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十年间，突破10亿大关。

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用了近十年的时间，从独立站小白变成了独立站大卖，它就是傲雷科技集团。十年间，它的营收翻了33倍，突破10亿大关。资料显示，傲雷科技是一家成立于2007年的国家高新技术企业，并创立了旗下品牌Olight。傲雷科技主要专注于高端移动照明设备的研发和生产，主打户外强手电照明、EDC手电、战术照明灯、氛围灯、头灯、自行车灯以及周边配件等。

图源：OLIGHT傲雷照明公众号

他们在美、德、英、澳、加拿大等14个国家设立了独立的站点，自建的仓库覆盖了美、德、澳、法四个国家，客户和营销网络遍布北美、欧洲、亚太等100多个国家和地区，海外的销售占比高达99%，其手电产品广泛应用于多国的户外和家用领域。

2023年11月，傲雷集团在中金公司的辅导下，正式启动了A股IPO的辅导程序，准备在A股市场上市。

01 独立站订单突然爆了

傲雷集团正式开展跨境电商业务之前，已经在欧美卖了9年的手电产品，但是一直不温不火。他们主要依靠美国代理商进行海外渠道的销售，因此显得很被动。2015年他们选择亚马逊作为出海的第一站，当时亚马逊每天都有大量的中国卖家注册账户，没有品牌影响力的卖家注定要被淹没。因此，傲雷集团在当时做出了改变企业发展的重要一步——做独立站，推品牌。彼时，他们根本不懂什么是独立站，怎么做独立站。 2016年，傲雷集团的市场中心副总经理肖美琴独自一人赴美，致力于扩展公司的独立站渠道。得益于她在美国的生活经历和对美国市场的一定理解。在建立独立站之前，肖美琴进行了大量的本地化营销宣传，包括在YouTube、Facebook和Instagram上创建社交账号，进行产品推广。她还通过电子邮件营销渠道，发送大量的电子邮件营销内容，进行付费推广，并提供产品折扣。最后，在客户的协助下，傲雷集团通过第三方公司初步建立了独立站的架构。上线几天，其独立站就拿到了价值十万美金的订单，正式打响了海外市场的第一炮。于是，肖美琴和三个同事在美国的办公室一边学习打包，一边找物流公司发货，用了两周的时间，将独立站上的订单全部发完。凭借着这一场初始战役的胜利，2016年，傲雷集团终于从千万元的营收毕业，正式突破1亿元。随着独立站业务的顺利开展，其品牌知名度不断扩大，根据Google trends显示，有关于品牌词Olight的搜索量自2016年起便有了大幅的增长。在品牌知名度的带动下，他们的亚马逊订单随之增长，同时对线下代理商也有了更高的话语权。

自研独立站，用畅销新品做促销引流

根据similarweb 显示，其独立站olightstore.com自2016年成立至今，每月的访问总量已经超过了200万，90%的用户来自美国。

虽然手电筒这个类目属于小众类目，但是它的使用场景非常广泛，例如户外探险、野外徒步、搜索救援、夜间巡逻等，而且随着科技的发展，手电筒的功能也在不断增强，例如亮度调节、防水防摔、充电功能等，使其更加实用和便捷。据有关研究机构显示，2021-2023年全球移动照明市场的规模分别达到了116.08亿美元、133.52亿美元及142.1亿美元，年复合增长率达到10.6%。美国在移动照明市场中依旧扮演着重要的角色，2023年市场规模达31.73亿美元。美国地区由于地广人稀，路灯较少，因此家家户户都会常备手电筒应急。此外，基于欧美户外文化的盛行，露营、狩猎、徒步、骑行等等户外活动都需要用到照明设备，因此美国成了Olight的重点发展市场。

图源：similarweb

随着品牌知名度的扩大，越来越多的用户主要通过搜索品牌词或直接输入网址进站，站内56.13%的流量来自直接访问，13.75%来自自然搜索，证明品牌已经建立起较高的用户粘性和忠诚度。在此之前，他们也面临着如何引流、如何提高转化率、如何在海外寻找红人等一系列运营问题。后来，他们摸索出来一套自己的销售策略，用最畅销的新品去做折扣活动，取代了之前的用老产品做促销的模式。这条策略背后的逻辑在于：傲雷在独立站上售卖的产品是自己的品牌，能够在保持一定利润的基础上做折扣活动；让客户以体验价的形式最快拿到公司的新品，也是对产品的宣传。只要产品力足够好，客户就会展示会使用，间接帮助公司做营销。而畅销新品选择的往往是各方面性能都不错的产品，在产品力足够的基础上，即便恢复原价，也会有客户继续购买。在后续的运营中，由于秒杀活动、加大付费渠道投入等一系列操作使网站流量增迅速增长，造成网站频繁性宕机，损失严重。傲雷集团由此意识到了组织架构和企业系统性投入的重要性。为了解决这个问题，他们组建了专门的IT团队，人数多达70多人，网站后台从第三方变成自研，对独立站进行了重新搭建和运维。此后，其独立站再也没有发生宕机的情况，这显示了他们对技术基础设施的重视和对提升用户体验的决心。

产品创新策略，内部PK制

傲雷集团在海外的脱颖而出，除了以独立站为主的销售策略之外，其产品创新也起到了至关重要的因素。首先他们拥有一支强大的研发团队，由150多名研发人员组成，这个团队占员工总数的15%以上。这样的规模保证了傲雷在产品研发方面的投入和实力，为其产品创新提供了坚实的基础；并且傲雷集团每年都会投入大量资金用于产品研发，已经拥有1000余项海内外认证、900多项海内外专利，这些认证和专利证明了傲雷在产品创新上的实力和水平，也为傲雷在市场上赢得了更多的信誉和认可。为了让解决产品sku过少、产品力不足的问题，傲雷集团CEO范江发明了“干货法”，并在内部建立了PK机制。当新品推出时，研发团队需要向销售团队推售其产品。要知道，一个成功的产品，不仅需要在技术层面有所突破，更需要获得市场的认可，如果自己内部销售人员都不认可自己的产品，那么就很难打动用户。因此傲雷集团要求研发团队需要告知每个负责不同国家独立站业务的销售人员，充分展示产品的亮点、创意性，以此打动业务员，其研发的产品才有资格上市。这种机制激发了团队内部的竞争和合作精神，促进了产品创新的发展，也确保了新产品的市场潜力和竞争力。此外，他们也非常重视与粉丝用户的互动和维护，在独立站上设置了用户社群，用户可以在上面分享自己购买的产品、使用体验、一起讨论产品；若有产品上的任何使用问题也可以在上面反馈；品牌方也会在上面发布新品、设置调研问卷，积极回应粉丝的反馈和建议, 及时解答他们在使用产品过程中遇到的问题, 以确保他们的满意度和忠诚度。同时，他们在Facebook也创立了一个官方粉丝社群“Olight 手电筒”，成员人数已经达到了16.3万，成为了Olight能够有效收集用户建议及反馈的有效渠道。通过与粉丝的深度互动，傲雷集团能够更直接地了解消费者的需求和反馈，这对于产品的研发和改进至关重要，为品牌带来更多的创新可能性。

为产品树立人设

傲雷集团在产品研发上追求创新和工艺，而在社交营销方面则注重用户和实际应用场景的交互，他们会在社交平台上发布产品与枪械、登山杖、军刀等一系列户外硬核元素的场景图片/视频，为品牌打造了一个“户外猛男”的形象。这些内容不仅展示了产品的多样性和实用性，更重要的是传递出一种使用OLIGHT产品后所拥有的硬核、帅气和可靠的印象。

这种营销策略的有效性在于它与目标受众的兴趣和需求紧密相连。户外运动爱好者、军事迷和枪械爱好者等群体都能在这些场景中找到共鸣，进而对OLIGHT品牌产生好感和信任。

YouTube则是Olight重点发布产品评测的重点渠道之一，他们会找到与产品调性相符的KOL，让他们根据产品与场景的适配进行实际的评测，通过他们的专业知识和影响力，让更多的潜在消费者了解到Olight的产品优点和使用体验，从而提高产品的知名度和销售量。

Olight这种为产品塑造人设的做法具备一定的可鉴性。通过为产品赋予一种“人设”，品牌可以吸引具有相同需求或者价值观的消费者，在众多同类产品中可以迅速跳脱出来，为消费者提供一个独特的参考标准，为品牌创造了一个更有吸引力的切入点。对于那些有着相同“人设”需求的顾客来说，他们能从品牌对人设的精心打造中感受到一种认同感，这种情感的连接往往能够推动他们最终走向购买。因此，为产品赋予适当的“人设”不仅能增强品牌的市场竞争力，还能有效地促进销售增长。 [ad]

文章来源：跨境电商爆料专业户

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