的最新数据显示，该款 GuruNanda 漱口油当前总销售额已经超过了 1600 万美金。在过去的 30 天里（3 月 12 日至 4 月 10 日），该产品共售出 21.8 万单，成交金额为 236 万美元，其中有高达 70% 的成交金额来源于短视频，将近 30% 的收入来源于直播。

图源：Kalodata

产品在 TikTok 的热卖不仅让背后品牌 GuruNanda 成功吸引了众多出海品牌的目光，还顺势带动了其他渠道销量的增加。从不温不火再到根植于 TikTok 大放异彩，GuruNanda 之所以能短时间在 TikTok 上取得如此亮眼的成绩，离不开其背后品牌故事的打造、产品本身的硬实力以及达人营销策略的布局。

01 基于欧美消费者核心诉求打造产品

GuruNanda 的品牌名称源于其印度创始人 Puneet Nanda，作为一个提供各种纯天然芳香疗法精油、扩散器以及口腔护理产品的品牌，GuruNanda 漱口油在 TikTok 上的热卖与其产品本身过硬的实力以及创始人对自然疗法和健康生活方式的热爱和追求有很大的关系。 20 世纪 90 年代末，创始人 Puneet Nanda 从印度移居到美国，由于不良的饮食习惯以及持续的压力，Puneet 的身体状况每况日下，在 2012 年时，Puneet 决定回到印度专心恢复好自己的身体，并开始练习阿育吠陀（一种传统的印度医学体系）和瑜伽。

图源：谷歌

2014 年，Puneet 创立了自己的瑜伽工作室品牌 GuruNanda，在这一过程中，他接触到了油拔，这是一种古老的印度技术，使用天然油作为漱口油来清新口气和清洁牙齿。在闲暇时 Puneet 严格遵循阿育吠陀方法制作了自己的拔油产品，并将其赠送给参观工作室的瑜伽修行者们。随着时间的推移，Puneet 还根据美国人口味添加椰子和薄荷等成分定制了新的产品。意识到美国地区普遍存在不健康生活方式的问题，Puneet 认为阿育吠陀或许能帮助到他们，而结合了阿育吠陀的拔油产品恰好也能满足欧美人日常的口腔护理需求。 2015 年，Puneet 创建了与瑜伽工作室同名的品牌 GuruNanda，秉承着纯天然和健康无害的产品理念，Puneet 花了两年时间周游世界寻找合作农场并建立了自己的供应链，原料产地覆盖中国、印度、印尼、保加利亚、巴西等地，确保产品的质量不受影响。

图源：GuruNanda 官网

2021 年，Puneet 开始在亚马逊、沃尔玛等平台售卖产品，然而销售情况并不如想象中的可观，即便是在 Facebook 上花费了大量的资金进行广告投放，并在温迪·威廉姆斯 (Wendy Williams) 秀中亮相，效果也是微乎甚微。2022 年，由于亏损太多，Puneet 不得不解雇掉整个团队。

02 产品开始走红时

创始人本人对TikTok还一无所知

2022 年 7 月，Puneet 注意到网站销量突然开始激增，在朋友的提醒下，才知道有人在 TikTok 上发布了一条关于 GuruNanda 漱口油的视频，视频超过了百万次浏览。但彼时的 Puneet 甚至都还没有下载 TikTok。由于视频下方出现了不少用户的提问，Puneet 马上下载了 TikTok 进行回复。这样的状态在持续一段时间后，对一一回复评论感到疲倦的 Puneet 决定开始制作自己的 TikTok 视频来分享自己对阿育吠陀和拔油的了解，展示产品的制作过程以及有关该业务的一切。坚持发布一段时间后，Puneet 有一条视频吸引了超过 200 万次的观看。“我发现那天的销售额从每天约 300-500 美元增加到约 7000 美元，很难想象，我居然能从 TikTok 上获得这么多销售额。”在这之后，GuruNanda 的粉丝不断增长，截止目前，Puneet 个人的 TikTok 账号已经有超过 27 万的粉丝。

图源：TikTok

03 TikTok带来意想不到的营销力

当产品在 TikTok 上开始有了热度后，意识到仅仅只靠产品力和品牌故事并不能实现品牌在 TikTok 上的持续性曝光以及产品销量增长时，Puneet 果断采取了官方账号+达人合作+直播带货的方式，这也让品牌和产品在 TikTok 上迅速打开了声量。 · 官方账号 在 TikTok 上，账号 @gurunanda.official 始终保持着稳定的更新频率，内容主要从用户普遍关注的牙龈出血、口臭牙黄等痛点问题出发，通过讲解说明来展示产品的功效和使用方法，通过前后对比的拍摄手法进一步展现产品功效，以此来增加用户的购买欲望。为了增加粉丝粘性，官方经常会在评论区与用户进行互动，并针对用户提出的问题进行视频回复。除此以外，GuruNanda 还邀请了不少牙科领域的专业人士为其站台，通过牙科专家的推荐以及对产品使用的正确指导来提高产品的专业度，进而让用户对产品本身乃至品牌产生信任感。

图源：TikTok

截至目前，账号 @gurunanda.official 已经在 TikTok 收获了将近 10 万的粉丝量和 56.26 万的点赞量，通过官方账号的内容输出，品牌可以更直接地触达消费者和潜在客户，从而提高品牌及产品在用户心中的认知。 · 达人营销 除了在官方账号上发力外，搭建完整的达人带货体系也推动了 GuruNanda 在品牌知名度和产品销量上往前迈了一大步。 在过去的 30 天里（3 月 12 日至 4 月 10 日），GuruNanda 与超过 1000 名达人合作产出了将近 4000 条带货视频。

图源：Kalodata

在面对 TikTok 美区达人当前供不应求的情况时，GuruNanda 在合作达人的选择上并不一味追求与粉丝体量级别高的头部达人合作，而是将目光锁定在了有一定粉丝基数且在圈内小有影响力的中小达人群体上。在达人类型的考量上，GuruNanda 侧重于寻找整体内容调性和受众群体与产品定位和使用场景相对匹配，且具备一定内容生产能力的达人，现阶段大部分合作的美妆、生活、健康、食品等领域的达人，其粉丝群体上与 GuruNanda 的目标用户本身就有一定的重合。

图源：TikTok

结合这几大类型达人的人气和影响力，在合作数量达到一定量级后，不仅能有效扩大品牌辐射的受众群体范围，将品牌信息传递给更广泛、更精准的受众，还能提升品牌在用户心中的好感度，通过达人这座“桥梁”，品牌与目标受众可以建立起更紧密的情感连接。当产品由自己所信任的达人推荐时，消费者也会更倾向于相信产品的品质和价值，从而进一步增加购买意愿。产品与达人之间也是相互成就的关系。3 月 14 日，拥有 3.29 万粉丝的 @deal.boyz 发布了一则关于 GuruNanda 漱口油的视频，观看次数达到了 732.7. 万，在没有任何广告投入的情况下，该视频通过自然流成交了 1.38 万件商品，成交金额超 15 万美金，并为自身账号新增了 1.13 万的粉丝。

图源：Kalodata

借力 TikTok 的达人生态，GuruNanda 实现了更广泛的品牌与产品曝光，达成了迅速扩大品牌声量并促进销售转化的目标。 · 直播带货 作为一种互动性强的卖货新形式，直播带货在海外市场的潜力正在加速释放，在达人带货短视频之外，直播带货也成为了 TikTok 美区市场新的增长机会点。据悉，TikTok 官方在今年也加大了对直播业务的扶持力度，并在美国市场建设了多个线下直播工作室以促进美国直播电商业务的发展。面对如火如荼的直播带货市场，GuruNanda 毅然加入其中，除了借助自身官方账号进行直播外，GuruNanda 还联合了多位 TikTok 达人赋能直播带货，近 30 天共开展了 2264 场直播带货，成交金额达到了 72.67 美元。

图源：Kalodata

相对于短视频，全程不间断输出的直播带货更能刺激用户的购买欲望，大部分用户往往也会出于对主播的信任进行下单。通过 TikTok 直播带货矩阵，GuruNanda 进一步强化了用户的购买意愿，增强了品牌与消费者的互动并提升了产品的销售转化率。如今，GuruNanda 在 TikTok 上的曝光度和热度都在持续攀升，目前标签“gurunand”下已经发布了 3.92 万个作品，其中一些视频观看次数更是达到了千万次。不少素人创作者主动分享着关于产品的使用反馈或好评，普通消费者的真实体验也为品牌有效吸引了更多潜在消费者，这些积极的口碑在 TikTok 上不断发酵，将品牌热度持续推高。

图源：TikTok

在 TikTok 成功走红后，大批用户流量也随之涌进了独立站。根据 Similarweb 数据显示，GuruNanda 网站的直接流量和自然搜索流量两者占比超过 80%，这说明 GuruNanda 品牌已经在市场中建立起了一定规模的影响力，用户会主动去访问网站购买商品。值得注意的是，这其中有 81.26% 的流量都来自于美国地区，可见品牌在美国这一主要目标市场已经获得了用户的广泛认可并积累了一批稳定的消费群体。

图源：Similarweb

基于品牌本身所坚持的理念，GuruNanda 还同步加强了自身产品线的宽度和深度，目前网站销售的产品包括漱口油、冲牙器、牙刷牙线、精油、香薰加湿器等。继 GuruNanda 漱口油在 TikTok 上热度爆棚以及品牌知名度的直线上升后，店内香薰加湿器、精油等产品也在带动下实现了销量的上涨。

图源：GuruNanda 官网

不仅如此，GuruNanda 在 TikTok 上的爆火也带动了其他渠道产品的销售。根据亚马逊平台上当前的数据显示，GuruNanda 漱口油已经成为当下炙手可热的漱口油产品，单品月销量超 10 万+，成功登顶亚马逊漱口油品类 best seller 第一名。

图源：亚马逊

总的来说，GuruNanda 品牌凭借其优质的产品、独特的品牌理念和精准的营销策略，成功吸引了大量消费者的关注并获得了可观的销售收入，使其在口腔护理赛道上遥遥领先。同时，多渠道布局的策略又为其覆盖了更广泛的用户群体，进一步巩固了市场地位，并降低了单一渠道可能带来的风险。

04 口腔护理赛道仍大有可为

北京时间 4 月 11 日，美国针对 TikTok 的剥离法案也迎来了最新进展：剥离期限将延长至一年，也就是说 TikTok 的禁令将被推迟到 2025 年。对于与 TikTok 息息相关的各方来说，这无疑是个利好消息。随着“社交+电商”模式的不断发展壮大，当下成长势头正旺的 TikTok 逐渐成为品牌卖家营销的关键平台。据美国媒体报道，有近一半（48%）的美国中小型企业认为 TikTok 能够帮助他们接触潜在客户并扩展业务，是一个很重要的渠道，还有三分之一（33%）的企业表示 TikTok 对他们企业的生存至关重要，几乎成为了不可或缺的力量。这些数据表明了 TikTok 在营销和推广方面所发挥出的重要作用以及其在电商领域的成功。 而“GuruNanda 漱口油”在 TikTok 美区的成功不仅反映了口腔护理产品市场的潜力，也为其他类似产品的推广提供了宝贵经验。随着口腔护理意识的不断提高和市场竞争的加剧，相信这一类产品在未来将有着更广阔的发展空间。 [ad]

文章来源：白鲸跨境

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